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PLAN DE NEGOCIOS Juan Carlos Rojas Cubas UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMÍA Y PLANIFICACION PROYECCION SOCIAL Y.

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1 PLAN DE NEGOCIOS Juan Carlos Rojas Cubas UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMÍA Y PLANIFICACION PROYECCION SOCIAL Y OFICINA DE INVESTIGACION

2 Subproyecto de Servicios de Extensión CAPACITACION PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DEL CAFÉ ORGANICO DE LOS PRODUCTORES DEL DISTRITO DE ….. EN EL DPTO. DE AMAZONAS ELABORACIÒN DE RACIONES ALIMENTICIAS LOCALES PARA ENGORDE Y PRODUCCIÒN DE LECHE EN GANADO VACUNO CON PRODUCTORES GANADEROS DE LA MICROECUENCA DE... Dpto. DE PIURA.

3 12.Plan de Negocios que sustenta el Subproyecto 12.1 Antecedentes de la Problemática (descripción de la situación sin subproyecto) Como se viene produciendo y comercializando el bien a mejorar o sustituir. Se deberá describir los principales aspectos de la oferta y la demanda actual –Variables de la producción: Volumen de Producción –Variables de Egresos: Estructura de costos de producción Estructura de costos de comercialización –Variables de Ingreso: Precio de Venta Volumen de Venta –Resultado Neto:(ganancias o perdidas netas) –Financiamiento: Capital Propio Capital Prestado

4 12.2 Idea del subproyecto en el contexto del Plan de Negocios Con los antecedentes anteriores aquí debemos expresar que ofrece el subproyecto para el manejo y/o solución de los aspectos críticos de la producción y/o comercialización del bien a ser mejorado Veamos un ejemplo

5 12. Plan de Negocio que Sustenta el Proyecto 12.1 Antecedentes de la Problemática (descripción de la situación sin subproyecto) La presencia de plagas en el cultivo de café en Amazonas, le restan competitividad al café orgánico procedente de este valle, respecto de otros cafés peruanos se cultivan en áreas donde las condiciones microclimáticas son menos propicias para la presencia y proliferación de agentes patógenos, así como cafés de otros países con microclimas mas secos. A este problema se suma el inadecuado manejo en cosecha y post cosecha ya que no se logra una buena selección de los granos defectuosos, restando la apariencia física al café verde; haciéndolo rugoso y opaco; y más aun produce un sabor no muy agradable en taza, lo que genera reclamos y rechazos de los compradores en los países consumidores. Actualmente se pierde por reclamos de baja calidad entre 3 y 5 dólares por cada quintal arribado a puerto de destino, por lo que existe la posibilidad concreta de no renovar nuevos pedidos para los años subsiguientes.

6 12.2 Idea del subproyecto en el contexto del Plan de Negocios Mejorar el producto, mediante la prevención, combatir y disminuir las poblaciones de plaga a limites tolerantes, con un manejo ecológico y mejoramiento de las practicas culturales en la cosecha y el beneficio húmedo, permitirá al productor cafetalero ofertar un producto de excelente apariencia física (buen tamaño, brillo, uniformidad), y agradable sabor, cumpliendo cabalmente con las cualidades de buen aroma, cuerpo consistente, alta acidez y fino bouquet, cuatro características que son perfectamente posibles de lograr en el corto y mediano plazo. Adicionalmente, el solo hecho de superar la baja productividad, evitando que los frutos atacados caigan al suelo y afecten los ingresos económicos del productor, significa, garantías sostenible de mejores ingresos y continuidad comercial al consolidar la confianza del cliente en un producto claramente mejorado. Calculamos en un incremento de la productividad del 30 a 35 % mediante el control y manejo integrado de plagas y el tratamiento de cosecha y post cosecha. De vital importancia es el establecimiento de contactos comerciales estables, duraderos y plenamente satisfechos por la garantía de calidad lograda. En términos reales, evitar los reclamos y los rechazos, es asegurar mejores precios y mayores ventas; y eso es verdadera garantía de sostenibilidad.

7 12.3 Análisis FODA del Subproyecto en el contexto del Plan de Negocios 12.4 Aspectos de la Oferta Características del Bien Mejorado a producir Describir el proceso de producción: Fases de Producción, post cosecha/post producción y procesamiento (presentar flujograma del proceso y los tiempos requeridos para llevarlo a cabo). El análisis anterior permitirá Identificar los puntos críticos de la producción del bien, y permitirá sustentar las acciones a desarrollar por el subproyecto para manejar y/o solucionar dichos puntos críticos. Detallar las acciones especificas a desarrollar para Manejar y/o reducir los riesgos involucrados en la producción del bien mejorado (acuerdo con los proveedores y socios estratégicos), estas acciones constituyen el Plan de Contingencias. Se deberá, además, incluir una estimación de los recursos necesarios para la producción; así como los costos involucrados en la misma (Costos de Producción, Post cosecha/Post producción y Procesamiento)

