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Garzón M. Wilson Garzón M. Wilson Consejero Gerencial Consejero Gerencial Garzón M. Wilson Garzón M. Wilson Consejero Gerencial Consejero Gerencial.

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1 Garzón M. Wilson Garzón M. Wilson Consejero Gerencial Consejero Gerencial Garzón M. Wilson Garzón M. Wilson Consejero Gerencial Consejero Gerencial

2 1.Las habilidades del negociador 2.El sujeto: destinatario de nuestras intenciones 3.El proceso de negociación CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR

3 3 ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN? Un proceso de comunicación, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros. No existe actividad humana que esté por fuera de los procesos de negociación y venta, lo que no lo convierte en algo comercial

4 1.Solucionar conflictos 2.Conseguir alianzas 3.Crear marcos de referencia. 4.Lograr acuerdos de planeación y ejecución. 5.Gerenciar clientes 6.Comprar y 7.Vender LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA: Vender tiene implícito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

5 5 Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una técnica para lograrlo. Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias específicas para afrontar el proceso. TODOS NEGOCIAMOS PERO NO CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR ¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?

6 Creer en uno mismo sobre todas las cosas Tener capacidad de riesgo Tener enfoque Ayudar a los demás Tener dignidad INICIA CON CUATRO CÉLULAS MADRE

7 Inquisitiva Estratégica GuerreraAnalítica Ejecutiva Apasionada RelacionalComercial de Servicio APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL ÉXITO LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO

8 Rentable: Exigente: Meticuloso: Práctico: Metódico: PALABRAS DE LA TIERRA

9 Ambición: Cinismo: Frialdad: Malicia: PALABRAS DEL INFIERNO

10 Encanto: Sutileza: Elegancia: Clase: Estilo: Aplique una palabra de paz: Magnánimo PALABRAS DEL CIELO

11 EXTROVERTIDO sociable, gregario, asertivo INTROVERTIDO ADAPTABLE cooperativa cálida, confiable ANTAGONISTA METICULOSO perfeccionista, organizado, responsable DESORGANIZADO ESTABILIDAD EMOCIONAL tranquilo, seguro y confiado INESTABLE ABIERTO EXPERIENCIA creativa, curiosa, crítica CONVENCIONAL RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD

12 Auto expectativa Auto motivación Auto imagen Auto dirección Auto disciplina TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO Auto estima Auto dimensión Auto conciencia Auto proyección Auto control. Auto capacitación

13 ...ser buen escucha....ser buen comunicador. …ser buen estratega....ser convincente....ser asertivo....ser observador....ser analítico....ser respetuoso del otro El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma. EL NEGOCIADOR DEBE SER: Aprender a manejar su protocolo personal

14 1.Saber pensar 2.Saber mirar 3.Saber crear e innovar 4.Saber comunicar 5.Saber liderar … y todo es simultáneo CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR

15 Acondicionamiento Preparación Concentración Otredad, carisma, empatía y persuasión EL NEGOCIADOR DEBE TENER: EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER: La negociación Sus recursos Sus objetivos Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad Flexibilidad Oratoria y teatralidad Sus oponentes El área de juego Su margen de maniobra

16 1.Poder 2.Tiempo 3.Información 4.Legitimidad 5.Versatilidad 6.Planificación 7.Costos y finanzas 8.Relaciones públicas 9.Redes sociales 10.Medios de comunicación SondeoRiesgoConcesiones EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:

17 El objeto de la comunicación es lograr algo de él 2. CONOZAMOS AL SUJETO

18 El ciervo servicial Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos El príncipe delfín Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Holístico Estrategia El tiburón guerrero Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Orientado a las metas Se basa en hechos El sabio búho Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo y/o la diversión Les gusta ser empresarios En términos económicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razón de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen Ética No escuchan No pierden una discusión El zorro paisa MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORES Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento Sus prioridades son el conocimiento y el afecto

19 EMOCIONAL RAZONAL +Dominante & -Emocional -Dominante & -Emocional +Dominante & +Emocional & -Dominante - DOMINANTE + DOMINANTE SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO Negociador duro Lógico numérico Negociador Mixto Lógico creativo Negociador Mixto Lógico procesal Negociador suave Lógico emocional

20 SUMISO DOMINADOR Bajo dominador Alto dominador Baja sumisiónAlta sumisión Negociación con posición dominante. Lleva la negociación Yo gano – tu pierdes o podrías ganar si… Negociación con posición en equilibrio. Lleva la negociación Yo gano – tu ganas Negociación con posición en equilibrio. Cede el liderazgo Todos Ganamos Negociación con posición sumisa. Cede el liderazgo Yo cedo, si tu ganas yo gano Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Estilo intrusivo Estilo promotor Estilo conciliador Estilo permisivo Estilo intrusivo Estilo promotor Estilo conciliador Estilo permisivo Mundo propio Mundo del otro Mundo propio Mundo del otro Mundo propio Mundo del otro Mundo propio Mundo del otro

