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Guía interactiva sobre los aspectos teóricos y la metodología de análisis del Modelo de matrices para la gestión de vínculos estratégicos. En cada placa,

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Presentación del tema: "Guía interactiva sobre los aspectos teóricos y la metodología de análisis del Modelo de matrices para la gestión de vínculos estratégicos. En cada placa,"— Transcripción de la presentación:

1 Guía interactiva sobre los aspectos teóricos y la metodología de análisis del Modelo de matrices para la gestión de vínculos estratégicos. En cada placa, los contenidos se presentan automáticamente con tiempos predeterminados. Al finalizar el desarrollo de un tema, aparecerán la indicaciones para continuar avanzando en la presentación. Si desea auto administrar la presentación de temas, utilice los botones del menú superior derecho para acceder a los distintos temas. Modelo de matrices Visualización óptima 800 x 600 Modelo Método Matrices Ejercicios Salir Autor Marcelo Manucci © 2002 – Todos los derechos reservados Menú Esquema

2 Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Modelo de matrices Asignación valor a relaciones Relación entre lo que paga y recibe Cliente Satisfacción Confianza Empresa Rentabilidad Habilidades Definición de la oferta Continuar Ejercicio práctico Vamos a comenzar esta guía analizando el concepto que sobre el que está basado el modelo. Cuando pensamos en vínculos estratégicos estamos hablando de una relación sustentada en el concepto de valor. Aquello que atrapa al cliente y le da sentido a la relación trasformando una interacción pasajera en un vínculo sólido y continuo. El cliente construye el valor a partir de su percepción, basado en el nivel de satisfacción que encuentra en el producto y la confianza que desarrolla en con la empresa a lo largo del tiempo. La empresa construye valor a partir de la asignación de atributos diferenciales, que le permite obtener determinada rentabilidad y habilidades competitivas, un aprendizaje en términos de procesos productivos. En los vínculos estratégicos la asignación de valor se determina a partir de objetivos específicos. Por lo tanto, estamos pensando en la construcción de una unidad conceptual (producto) formada con atributos físicos (intrínsecos) y simbólicos (lenguaje) desarrollados para obtener resultados (objetivos específicos) y generar una relación sólida, contínua y fluida (vínculo) con los clientes. La identidad del ofrecimiento (la unidad conceptual) determinará las probabilidades de los resultados (comportamiento) y posibilidades de interacción (dinámica). Percepción de valor Asignación de valor ModeloMétodoMatricesEjerciciosSalirEsquemaEjemplos

3 Modelo de matrices Hipótesis de intervención Percepción de resultados recibimos lo que emitimos Toda acción está basada expectativas de resultado Comportamiento de la oferta Continuar Ejercicio práctico Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Otro de los aspectos que componen este concepto es la construcción. Esta definición implica el desarrollo de una hipótesis al momento de intervenir en el mercado con una propuesta determinada. Toda acción que la empresa realiza está basada en una expectativa de resultado. La empresa define productos, públicos y acciones en función de una idea propia sobre el comportamiento probable que tendrá la unidad conceptual (la oferta) en el mercado. A partir de esta relación de causa y efecto se diseñan y ejecutan acciones. Así, con esta construcción, se formaliza un futuro incierto. Hago algo para obtener algo. Cuando pensamos en las hipótesis de intervención, estamos trabajando sobre la estructura de percepción, el conjunto de elementos (supuestos, expectativas, historia, objetivos, etc) que influye y determina los niveles de previsibilidad del comportamiento de la oferta. ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

4 Modelo de matrices Efectos del comportamiento de la oferta en el mercado Consecuencias de las decisiones Interdependencia de factores Dinámica de la oferta Flexibilidad en la interacción de oferta y demanda Continuar Ejercicio práctico Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos Hablamos de los vínculos estratégicos y de la construcción. Vamos a analizar el concepto de gestión. Gestionar significa atender a la dinámica cotidiana de la oferta y su efecto en los procesos productivos de la organización y los hábitos personales de aquellos quienes están vinculados con la empresa. La oferta definida tendrá un determinado comportamiento en el mercado. Estos movimientos generan una dinámica de procesos entre oferta y demanda. Sobre esa dinámica la empresa va a tomar decisiones. Estas definiciones tendrán consecuencias a lo largo de los meses en distintas posiciones de mercado y por lo tanto efectos sobre los procesos productivos y los procesos personales de los clientes. Por lo tanto, gestionar significa llevar adelante un proceso. Atendiendo a las diferentes etapas, a sus protagonistas, diseñando objetivos y tomando decisiones sobre la dinámica de la oferta. La flexibilidad y la apertura son procesos que determinan la vida de la empresa y su desarrollo en el espacio y tiempo. ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