8 12.4 Aspectos de la Oferta Características del Bien Mejorado El Café orgánico es preferido por ser producido mediante procesos naturales, preservando el medio ambiente y libre de elementos químicos que perjudiquen la salud humana además de mantener consistencia en sus propiedades físicas (forma, tamaño de grano, apariencia, defectos secundarios), propiedades sensoriales (olfativas, visuales, gustativas) y en sus practicas de manejo (control de plagas, cosecha y post cosecha); características que lo diferencian de los cafés estándares; por lo cual recibe un plus en el mercado internacional y en el mercado local Describir el proceso de producción: Producción inicio cosecha desvanado despulpado fermentación Proceso ACOPIO Pre limpiado Envasado Exportación Fin

9 Plan de contingencia La incidencia de plagas es el primer punto critico en la producción y calidad del café orgánico. Las plagas comienzan con la llegada de la época lluviosa, roya, Arañero, ojo de pollo etc.,etc.. La incidencia de plagas es el primer punto critico en la producción y calidad del café orgánico. La segunda etapa critica del proceso productivo es en la cosecha, La segunda etapa critica del proceso productivo es en la cosecha, se practica, aún, una cosecha tradicional, es decir sin clasificación, mezclando cerezos verdes, maduros y pasados, generando problemas de calidad desde la cosecha. La tercera etapa critica del proceso productivo es el de beneficio húmedo, La tercera etapa critica del proceso productivo es el de beneficio húmedo, que empieza con el despulpado de las cerezas y es donde se generan las mayores causas de la baja calidad, después de los daños producidos por el ataque de plagas. Propuesta de solución/manejo de los puntos críticos identificados: Las mejoras en la productividad y la calidad del café producido por los productores demandantes, se logrará con la aplicación del siguiente paquete tecnológico:

10 Capacitación y compromiso del productor para realizar técnicas de manejo de bio huertos y la aplicación de las buenas practicas agrícolas; etc., etc. Se aplicará macerados vegetales después de una previa aplicación de abonamiento foliar orgánico … Se impartirá la cultura cafetalera mediante capacitaciones en las buenas practicas de cosecha y post cosecha la cual deberá ser utilizada en la etapa de cosecha y supervisada por los extensionistas (explicar como se efectúa todo este proceso). Se enfatizará rigurosamente en la selección de granos; antes y durante el lavado.( explicar como se hará). Para reducir los riesgos y debilidad es importante tener preparado e implementado planes de contingencia. Para afrontar la situación de la baja rentabilidad, por efectos de los cambios climáticos y/o bajos precios nacionales por las continuas fluctuaciones de los precios internacionales, se fomentará el cultivo de productos anuales como plátanos, piña, leguminosas forrajeras,etc. Con fines comerciales, los mismos que se pueden asociar muy bien con el café y aprovechar eficientemente la tierra disponible, con la consecuente mejora de los ingresos de los productores.

11 Las ventas al mercado alternativo es otro elemento que podría atenuar la baja de los precios internacionales, debido a que en estos mercados los precios son estables (aunque con volúmenes limitados). El proceso industrial.. (explicar los pasos). Si es de manera manual enfatizar la intervención de mujeres que separan visualmente los granos defectuosos de los buenos Recursos Necesarios para la producción y estimación de los costos de producción En el subproyecto se trabajara con un aproximado de 90 productores con un promedio de 4 has. cada uno (2700 plantas/ha.) con una productividad de 17 qq/ha. En café pergamino, teniendo un incremento a 25 qq/ha. Al quinto año. Los rendimientos del cultivo del café para estos productores es de 71 % de rendimientos exportable promedio, los cuales se verán incrementados con la aplicación de técnicas apropiadas en cosecha y post cosecha. Se estima que después de 3 años los productores incrementaran sus rendimientos entre el 7 y 10 % de café exportable, con el consecuente mejoramiento de sus ingresos por la venta de su producto.

12 La producción y venta de café orgánico requiere gastos en mano de obra para mantenimiento del cultivo (deshierbo, podas, control fitosanitario, fertilización), cosecha, post cosecha, beneficio húmedo (despulpado, lavado y secado). Adicionalmente se incurre en gastos de transporte y administración de la finca, así como de herramientas para las actividades correspondientes. Es necesario tramitar recursos financieros que ayuden a adquirir instrumentos adecuados y financiar el mayor número de jornales necesarios. Los productores solo usan machetes en sus labores de campo, pero es necesario que adquieran fumigadoras, manuales o a motor, sierras de podar, tijeras podadoras, deschuponadoras, etc. Es decir las labores culturales en producción orgánica incrementan la inversión en herramientas y equipos y en los jornales necesarios para ponerlos en practica. Las labores culturales correctas requieren una inversión de aproximadamente 1300 dólares por ha. en los 3 primeros años y de 600 dólares por ha. en los 4 siguientes años. Para efectos del servicio de extensión se contaran con técnicos especializados en la caficultura orgánica, quienes además harán el seguimiento a las labores de los productores, etc., etc. Otro aspecto a trabajar es la capacitación en gestión empresarial para los lideres de las organizaciones, para lo cual se contará con un profesional especialista en el tema.

