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V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Manejo de conflictos y Negociación Estratégica parte I Conceptos y principios de la negociación.

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1 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Manejo de conflictos y Negociación Estratégica parte I Conceptos y principios de la negociación profesional Prof. Ladislao Huber Visionholistica

2 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Negociación estratégica ¿Qué significa negociación estratégica..? Negociación NO estratégica = negociación impulsiva, descontrolada, inconsciente Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, conciente...

3 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Importancia de la negociación La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... ¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!

4 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Qué es una buena negociación..? Objetivos de un buen manejo de conflictos Resolver Resolver rápido Resolver en forma justa Resolver de raíz Prevenir nuevos conflictos APRENDER

5 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching 2 formas básicas de negociar... ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? ELELLA Mendoza Montaña Aire puro Vida sana Mar del Plata Mar Ejercicio Vida sana Posiciones Intereses Discusión irracional Negociación racional- consciente Comunicación superficial Comunicación profunda

6 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Negociación irracional / inconsciente Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso Ejemplo típico: el regateo La posición en general no revela los intereses subyacentes! La negociación en base a posiciones es básicamente irracional

7 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Dos estilos básicos: Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición Negociación irracional / inconsciente

8 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común Narrow-minded Es ineficiente Puede afectar la relación El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!! Negociación irracional / inconsciente

9 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, Sí de acuerdo) Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos Negociación racional / consciente

10 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, Sí de acuerdo) Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones Negociación racional / consciente

11 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva... no está en tela de juicio la calidad de las personas involucradas! Enfrentar el problema y no a las personas! Discúlpeme, pero su informe está lleno de errores... ¿¿¿Cómo dice..??? ¿?

12 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Negociación racional / consciente Ir al fondo del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema potencial... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus burdos síntomas (por qué?, por qué no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...

13 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Negociación racional / consciente No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generación de opciones!

14 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisión de un tribunal Negociación racional / consciente

15 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Más principios... Sincronización El principio fundamental de la persuasión Conocer y seguir los mapas mentales del otro

16 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Más principios... Formas básicas de sincronización Rapport Humor 0 crítica Investigación (puntos de sincronización y anzuelos) Reconocimiento Elogio inteligente

17 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Más principios... Ejercitar el decir NO Manejo de expectativas

18 V i s i o n h o l i s t i c a Management Training & Coaching Bibliografía Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO Len Leritz Negociación infalible Davis – Newstrom Comportamiento humano en el trabajo Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just dont understand! Thats not what I meant! Joel Arthur Barker Paradigmas Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero


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