5 Modelo de matrices Continuar Definición de la oferta Comportamiento de la oferta Dinámica de la oferta Herramienta para construir y gestionar vínculos estratégicos A modo de resumen Trabajar sobre el valor de aquello que une la empresa con sus clientes y le da sentido a la relaciones. Trabajar sobre los elementos que influyen y determinan la construcción de acciones en el mercado. Trabajar acerca de las decisiones sobre la oferta y sus consecuencias en la vida de la empresa. IdentidadPrevisibilidadFlexibilidad ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

6 Método de matrices ¿Qué ofrece y cuáles son los atributos diferenciales? Metodología de reflexión y análisis para construir una propuesta competitiva Aplicación de cuatro estructuras para el desarrollo de estos factores Matriz de propuesta diferencial Matriz funcional de públicos Matriz de acciones estratégicas Matriz de evaluación y control ¿Cómo desarrollar un proceso de cambio y aprendizaje? ¿Cómo valora el público la propuesta de la organización? > Definición de la unidad de valor > Análisis de los factores de uso y función > Diseño de la estructura de comunicación > Análisis de la dinámica de los procesos Continuar Comportamiento de la oferta Dinámica de la oferta Trabajar sobre el valor de aquello que une la empresa con sus clientes y le da sentido a la relaciones. Trabajar sobre los elementos que influyen y determinan la construcción de acciones en el mercado. Trabajar acerca de las decisiones sobre la oferta y sus consecuencias en la vida de la empresa. RentabilidadHabilidadesInteracción IdentidadPrevisibilidadFlexibilidad Definición de la oferta ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

7 ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir Las Matrices son espacios de acuerdos conceptuales que sintetizan un proceso de análisis. El método tiene como objetivo desarrollar un conjunto de condiciones que posibiliten el diseño de caminos flexibles que trasciendan la visión unívoca de la realidad. Acciones estratégicas Públicos Espacio 1Espacio 2 Espacio 3Espacio 4 Evaluación y control Propuesta diferencial Unidad conceptualUnidad percepción Estructura evaluación Estructura difusión Ver con detalles Haga click en el nombre de la matriz para ver los detalles

8 Matriz de Propuesta diferencial Propuesta básica La propuesta siempre genera un pensamiento, una actitud y un comportamiento. La propuesta debe satisfacer tanto necesidades físicas y simbólicas. La experiencia se construye a través de la interacción de la organización y su público. El objetivo de este proceso es generar una unidad conceptual Define la existencia de la organización Promesa Solución Atributos diferenciales Propuesta diferencial Ejercicio Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

9 Matriz funcional de Públicos Las personas se vinculan a través de un proceso. Un cliente se construye La propuesta de la organización impacta de manera diferente según el estado del vínculo con su público. El objetivo de este proceso es generar una unidad perceptual Define la permanencia de la organización Perfil de uso y función Grado de satisfacción Categorizaciones diferenciales Indicadores perceptivos Ejercicio Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

10 Matriz de acciones estratégicas Planificar la relación con el público. Mantener una interacción fluida, que trascienda el monólogo. Desarrollar una estructura para manejar y expresar símbolos. El objetivo de este proceso es generar una estructura de difusión Define la presencia de la organización Líneas argumentales Conceptos publicitarios PresupuestoEstructura difusión Ejercicio Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

11 Matriz de evaluación y control Mantener a la organización conectada con las demandas del público. Sincronía de movimientos le da mayor flexibilidad. Permite mantener el sentido de su propuesta. Es el punto de partida para las redefiniciones necesarias. El objetivo de este proceso es generar una estructura de evaluación Define la dinámica de la organización Dinámica de la propuesta Dinámica del cliente Dinámica de las acciones Dinámica de los procesos internos Ejercicio Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

12 Definición de la oferta Reflexione sobre la conformación básica de su ofrecimiento (producto o servicio). Escriba las respuestas en el espacio de la derecha. ¿Cuál es nuestra oferta? ¿Cómo está compuesta? ¿Qué demanda satisface? Volver Continuar ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

13 Comportamiento de la oferta Reflexione sobre la situación actual de su ofrecimiento (producto o servicio) en el mercado. Escriba las respuestas en el espacio de la derecha. ¿Qué sucede actualmente con la oferta? ¿Qué piensa sobre la situación actual de la oferta? ¿Qué siente sobre esta situación? Volver Continuar ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

