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Jorge Vázquez y Asociados Jorge Vázquez y Asociados Consultores 1 Actualización en técnicas de gestión de capital humano orientado a la conducción de equipos.

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Presentación del tema: "Jorge Vázquez y Asociados Jorge Vázquez y Asociados Consultores 1 Actualización en técnicas de gestión de capital humano orientado a la conducción de equipos."— Transcripción de la presentación:

1 Jorge Vázquez y Asociados Jorge Vázquez y Asociados Consultores 1 Actualización en técnicas de gestión de capital humano orientado a la conducción de equipos de trabajo

2 Jorge Vázquez y Asociados 2 JVz Comuníquese con el docente vía a: Jorge Vázquez y Asociados

3 Negociación El arte de que el otro se salga con la mía…

4 Jorge Vázquez y Asociados 4 ¿Qué es una buena negociación ? Resolver Resolver rápido Resolver en forma justa Resolver de raíz Prevenir nuevos conflictos APRENDER Objetivos de un Buen manejo de Conflictos

5 Jorge Vázquez y Asociados 5 Negociación Los Negociadores

6 Jorge Vázquez y Asociados 6 Los Negociadores Ser un buen Comunicador Saber escuchar y preguntar Ser empático Hacer una planificación Ser paciente Ser confiable Ser flexible Ser creativo Tener dominio emocional Poder trabajar bajo presión Características de un Buen Negociador El desarrollo de cada una de estas características, aumentará el poder del negociador. Pensar rápido y claramente Mantenerse alerta Tener sentido del humor Ser persuasivo

7 Jorge Vázquez y Asociados 7 Los Negociadores Dos estilos Básicos Duro Nos vemos como adversarios El objetivo es la victoria Desconfía de la otra parte Adopta una posición rígida Trata de ganar la confrontación Suave Nos vemos como colegas, amigos El objetivo es el acuerdo Confía en la otra parte Es flexible, busca opciones Evita la confrontación. La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es ninguno. Cambie las reglas del juego! (Fisher / Ury, Getting to YES)

8 Jorge Vázquez y Asociados 8 Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos Los Negociadores Un tercer Estilo: basado en Principios

9 Jorge Vázquez y Asociados 9 Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones Los Negociadores Un tercer Estilo: basado en Principios Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas William Ury

10 Jorge Vázquez y Asociados 10 Negociación: Otros aspectos A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito Sepa exactamente que es lo que NO aceptará Analice las diferentes opciones Planificación y Preparación Previa Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar Mc Lean

11 Jorge Vázquez y Asociados 11 Negociación: Otros aspectos Comprenda la situación desde el lado del otro. Póngase en su lugar Analice sus posibles opciones El conocimiento que tenga del otro es poder Estudie a la contraparte Cuando me preparo para razonar con un hombre, dedico una tercera parte del tiempo a pensar en mi mismo y en que voy a decir, y dos terceras partes a pensar en él y en qué me va a decir Abraham Lincoln

12 Jorge Vázquez y Asociados 12 Negociación: Otros aspectos No hay reglas en la negociación. No existen. Las reglas para cualquier negociación deben primero negociarse y consensuarse con la contraparte. J. Wood y T. R. Colosi Reglas

13 Jorge Vázquez y Asociados 13 Negociación: Otros aspectos Es la fuerza, facultad o facilidad para hacer o conseguir algo Son múltiples los factores que otorgan Poder a una persona y miles las formas de ostentarlo Debemos reconocer su carácter transitorio. El péndulo puede virar rápidamente hacia la contraparte El poder no existe si no se ejerce y/o si el otro no lo percibe como tal Poder

14 Jorge Vázquez y Asociados 14 Negociación: Otros aspectos Poder Coercitivo Poder de la Autoridad Poder Reverencial Poder de la Experiencia Poder de la Situación Poder de la Información Poder de Relación o de Referencia Poder … Poder: Algunas tipologías

