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Plan de Ventas. ¿Por dónde comenzamos? Ejercicio.

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Presentación del tema: "Plan de Ventas. ¿Por dónde comenzamos? Ejercicio."— Transcripción de la presentación:

1 Plan de Ventas

2 ¿Por dónde comenzamos?

3 Ejercicio

4 Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno

5 Pronósticos de ventas no alcanzados. Malos hábitos de ventas (ventas basadas en descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia. Gran número de propuestas que terminan en nada. Prospectos demandando costosas reducciones en precios. Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente. Largos tiempos-ciclos de venta. ¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?

6 Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas. Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma correcta !

7 a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar.

8 Para prepararnos es indispensable crear un PLAN de VENTAS

9 Whats sales plan?

10 Ejercicio Escribe brevemente, cómo iniciaste la labor de ventas en tu taller

11 Facturación del año anterior + % de crecimiento

12 No importa que tan bueno seas en las ventas, si no tienes un plan de ventas tu porcentaje de bateo no mejorará.

13 ¿Qué preguntas debe contestar un Plan de ventas ?

14 Necesidades de mercado Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta Información de mis probables clientes (mercado meta) Oferta de valor Necesidades de mercado Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta Información de mis probables clientes (mercado meta) Oferta de valor

15 específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta. Oferta de Valor

16 Difusión: Relaciones Públicas

17 Plan realista y alcanzable De fácil implementación y seguimiento Orientado a los objetivos de la empresa Medible Que ofrezca valor para el cliente Características básicas

18 1.Identificar el Mercado Meta 2.Afinar la Oferta de Valor 3.Definir el objetivo dependiendo del valor del Mercado Meta 4.Realizar un plan de generación de demanda 5.Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta 6.Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta 7.Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta Plan de ventas exitoso

19 1. Conseguir clientes nuevos 2. Vender más a clientes actuales 3. Recuperar clientes

20 1.- Piénselo mucho 2.- Planéelo bien 3.- Ejecútelo rápido 4.- Mídalo 5.- Mejórelo Ciclo de mejora continua Plan de Ventas

21 ¿Quién debe hacer el plan de ventas?

22 ¿Cuáles serían las acciones que realizarías el próximo mes para presentar un plan de ventas? Ejercicio

23 Actividades del Vendedor de Servicio

24 Actividades Ventas de Servicio 1.Agenda semanal de visitas 2.Visitas a clientes 3.Juntas de ventas 4.Tiempo para cotizar 5.Tiempo para obtener información 6.Seguimiento a clientes visitados 7.Seguimiento a clientes de taller 8.Llamadas a clientes 9.Envío de información 10.Definir promociones 11.Obtener información 12.Reporte de visitas / actividades 13.Participar en las juntas de Servicio 14.Comunicación con asesores de servicio / jefes de taller Etc…

25 Ejercicio ¿Cuántas de las actividades mencionadas realizaste la semana pasada?

26 Base de datos de Clientes

27 Seguimiento a Clientes

28 Agenda Semanal

29

30 Base de datos de clientes Agenda semanal Seguimiento a clientes (2) Análisis competitivo Análisis de ls 5 fuerzas Plan de acción Reporte semanal Carta de seguimiento Encuesta de satisfacción Análisis de servicio en la empresa Entrevista de Servicio (Blitz) Análisis Proyectos estratégicos Formatos en CD

31 ¿Ventas profesionales o de folleto?

32 ¿Qué es lo primero que piensas cuando te mencionan VENTAS ?

33 ¿Cómo debe ser la cartera de clientes del vendedor de servicio?

34 CLIENTES PRODUCTOS Existentes Nuevos Penetración Desarrollo de mercados Desarrollo de Productos Diversificación Matriz de Ansoff Existentes Nuevos ¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta?

35 Desarrollo de Clientes

36 Clientes Actuales Clientes que Dejaron de venir Clientes que Dejaron de venir Clientes Nuevos Clientes Nuevos Mantenerlos y ampliar portafolio Recuperarlos Traerlos a la marca

37 Comodities Producir Bienes Entregar Servicios Montar Experiencias Posición Competitiva Necesidades De los clientes Diferenciado No Diferenciado Relevantes Irrelevantes Precios Progresión del Valor

38 Venta a través de Conceptos

39 Ejercicio ¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes?

40 El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes Inventario de Clientes Clientes Ganados Clientes perdidos Tasas de recomendación Estado de rotación de Clientes

41 Tasas de Recencia Frecuencia Montos Utilidad bruta Referencia Cruzada Bases de Clientes = Mina de oro ¿Cómo medirlos?

42 ¿Dónde debe estar mi enfoque? Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 Cliente 8 Cliente 9 Cliente 10 Cliente 11 … Utilidad Bruta Margen Ejemplo

43 Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 Cliente 8 Cliente 9 Cliente 10 Cliente 11 … Utilidad Bruta Estrategias para cada sector

44 La información digital vino a cambiar la forma de vender

45 Segmentación de la base de clientes Entre mayor competencia necesitas ser más especialista

46 Experiencia y relación sobre el producto y la transacción Del enfoque a mercados al enfoque a segmentación de mercados Y de la segmentación de mercados a la segmentación de la base de clientes De iniciativas Mono-Mega a iniciativas Poly-Multi Evolucionar…

47 No debemos vender productos… Debemos Vender soluciones…

48 Conceptos importantes… Mezcla de clientes: actuales, nuevos y recuperados Clientes segmentados y con enfoque, enfoque, enfoque! Basarse en Conceptos no en Productos, para vender soluciones No luchar solamente por precio Conocer al cliente: usar la información No venderle al cliente, ayudarlo y asesorarlo Todo esto… plasmarlo en un Plan de Ventas

49 Ejercicio de generación de ideas Plan de Ventas

50 No le vendan a sus clientes… propicien que ellos les compren Creen experiencias que nadie más les pueda dar Busquen relaciones de largo plazo

51 La diferencia entre lograr algo o no, está en la actitud "El 80% del éxito se basa simplemente en insistir." - Woody Allen


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