21 Rejilla de Blake y Mouton 1,1 5,5 9,1 9,9 1,9 Relación B e n e fi ci o ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

22 Interpretación 1,1. No gusta de negociar. 1,9. Necesitan ser aceptados y queridos. 5,5. Es el término medio. 9,1. Cree estar en posesión de la verdad. 9,9. Es el negociador ideal. 1,1: Formalista. 1,9: Cooperativo. 5,5: Diplomático. 9,1: Impositivo. 9,9: Dirigente. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Lo interesante es reconocerse y reconocer a los demás

23 Estilo Formalista Cubre su motivación con la sensación del deber bien hecho. Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presión. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

24 Estilo Cooperativo Evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable. Facilita información. Se implica afectivamente. Confía en el otro. Cede generosamente. Escucha más que habla. No manipula. Gran habilidad en la relación. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

25 Estilo Diplomático Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes. Acentuada prudencia. Se muestra firme si es preciso. Paciente, analítico, directo, discreto No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de diálogo. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

26 Estilo Impositivo Vencer en la negociación a costa de la otra parte. Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explícito, preciso, directo, intimida. Habla más que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

27 Estilo Dirigente Aporta todos los medios para encontrar soluciones válidas. Clima cordial y objetivo. Neutral, analítico, sintético, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

28 ZONA DE MIEDO Soy víctimaMe victimo Yo salvo Yo castigo Zona de Equilibrio Líder positivo Líder negativo Yo guío Me guían Todos los extremos son negativos En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencia l PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR

29 Interés por TENER Materialista inmadurez Equilibrio Madurez Altruista Interés por SER 0 SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓN Lo económico Lo humano

30 INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER Poder Económico Poder de Fuerza Poder Político Poder del estatus Poder estructural Poder Afectivo Poder de Demanda Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueños, deseos y esperanzas Martín Fishbein

31 EMOCIONAL RAZONAL +Dominante & -Emocional -Dominante & -Emocional +Dominante & +Emocional & -Dominante - DOMINANTE + DOMINANTE APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN Negociador duro Lógico numérico Negociador Mixto Lógico creativo Negociador Mixto Lógico procesal Negociador suave Lógico emocional 1,1 5,5 9,19,9 1,9 Relación BeneficioBeneficio Competitivo Colaborativo Duro Suave FormalistaCooperativo Dirigente Impositivo Diplomático Búho sabioCiervo servicial Príncipe delfínTiburón guerrero Lo económico Lo humano Tener Saber Mostrar Ser Intrusivo Conciliador Promotor Permisivo

32 3. El proceso de negociación Entre más imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habrá de éxito.

33 REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR 1.No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido 2.No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de Negociación 3.No ir a la mesa sin tener referencias del oponente 4.No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga 5.No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego 6.No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses. 7.No ir a la mesa sin tener objetivos definidos 8.No ir a la mesa sin tener una propuesta clara 9.No ir a la mesa sin tener respaldo institucional 10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.

34 Puntos Clave Conocimiento de la otra parte. Preparación previa. El poder. Estrategias adecuadas. Concesiones y acuerdos parciales. Resultado: ganador-ganador. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

35 El Poder Poder de Alternativa. Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición. Poder del Riesgo. Poder del Compromiso. Poder del Conocimiento. Poder del Experto. Poder de Reconocer, Premiar o Castigar. Poder del Tiempo. Poder de Percepción. Poder de Relación. Poder del Entorno. Poder de referencia. (Ser ejemplo) EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

36 Fase 1: La Preparación Fase 2: Las Estrategias Fase 3: El Desarrollo Fase 4: El Acuerdo EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

37 La Preparación Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

38 Beneficios de prepararse Nos dará confianza. Nos permitirá pensar con precisión. Nos permitirá escuchar con atención. Podremos hablar positivamente. OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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40 Se habrá conseguido: Identificar las motivaciones propias y del contrario. Adaptar la oferta a las necesidades de ambos. Prever las posibles objeciones. Preparar los argumentos. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

41 Los Objetivos, Los Jefes Jerarquizarlos. Escribirlos. Flexibilizarlos. Evaluarlos. Sintetizarlos. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

42 Cómo argumentar sus objetivos Que sean claros. Que no sean posibles diferentes interpretaciones. Que no generen desconfianza. Que sean coherentes. Que sean ventajosos para el otro. Que no cansen al oponente. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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44 44 Estrategias de una Negociación La negociación parte de un punto de igualdad. Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. Una estrategia adecuada en la negociación es la diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos. Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