15 Jorge Vázquez y Asociados 15 Negociación: Otros aspectos Una mesa redonda posibilita la interacción de todos Si la mesa es rectangular, la manera en que se ubiquen marcará el estilo de negociación: Si se desea dividir al oponente, los miembros se mezclaran Si se desea controlar, se ocupará la cabecera Si se intenta transmitir un frente de unión corporativa, los miembros del equipo se ubicarán todos juntos La mesa de Negociación

16 Jorge Vázquez y Asociados 16 Negociación: Otros aspectosVestimenta La vestimenta debe ser elegida de manera cuidadosa y de acuerdo a si la negociación a entablar será formal o informal Ante la duda, se aconseja un estilo formal y conservador No debemos olvidar que somos la imagen de la Compañía o de quien representamos

17 Jorge Vázquez y Asociados 17 Negociación: Otros aspectos Negociar no es manipular, mentir ni estafar. La reputación es muy importante en un proceso de negociación. Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador. Ética en la Negociación

18 Un Modelo Propuesto El Método de la Escuela de Negociación de Harvard (Ury-Fisher)

19 Jorge Vázquez y Asociados 19 Negociación 1.Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón. 2.Póngase en el lugar del otro. 3.Concéntrese en los intereses, no en la posición. 4.Invente opciones de mutuo beneficio. 5.Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo. 6.Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo. 7.Construya un puente de oro entre usted y la otra parte. El Método Harvard Roger Fisher William Ury

20 Jorge Vázquez y Asociados 20 Las Personas Los negociantes exitosos no reaccionan ante una situación Salga al balcón… mire el panorama Concéntrese en el premio No pierda la perspectiva 1- Busque una nueva Perspectiva: Salga al Balcón.

21 Jorge Vázquez y Asociados 21 Las Personas Póngase en los zapatos del otro. Empatice La mejor habilidad de un buen negociador consiste en ver las cosas como lo hace el otro La negociación es un juego de influencia, que consiste en cambiar la forma de pensar del otro. Por ello es que debe comenzar desde el otro, no desde uno Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje 2- Póngase en el Lugar del Otro. Tan importante como los hechos, es la percepción que el otro tiene sobre los mismos

22 Jorge Vázquez y Asociados 22 El Problema 3- Concéntrese en los Intereses, no en la Posición. Posiciones Intereses Preocupaciones Necesidades Deseos YO QUIERO!! Investigue el ¿por qué? de la Posición para entender los Intereses

23 Jorge Vázquez y Asociados 23 El Problema Los buenos negociadores amplían primero la torta, y luego la dividen. Y lo hacen al ser creativos Separe el proceso de invención del proceso de decisión Desarrolle estrategias de tipo Ganar-Ganar El desafío es que ambas partes se acerquen, enfrenten el problema y vean si pueden sacar todo el oro de arriba de la mesa 4- Invente opciones de mutuo beneficio.

24 Jorge Vázquez y Asociados 24 El Problema ¿Cómo dividir la torta? En base a un criterio objetivo, no en base a un concurso de voluntades. Ninguna de las partes debe ceder Busque estándares objetivos: Valor promedio de mercado, costos, eficiencia Tasa media Precedentes Criterios profesionales Decisión de un tribunal 5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo Justo.

25 Jorge Vázquez y Asociados 25 Las Propuestas Analice todas las alternativas que tiene para adoptar si fracasa la negociación Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) Sepa exactamente qué NO aceptará. Evalúe las posibles alternativas del otro ¿Tiene una alternativa Real? ¿Qué le sucedería a él si no aceptáramos su propuesta? 6- Desarrolle las posibles alternativas.

26 Jorge Vázquez y Asociados 26 Las Propuestas 7- Construya un puente de oro… y CRÚCELO!!! Haga atractivo que digan que SI Construya un puente de oro (tan brillante como pueda) sobre ese vacío de insatisfacción, ansiedad, necesidades sin cubrir… … y CRÚCELO USTED!!!


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