13 12.5 Aspectos de demanda Puntos críticos sobre el conocimiento del mercado y la gestión de comercialización Propuesta de solución/manejo de los puntos críticos identificados El Estudio del Mercado (¿a quienes quiero llegar con mi bien mejorado?): Hipótesis, objetivos a alcanzar con el estudio de mercado, identificación del mercado y el segmento del mercado, oportunidad de dicho segmento y proyección de la demanda Estrategia de comercialización (¿como llego al mercado y segmento identificado?): posicionamiento y Ventaja diferencial; -Estrategia de Mercadotecnia: Producto, Precio, forma como se realiza la Comercialización, Promoción. Recursos necesarios para la comercialización y los costos que esto implicará. Un análisis de la capacidad productiva, acciones a desarrollar para Manejar y/o reducir los riesgos. Estas acciones constituyen el plan de contingencias.

14 Generalidades.- Que producto quiere el cliente: café orgánico certificado tipificado por INDECOPI y la CPC como grado 1. La materia prima es de especie arábiga, clasificado internacionalmente dentro de la categoría de los cafés suaves, con la ventaja de ofrecer … Los aspectos críticos están representados por el manejo de plagas en la producción, cosecha, y por el manejo post cosecha, donde se genera mas del 10 % de los descartes, adicionalmente a la degeneración del sabor que ha hecho que el precio relativo para exportación sea menor en 15 y 20 dólares/qq con cafés semejantes, pero mejor beneficiados, como los colombianos o guatelmatecos, por ejemplo. Producción de café por grupos: café suave …, el del Perú es considerado como otros cafés suaves ( por serias deficiencias en el beneficio-húmedos o secos-) por este motivo sufre un castigo en sus precios de menos 6 dólares por quintal exportado. La producción mundial por continentes y por países: … Producción mundial por calidades (se explica las calidades de los países), el Perú, México, honduras, brasil ocupan el quinto lugar en calidad. Cafés de calidad por orígenes.- el café mas fino es el Kona hawaiano….

15 Puntos críticos sobre el conocimiento del mercado y comercialización : Bajos precios de venta, en el mercado por la baja calidad del producto Perdidas de atributos propios del café, por beneficio inadecuado. Desconocimiento de los productores de las exigencias reales de los consumidores y tostadores de cafés especiales. No se ha explotado las potencialidades del producto, por desconocimiento de las preferencias del mercado. Manejo tradicional del cultivo. Propuesta de solución/manejo de los puntos críticos identificados: Capacitación en gestión empresarial a los lideres de las organizaciones. Capacitación a productores lideres para que asesoren a los productores en la mejora de la calidad del café Capacitación a los productores en los requerimientos que exigen los mercados de cafés especiales Identificación de nuevos segmentos de mercado para posicionar el producto Capacitación en nuevas técnicas de control de plagas, cosecha y beneficio húmedo del café orgánico.

16 ESTUDIO DEL MERCADO: HIPOTESIS.-El café orgánico del Dpto. de Amazonas, con excelente presencia y agradable sabor, mejorado vía control de plagas, buena técnica de cosecha y un mejor manejo de beneficio húmedo, logra una mayor y creciente aceptación en el mercado mundial de cafés especiales. OBJETIVO A ALCANZAR.-Lograr un incremento sustantivo de las ventas del café orgánico a los países consumidores de la Unión Europea y los EE.UU.. IDENTIFICACION DEL SEGMENTO DE MERCADO PARA EL BIEN MEJORADO.-El segmento del mercado del café orgánico procedente del Amazonas, en cuanto producto sustantivamente mejorado, accederá con mayor nivel de aceptación, al mercado interno suizo, alemán, holandés, ingles, belga y los Estados Unidos. ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DEL SEGMENTO DE MERCADO IDENTIFICADO.- La oportunidad de lograr mayores ventas al mercado suizo, por ejemplo, es factible, en la medida en que el mercado interno suizo es altamente exigente, tanto en presentación, apariencia, sabor e inocuidad. La principal cadena de venta en suiza es el supermercado MIGROS y COOP que tiene 1100 tiendas al menudeo repartidas en cada cantón. Ellos compran el mayor volumen de café orgánico de Centroamérica y México porque en estoas países se ha avanzado mucho en el tratamiento pre y post cosecha del café, lo que garantiza un producto tipo el que lograríamos al final de este proyecto; otra cadena de venta es Holanda en la tostadora denominada SIMON LEVELT. Por otro lado la imagen de cumplimiento que tiene nuestro aliado estratégico con los clientes europeos y la confianza lograda permitirá un aumento sostenido del volumen a vender.

