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T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. 1.Objetivos de aprendizaje 2.Definición e importancia 3.El proceso de negociación Disociación de la persona y el puesto Ataques.

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1 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2 1.Objetivos de aprendizaje 2.Definición e importancia 3.El proceso de negociación Disociación de la persona y el puesto Ataques predecibles Normas humanitarias Estilos de negociación 4.Ejercicio 2 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN I NTRODUCCIÓN Técnicas de negociación

3 Comprender la importancia, las técnicas y los objetivos de la negociación con el fin de lograr una facilitación eficaz por parte del módulo de acción agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye: 1.Unos principios básicos para tratar con asociados maleducados o combativos. 2.Comprender la diferencia entre valores y posturas. 3.Comprender qué es una negociación práctica. 4.Conocer la diferencia entre la negociación basada en principios y la basada en posturas. 3 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN O BJETIVOS DE APRENDIZAJE Técnicas de negociación

4 ¿Por qué se trata este tema? La negociación es necesaria para lograr un consenso, que a su vez es necesario para lograr una actuación coordinada. ¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas? El personal de los módulos de acción agrupada debe negociar en busca de un consenso en la evaluación y el análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el examen de proyectos y la labor de promoción. 4 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN P ERTINENCIA DEL TEMA Técnicas de negociación

5 Repuesta mediante programas T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN – F UNCIÓN DEL MÓDULO DE ACCIÓN AGRUPADA ¿En qué consiste el consenso? Una decisión a la que se llega a través de la negociación Planificación y ejecución de los proyectos por las distintas organizaciones – – Análisis, planificación y seguimiento a nivel sectorial por el módulo de acción agrupada

6 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN E L PROCESO DE NEGOCIACIÓN – ETAPAS 6Técnicas de negociación Saber qué se quiere. Comprender qué quieren los demás. Exponer y defender la postura propia. Escuchar y hacer preguntas sobre las de los demás. Procurar comprensión e indagar posibilidades. Indicar la disposición a trabajar en colaboración. Reunir los posibles puntos de acuerdo. Llegar a un acuerdo final. Asegurarse de que se pone en práctica lo acordado. Preparar Iniciar y argumentar Explorar y señalar Recapitular y concluir Sostener

7 N EGOCIACIONES INTELIGENTES Intereses antes que posturas Disociar a las personas del problema Aplicar criterios objetivos Procurar que todos salgan ganando 7

8 Alternativas al acuerdo ¿Qué alternativas hay? ¿Cuáles son los siguientes pasos? Si la solución supera a la alternativa: pensar en llegar a un acuerdo. Si la solución es inferior a la alternativa: pensar en continuar. T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN E L PROCESO DE NEGOCIACIÓN – P REPARACIÓN 8Técnicas de negociación Ámbitos de acuerdo Ámbitos en los que una solución satisfará a todas las partes. Prestar atención a las coincidencias de intereses, motivaciones y valores de cara a la solución. Si no existen ámbitos de posible acuerdo, replantear el debate. Principios: razones subyacentes para optar por una postura. Postura: solución propuesta (con arreglo a unos principios). ¡Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la negociación! Comprender la postura propia. Comprender al posible asociado en la negociación. Comparar motivaciones: en qué se está de acuerdo o en desacuerdo.

9 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN E L PROCESO DE NEGOCIACIÓN – I NTERESES EN JUEGO 9Técnicas de negociación

10 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN D ISOCIACIÓN DE LA PERSONA Y EL PUESTO D UREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS 10 Ello ayuda a encontrar soluciones que beneficien a ambas partes Permite abordar los problemas sin que salga perjudicada la relación Puede ayudar a fomentar la confianza Ayuda a obtener una perspectiva más clara del problema ¿Por qué es importante disociar a la persona del puesto que ocupa en su organización? Técnicas de negociación

11 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN R ESPONDER AL JUEGO SUCIO Y A ATAQUES PREDECIBLES 11 ¿Cómo responder en un proceso de negociación? Técnicas de negociación Reconocer de qué se trata. No atacar a los que nos atacan. Intentar averiguar el motivo del ataque. Considerar que un ataque va dirigido al problema subyacente (no a usted o la organización a la que pertenece). Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como ataque hacia el problema común. Hacer preguntas, dialogar. Reorientar hacia una salida capaz de resolver el problema. Ilustrar la importancia fundamental del asunto. Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de disociar a la persona del problema.

12 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN A PLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS N ORMAS HUMANITARIAS 12Técnicas de negociación Aplicación de normas (tales como convenios o principios humanitarios) y uso de expertos que faciliten el proceso. Demostrar que las negociaciones: se mantienen de buena fe se basan en criterios objetivos son justas y razonables no obedecen a preferencias o sesgos personales Es más fácil llegar a acuerdos y conservar las relaciones. Puede favorecer su credibilidad como agente humanitario.

13 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN E STILOS 13Técnicas de negociación Competitivo Yo gano – Tú pierdes Elusivo Yo pierdo – Tú pierdes Acomodaticio Tú ganas – Yo pierdo Colaborativo Yo gano – Tú ganas Conciliador Yo gano en parte – tú ganas en parte Yo pierdo en parte – tú pierdes en parte I NTERÉS POR EL FONDO DEL ASUNTO I NTERÉS POR LA RELACIÓN

14 ¿Por qué se trata este tema? La negociación es necesaria para lograr un consenso, que a su vez es necesario para lograr una actuación coordinada. ¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas? El personal de los módulos de acción agrupada debe negociar en busca de un consenso en la evaluación y el análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el examen de proyectos y la labor de promoción. 14 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN P ERTINENCIA DEL TEMA Técnicas de negociación

15 T ÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN


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