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18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas.

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1 Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas

2 Ramón Martín - CEtur2 Productos – Servicios: clientes Servicios independientes (billetes de transporte, renta de autos, alojamientos, etc. Servicios integrados (cliente intermedio y cliente final) Paquetes de tierra Excursiones Circuitos

3 Ramón Martín - CEtur3 Excursiones Características en Cuba (no solo concepto OMT sino incluyen overnight Acuerdos entre receptivos nacionales sobre excursiones comunes y propias Acercamiento de la oferta a la demanda: balance de ventas y productos

4 Ramón Martín - CEtur4 Circuitos o recorridos Características generales Mercados más interesados Variante multidestinos internacionales Excursiones incluidas en los circuitos La ruta turística

5 Ramón Martín - CEtur5 Organización General Contrataciones Comercial – Marketing Operaciones Financiero Administrativo

6 Ramón Martín - CEtur6 FUNCIÓN COMERCIAL EN LA AGENCIA: misión y objetivos Misión: PRODUCIR Y VENDER LO QUE ESTAMOS SEGUROS QUE NOS COMPRARÁN. Objetivos: Desarrollar ventas Cuota de mercado Posicionamiento Equilibrio de cartera y ciclo de vida Rentabilidad comercial Flujo de caja positivo

7 Ramón Martín - CEtur7 FUNCIÓN COMERCIAL: tareas Identificar necesidades de turistas, segmentar y evaluar los mercados Analizar la oferta de la competencia Estrategia y plan de marketing Programa de actividades: control y análisis Coordinación de servicios y áreas

8 Ramón Martín - CEtur8 Diagnóstico funcional de la comercialización OBJETIVOS: Que el contenido de la función esté acorde con conocimientos, técnicas y métodos existentes Que los productos – servicios de la agencia sean competitivos mediante una correcta utilización de métodos y técnicas comerciales

9 Ramón Martín - CEtur9 Proceso de diagnóstico comercial: etapas Análisis de resultados Estudio de políticas Medios y organización Auditoría de métodos de gestión y control Actividad y funcionamiento Relaciones causa – efecto Conclusiones y recomendaciones

10 Ramón Martín - CEtur10 Diagnóstico: Análisis de resultados Evolución de ventas Mercados: cuota y participación Posición competitiva Rentabilidad comercial

11 Ramón Martín - CEtur11 Diagnóstico: Políticas Productos – servicios Precios Distribución Capacidad de venta Comunicación promocional

12 Ramón Martín - CEtur12 Diagnóstico: Medios y organización Medios materiales (comunicaciones y transporte) Competencia del personal Organización Organigrama Funciones por cargos y puestos Relaciones en los procesos

13 Ramón Martín - CEtur13 Diagnóstico: Métodos de gestión y control Sistemas de información Métodos y procedimientos Planificación Presupuestos Control interno y por actividades

14 Ramón Martín - CEtur14 Diagnóstico: Actividades y funcionamiento Presiones del entorno (a varios niveles) Cultura y liderazgo Autoridad moral, motivación, etc. Interacción de funciones

15 Ramón Martín - CEtur15 Diagnóstico: Relaciones causa – efecto. FINAL Valoración (por diversos métodos) de los problemas o situaciones no deseadas. DAFO u otras formas de resumen. Propuestas iniciales de soluciones

16 Ramón Martín - CEtur16 Proceso y políticas comerciales Pre – venta Política de contrataciones de servicios Contrataciones con clientes intermedios Venta Operación Post - venta

17 Ramón Martín - CEtur17 Precios y sistema de comisiones Netos Agencias Comisionables Agencias Netos tour-leaders Comisionables tour-leaders Precios Públicos CONDICIONES DE USO DEPENDEN DE LA SITUACIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS

18 Ramón Martín - CEtur18 Operaciones con turistas Centrales de reservas Monta de transporte: valoraciones de capacidades y rentabilidad en operaciones Planes de contingencia y Capacidad de rediseño de los asistentes y guías

19 Ramón Martín - CEtur19 Operaciones con excursionistas Mínimos y riesgos (venta de espaldas) Clientes propios / ajenos Organización de traslados Paradas y criterio de clientes Retornos al hotel y retornos directos a aeropuertos

20 Ramón Martín - CEtur20 Conducción de grupos Diferencias entre asistencia y guiaje Relaciones guía transferista – guía local Relaciones guía – chofer Líderes en grupos no estructurados Intereses individuales vs. Grupales Cumplimiento del programa

21 Ramón Martín - CEtur21 El turista individual y la agencia receptiva Servicios más solicitados Asesoría Excursión Renta de autos Alojamientos en su circuito personal Trato al cliente individual


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