14 Dinámica de la oferta Reflexione sobre las decisiones sobre su ofrecimiento (producto o servicio). Escriba las respuestas en el espacio de la derecha. ¿Qué transformaciones piensa que debe realizar? ¿Qué demandas piensa que debe atender? ¿Qué procesos piensa que deberían cambiar? Volver Continuar ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

15 Matriz de Propuesta diferencial Propuesta básica ¿Qué ofrece? ¿Podría establecer categorizaciones de productos en su ofrecimiento? ¿Cuál ha sido su criterio para ordenar sus productos? Propuesta diferencial ¿Qué propuesta diferencial a desarrollará? ¿Cuáles son los elementos que integrarán la unidad conceptual? ¿Piensa que la promesa de la unidad conceptual es contundente? Volver Promesa de resultados ¿Cuál es la promesa de solución? ¿Podría establecer prioridades de resolución en su ofrecimiento? ¿Cuál ha sido su criterio al pensar en estas promesas de solución? Atributos diferenciales ¿Con qué atributos va a sostener la promesa de solución? ¿Alcanza con los atributos actuales o debe desarrollar otros nuevos? ¿Cree que es posible generar otros atributos diferenciales? En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de propuesta diferencial, para analizar y diseñar un ofrecimiento competitivo. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

16 Matriz funcional de Públicos Perfil de uso y función ¿Cómo podría definir a sus clientes en relación al uso que hace del producto? ¿Piensa que sus clientes pueden buscar otras utilidades? ¿Qué criterios ha tenido en cuenta para definir este perfil? Indicadores perceptivos ¿A través de qué indicadores a representará las categorías? ¿Qué procesos deberá redefinir para sostener los indicares? ¿Qué experiencia quisiera transmitir a sus clientes? Volver Grado satisfacción ¿Qué grado de satisfacción proporcionan otras propuestas? ¿Podría establecer prioridades de resolución las demandas? ¿Cuáles son los factores de competencia más fuerte? Categorizaciones diferenciales ¿Cómo va ubicar la unidad conceptual en la mente del consumidor? ¿Alcanza con los atributos actuales o debe desarrollar otros nuevos? ¿Cuáles serán las dos o tres categorías o atributos a desarrollar? En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de funcional de públicos, para analizar y diseñar el perfil de público destinatario de la propuesta. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

17 Matriz de acciones estratégicas Líneas argumentales ¿Cómo va a expresar la propuesta? ¿Qué criterios ha tenido en cuenta para definir esto argumentos? ¿Qué experiencia transmite el argumento? Dinámica de los procesos ¿Qué soportes se van a difundir la propuesta? ¿Cree que es necesario redefinir argumentos o conceptos para adecuar a los soportes? ¿Piensa que los soportes son coherentes con la experiencia que quiere transmitir a sus clientes? Volver Concepto publicitario ¿Qué conceptos publicitarios adoptará la expresión del argumento? ¿Cuál ha sido su criterio al pensar en estas combinación? ¿Piensa que sus clientes van a valorar estos criterios de comunicación? Presupuesto ¿Qué presupuesto se va destinar? ¿Cómo piensa distribuir ese monto en estructura y tiempo? ¿Cuál será la fuente de financiamiento? En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de acciones estratégicas, para analizar y diseñar la comunicación de la propuesta. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

18 Matriz de evaluación y control Dinámica de la propuesta ¿Cómo evalúa los niveles de rentabilidad? ¿Podría establecer categorías diferenciadas de rentabilidad? ¿Qué factores considera directamente relacionado con la variación de la rentabilidad? Dinámica de los procesos ¿Qué procesos es necesario modificar? ¿Puede establecer criterios de prioridad? ¿Qué indicadores intermedios puede crear para evaluar el proceso? Volver Dinámica del Cliente ¿Qué valoración ha tenido el público de su producto? ¿Podría establecer categorías diferenciadas de valoración? ¿Qué factores considera directamente relacionado con la valoración? Dinámica de las acciones ¿Qué efectividad han tenido los recursos asignados a la comunicación? ¿Existen variaciones en los diferentes tipos de mensajes? ¿Qué factores considera directamente relacionado con la efectividad de la comunicación? En este ejercicio comenzará a trabajar la Matriz de evaluación y control, para analizar y diseñar los mecanismos de redefinición de procesos. Conteste las preguntas en cada uno de los espacios. ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

