Tu faceta comercial: ¿se nace o se hace? Carla Martínez, Accenture

Presentación del tema: "Tu faceta comercial: ¿se nace o se hace? Carla Martínez, Accenture"— Transcripción de la presentación:

1 Tu faceta comercial: ¿se nace o se hace? Carla Martínez, Accenture carla.martinez@accenture.com

2 Objetivos La experiencia Accenture para Familias Numerosas Cómo conseguir llegar mejor a nuestros clientes. Cómo aportar valor diferencial a nuestro trabajo comercial. Cómo establecer relaciones de confianza. Cómo acertar en nuestra labor de ventas.

3 ¿Cómo hacemos? Acercarnos a nuestros clientes de la manera adecuada marcará el éxito de nuestro proyecto de ventas. La importancia de la venta

4 CASO 1 Presentación al cliente (trabajo individual o en grupos) Hoy tenéis concertada una cita con los responsables de la Fundación Accenture. En 5 minutos deberéis decidir: Cómo establecer relaciones de confianza. Cómo acertar en nuestra labor de ventas. Cuál es vuestro objetivo de la entrevista. Qué material, que tengáis en vuestra organización, vais a llevar a la entrevista y cómo lo vais a utilizar en la misma. Qué material creéis que deberíais llevar pero no tenéis 3 ideas clave que vais a transmitir al cliente. 12 3

5 La Rueda del Marketing

6 Reflexión ¿Dónde está tu organización? Durante 2 minutos analiza dónde crees que se sitúa tu organización dentro de la Rueda del Marketing y qué os queda aún por desarrollar. Una vez hecho, marca con un punto rojo aquellas partes de la rueda que NO estáis desarrollando todavía.

7 The Last Selfie: World Wildlife Fund La Rueda del Marketing Notoriedad Darnos a conocer y conseguir que nos conozcan es imprescindible en nuestra estrategia de ventas. En el mundo de lo Digital invertir recursos en nuestra presencia en Internet y Redes Sociales nos dará el mejor retorno.

8 La Rueda del Marketing Conocimiento Nuestra tarjeta de visita al exterior debe ser impecable, actualizada y llena de contenido de valor para nuestros clientes. Nuestra imagen, mensajes y forma de contarlos deben ser propios; que nos identifiquen claramente.

9 La Rueda del Marketing Consideración Resaltar nuestra magnitud, los resultados, lo trabajado y lo esperado nos ayudará a ubicarnos en el mercado y a situar a nuestros clientes.

10 La Rueda del Marketing Preferencia En Accenture lo hacemos: Vistas a centros de excelencia. Workshops específicos para el cliente. Envío de materiales “ad hoc” para sus circunstancias de negocio. Emailings personalizados de forma regular a modo de “lluvia fina” para que nos tengan presentes en su día a día y a la hora de elegir nos prefieran. Preferencia Debate: ¿Qué acciones de Preferencia realiza tu organización? ¿Cuáles han sido los resultados de las mismas?

11 La Rueda del Marketing Compra Cada propuesta de colaboración debe estar perfectamente enfocada a la entidad a la que queremos vincularnos y a la que estamos visitando, teniendo en cuenta los intereses compartidos, los resultados esperados y lo que les podemos aportar. No valen las propuestas prêt-a-porter.

12 La Rueda del Marketing Qué hemos hecho en Accenture Compra

13 La Rueda del Marketing Qué hemos hecho en Accenture Compra

14 La Rueda del Marketing Qué hemos hecho en Accenture Compra

15 La Rueda del Marketing Qué hemos hecho en Accenture Compra

16 La Rueda del Marketing Qué hemos hecho en Accenture Compra

17 La Rueda del Marketing Qué hemos hecho en Accenture Compra

18 La Rueda del Marketing Fidelidad Establecer una relación de confianza mutua es parte de una buena relación comercial. Nuestros clientes deben saber que pueden confiar en nosotros porque les ofrecemos siempre las mejores soluciones, adaptadas a sus necesidades y con la flexibilidad y tiempos que necesitan. La confianza y la fidelidad con el cliente será nuestro mejor tanto para el presente y el futuro.

19 CASO 2 Propuesta al cliente Una Fundación internacional acaba de abrir una delegación e España y por primera vez lanza una línea de financiación para entidades del Tercer Sector españolas. Cualquier ámbito de actuación es válido tanto dentro como fuera de nuestras fronteras. Se trata de una línea de financiación a medio plazo, de tres años consecutivos, con una cantidad interesante de fondos. Acaban de abrir las oficinas y acabamos de tener conocimiento de que la convocatoria y apertura del proceso de selección de la entidad se va a producir en pocos meses. Por grupos Debéis definir qué pasos vais a seguir, guiándoos de la rueda del Marketing, para aseguraros de que entráis en el concurso. No se trata de elaborar la propuesta sino desde el punto de vista de Marketing establecer los pasos necesarios para que así sea. Deberéis intentar definir al máximo los pasos a seguir, los soportes y materiales que creéis necesarios, como pretendéis conseguirlos, etc… Exposición de los casos y análisis.