45 Estrategias Inflar los números El uso de patrones o modelos Buscar el detalle Probar el producto Actuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociación El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerárquicos La participación activa a gente de autoridad limitada Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El negociador reticente El momento de la verdad EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

46 Los Cuatro Principios El factor de oportunidad. Usar estrategias alternativas. Saber neutralizar las estrategias del contrario. Mantener la relación personal. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

47 7 pasos del proceso. – El otro presente primero su propuesta. – Elegir lo negociable y no negociable. – Dar tiempo a la negociación. – Controlar emociones – Hablar con sinceridad – Reafirmar y documentar los puntos – Sellar el acuerdo. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

48 Marco de la negociación Condicionantes Alternativas y Límites Grupos de presión Estilo de negociación Necesidades/objetivos y aspiraciones Relación de poder Información poseída El tiempo El Poder Negociador A Negociador B Objetivos DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

49 Aspiraciones y necesidades Metas e intereses Nuevas Cubiertas Nuevo Planteamiento Si No Objetivos: 1) ) ) ) ) EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

50 Crear Relación Orientar Motivar Clarificar Compartir Vincular Coopensar Desarrollar Plan Saludo Objetivo Valor Caso Escuchar Proporcionar Resumir Recibir Valorar Aportar Revisar Seleccionar Consensuar Planificar Seguimiento Agradecer Registrar Acordar INICIO ALTERNATIVAS INFORMACION CIERRE ACUERDO Lograr compromiso Reforzar Apoyar Concretar Relación Dar confianza Valorar Despedir DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

51 Fase Propuesta Objeción y concesión Fase Argumentación Objeción y concesión Bloqueo y receso Alternativas y concesiones Acuerdo Intercambio de concesiones Evaluar y búsqueda de salidas DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

52 Etapa 1: Escalada Se inicia con la presentación de argumentos y se da pie a la confrontación Etapa 2: Consolidación Todas las amenazas se han cumplido y el proceso se estanca en las posiciones duras Etapa 3: Conclusión Hay consensos y puestas de acuerdo, se establecen compromisos y se cumplen objetivos TENGA EN CUENTA

53 Normalmente hay presencia de terceros, estos pueden ser: TENGA EN CUENTA Protectores Persuasores Disuasores Ventajistas Se debe analizar si su conducta juega a favor o en contra nuestra

54 La mayor parte de la comunicación interpersonal empresarial tiene detrás una intención y/o una necesidad de utilizar herramientas de persuasión TENGA EN CUENTA

55 1.Reciprocidad.- – Las personas tienden a devolver favores 2.Compromiso y Consistencia. – Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes. 3.Impacto social.- – Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. 4.Autoridad.- – Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. 5.Gusto y atracción.- – Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal. 6.Escasez.- – La percepción de escasez genera demanda. LEYES DE LA PERSUASIÓN

56 56 Las Objeciones A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán las objeciones del otro. Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo. Hay que saber distinguir entre objeción y excusa. Hay que saber preverlas. Hay que descubrir cuáles son las intenciones reales del otro. No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo. Cómo Afrontar Objeciones Hacer aparecer la objeción de manera deliberada. Aceptar una parte de la objeción y después argumentar. Poner al otro en nuestro lugar. No contestar a la objeción (es mucho mejor que obstinarse en convencer). CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

57 OBJECIONES SEGÚN EL PERFIL

58 CÓMO VENCER LAS OBJECIONES AISLELAS. Identifique el obstáculo. ¿Cuáles son sus dimensiones? RESPONDA A ELLAS. Las objeciones secundarias son preguntas. Contéstelas con beneficios. La objeción más común es el precio. Nunca intente vencer la objeción del precio con precio. Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos dinero. Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No rebaje precio. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

59 Las Concesiones Darse un margen amplio y razonable para negociar. Pedir una concesión si nos piden una a nosotros. No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas. Hacer que los demás se esfuercen para conseguir una concesión. No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que averiguarlo. Hay que empezar haciendo una pequeña, y cada vez menores. El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija el contrario. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

60 El Bloqueo Dejar la divergencia aparte. Hacer una parada. Pedir tiempo muerto para consultar con los superiores. Buscar un mediador. Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

61 El Cierre Hacer una propuesta utilizando una carta oculta. No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte. Emplear un valor relativo: ¿qué podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?. Pida el cierre. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

62 El Acuerdo Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde. Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

63 HABILIDADES PARA PRESENTAR

64 AMIGOS Y queda mucho más MUCHAS GRACIAS Garzón M. Wilson


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