19 Ejercicios Grupo de Ejercicios Nº 1 Reflexión inicial sobre: definición, comportamiento y dinámica de la oferta Volver Grupo de Ejercicios Nº 2 Aplicación básica de la Matriz de propuesta diferencial Grupo de Ejercicios Nº 3 Aplicación básica de la Matriz funcional de públicos Grupo de Ejercicios Nº 4 Aplicación básica de la Matriz de acciones estratégicas Grupo de Ejercicios Nº 5 Aplicación básica de la Matriz de evaluación y control Grupo de Ejercicios Nº 6 Aplicación avanzada de las cuatro matrices (este ejercicio sólo esta disponible en el material escrito) ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

20 © 2002 – Todos los derechos reservados Datos del Autor Marcelo Manucci Psicólogo con formación de Post-grado en el área clínica en Terapia Sistémica y Psicodrama y formación de Post grado en área de Marketing, Psicología del Consumidor, Imagen Institucional, Comunicación y Publicidad Ha participado como disertante en Congresos nacionales e internacionales presentado trabajos de comunicación. Ha realizado talleres y seminarios de comunicación en las Facultades de Argentina y Latinoamérica (Chile, Brasil, Bolivia, Perú y Uruguay) Docente titular en las Cátedras de Publicidad Integral de Medios, Publicidad Corporativa Ex docente Adjunto de Psicología Social en la Facultad de Comunicación Social de la Universidad Católica de Santa Fe. Socio Gerente del Estudio Markco, consultora en Comunicación y Marketing para empresas e Instituciones civiles y gubernamentales, que trabaja en la Región de Entre Ríos, Santa Fe y Buenos Aires. Volver Comunicación Salir

21 Ejemplos Infomatika Empresa de computación Volver Escuela de Gestión Capacitación para Pequeñas y Medianas Empresas Sabroso Alimentos dietéticos ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

22 Esquema de análisis e intervención Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplos Una estructura de cuatro dimensiones interactivas permite analizar los efectos de los comportamientos interdependientes. Los cambios que se puedan efectuar en cada dimensión afecta la dinámica de la estructura y produce cambios en las otras dimensiones. Modelo de experiencia de acción Salir

23 Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplos Interpretación del contexto Relaciones naturales Punto de vista aséptico del actor Linealidad causal Previsibilidad Relaciones construidas Actor protagonista Sincronía a causal Imprevisibilidad Orden definido Orden natural Salir

24 ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplos Actitud frente a el contexto Volver Deslizarse en un camino trazado Administrar actividad cotidiana Objetividad de resultados Rigidez Trazar nuevos caminos Administrar visión Subjetividad de resultados Flexibilidad Diseñar destinos Conducir destinos Salir

25 ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplos Estructura de los vínculos Volver Persuadir e inundar Desarrollo natural de resultados Ocupar espacios físicos mentales Relaciones basadas en rentabilidad y cautiverio Procesar feed back Desarrollo probable resultados Mantener unidad conceptual Relaciones basadas en valor y aprendizaje Interacción de conceptos Desplazamiento de fuerzas Salir

26 ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplos Dinámica de las decisiones Volver Tendencia exclusiva a la acción Búsqueda de mayor penetración Búsqueda de respuestas positivas Tendencia mantener la estructura Búsqueda de interacción Desarrollo de valor Desarrollo de vínculos Tendencia a la versatilidad Gestión de percepciones Gestión de fuerzas Salir

27 Ejemplos Elementos no disponibles en esta presentación Para acceder a estos ejemplos contáctese con el autorautor Volver ModeloMétodoMatricesEjerciciosEsquemaEjemplosSalir

28 Las Matrices son espacios de acuerdos conceptuales que sintetizan un proceso de análisis. El método tiene como objetivo desarrollar un conjunto de condiciones que posibiliten el diseño de caminos flexibles que trasciendan la visión unívoca de la realidad. Acciones estratégicas Públicos ModeloMétodoMatricesEjerciciosSalirEsquemaEjemplos Espacio 1Espacio 2 Espacio 3Espacio 4 Evaluación y control Propuesta diferencial Unidad conceptualUnidad percepción Estructura evaluación Estructura difusión Volver Perfil de uso y función Grado de satisfacción Categorías diferenciales Indicadores perceptivos Argumentos Conceptos publicitarios Presupuesto Estructura difusión Propuesta básica Promesa Solución Atributos diferenciales Propuesta diferencial Dinámica de la propuesta Dinámica del cliente Dinámica de las acciones Dinámica de los procesos internos


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