17 PROYECCION DE LA DEMANDA.- La demanda actual de productos orgánicos crece a un ritmo impresionante. Se habla de un crecimiento del 40 % en Alemania del 2002 al Del 32 % y 39 % en suiza del 2002 al 2003 y al 2004 respectivamente. Y de mas del 30 % en EE.UU.. REDUCCION DE RIESGOS Y/O SUPERACION DE LA DEBILIDAD EN FUNCION DE LA DEMANDA (planes de Contingencia).- Si bien es cierto que nosotros tenemos una sola intermediación para exportación, es también cierto que tiene un abanico de posibilidades comerciales como clientes finales. Tal es así que ya tenemos clientes establecidos en …… Además los costos de salidas al mercado los ha asumido solamente nuestro aliado comercial y nos ha facilitado el contacto directo con FLO (comercio Justo), quien ya realizo la inspección en agosto ultimo y esta pendiente la aprobación por parte del comité central en Londres, lo cual si no se concreta este año, abre las puestas para que el próximo año, de todas maneras se cumplan con todos los requisitos exigidos y se califique sin mayores trabas a este importante nicho comercial. En la improbable situación de que estas opciones flaqueen o en el extremo fracasen, la alianza viene estableciendo contactos con la fundación, empresa, que servirá de alternativa, ante cualquier eventualidad.

18 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION: Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado.- Al lado de la gran ventaja medioambiental que representa el café orgánico procedente de selva alta del norte del Perú, El Exportador, esta logrando ofertar por separado los cafés de Amazonas, de diferentes nichos ecológicos. Así los que proceden de grupos locales ubicados sobre los msnm, van en conteiner independientes, para aquellos clientes que exigen alta acidez, como requisito fundamental en sus compras. Igualmente los de procedencia de pisos bajos, y que son granos de menor calibre y menor nivel de acidez, se comercializan como cafés de acidez media, buen cuerpo y excelente aroma. El profundo conocimiento del aliado comercial de los diferentes nichos de mercado, favorece la direccionalidad adecuada, sin desperdicio de tiempo, ni de recursos. Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado (estrategia de mercadotecnia):Producto/Precio/Comercialización/Promoción.- La estrategia de mercadotecnia incluye la creación de una marca con empaque especial, que personalice la procedencia del café orgánico mejorado de la selva alta, como defensor del medio ambiente, como parte del pulmón del mundo, como parte de la mayor biodiversidad del planeta. Este producto, con empaque de diferentes tamaños deberá estar presente en puntos de venta minorista no por cierto a un precio bajo, sino a un precio de nicho especial orgánico, que significa que en el sobreprecio que paga el publico lleva implícito un aporte en defensa del medio ambiente.

19 Las campañas de promoción en los mercados suizo, alemán, holandés y búlgaro, serán parte de acuerdos de asociación en participación y corresponsabilidad con operadores internos de estos países. No basta el sello de la certificadora. Hay que crearle una imagen adicional propia. Recursos necesarios para la comercialización y estimación de los costos para llevar a cabo la misma.- Los recursos necesarios para la comercialización son de exclusiva responsabilidad del aliado comercial en esta etapa. Los costos que implican salir al mercado, vienen siendo afrontados desde hace cuatro años por el operador comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha permitido efectividad en el corto plazo. Capacidad productiva del subproyecto para cumplir con la demanda estimada del bien mejorado (superficie sembrada, capacidad de procesamiento, etc.) La demanda insatisfecha será fácilmente cubierta por el café orgánico mejorado. Al tercer año, los productores involucrados, tendrán 360 has. Manejadas con las técnicas aprendidas de control biológico de plagas, labores culturales y tratamiento de post cosecha. La planta de proceso que se alquilada en la ciudad de Chiclayo, tiene capacidad instalada para procesar hasta 100,000 quintales/año. La capacidad de producción de los 90 productores cada uno con 4 has. Promedio que hacen en total 360 has. Al 2007, será de 8280 quintales aproximadamente. O sea a un nivel bajo de la capacidad instalada de la planta procesadora.

20 Planes de contingencia para la estrategia de comercialización.- Existe la alternativa de comercializar a través de otras exportadoras del mercado nacional, las cuales comprarían el bien mejorado, así como el producto que no reúna los requerimientos de cafés especiales. Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mínimos. Se esta desarrollando simultáneamente las actividades necesarias para la certificación de amigos de las aves, el cual generaría un plus adicional al café orgánico y se refuerza con la actividad de capacitación y asistencia técnica en reforestación.


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