ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN

Presentación del tema: "ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN"— Transcripción de la presentación:

1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN
PABLO GOTTBURG POBLETE ABOGADO PERIODISTA MARZO DE 2016

2 OBJETIVOS DEL MÓDULO Objetivos generales:
Lograr que los estudiantes operen con técnicas básicas de conducción de conflictos derivados de la relación entre las personas, demostrando conocimientos de técnicas básicas de negociación, mediación y conducción de conflictos.

3 OBJETIVOS DEL MÓDULO Objetivos específicos:
Definir, identificar y diagnosticar conflictos desde el paradigma tradicional hacia el paradigma moderno y reconocer principales métodos de resolución no adversariales de conflicto. Identificar la objetividad del observador como generador de conflictos. Desarrollar habilidades comunicacionales que incrementen su potencial negociador y les permitan actuar con eficacia frente a conflictos. Reconocer una visión general de la negociación como método de resolución de conflictos. Diagnosticar un conflicto e identificar: partes posiciones, intereses necesidades, ciclo de vida y escalada.

4 CALENDARIO EVALUACIONES Y EXÁMENES
18 de marzo: evaluación formato ELA 01 de abril: segunda evaluación de carácter escrita. 08 de abril: tercera evaluación de carácter escrita. 13 de abril: examen. 15 de abril: examen de recalificación. * MÓDULO EXIMIBLE 54 HORAS PEDAGÓGICAS

5 MEDIACIÓN Es un modo de resolución de conflictos, que puede aplicarse como etapa prejudicial para evitar la iniciación de un juicio, mediante un arreglo extrajudicial entre las partes; o en cualquier otro ámbito. Tiene por finalidad conseguir una convivencia armónica y la resolución pacífica de las diferencias, construyendo un clima cooperativo y mejorando la comunicación, evitando sanciones que generan más actitudes violentas en muchos casos.

6 MEDIACIÓN Casos de mediación en Chile: En tribunales de familia.
En tribunales civiles. En convivencia escolar. Ante la Inspección del Trabajo. En mediación comunitaria (programa desarrollado por el Ministerio de Justicia en conjunto con municipalidades del país).

7 CONFLICTO Es una situación en que dos o más individuos con intereses contrapuestos que entran en confrontación u oposición, emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación. Por su condición a menudo extrema o al menos confrontacional en relación a objetivos considerados de importancia o incluso urgencia (valores, estatus, poder, recursos escasos) el conflicto genera problemas, tanto a los directamente envueltos, como a otras personas.

8 TÉRMINOS ASOCIADOS AL CONFLICTO
Conflicto vs violencia. El conflicto es una construcción social, una creación humana diferenciada de la violencia, ya que puede haber conflictos sin violencia aunque no hay violencia sin conflicto. Pseudoconflicto. Puede mostrarse de forma agresiva, sin embargo no existe problema (ya que la satisfacción de unas necesidades no impide las otras) aunque las partes pueden creer que sí. Conflicto latente. No se muestra de forma agresiva ya que una o ambas partes no perciben la contraposición de intereses/necesidades o valores.

9 PARTE GENUINA DE UN CONFLICTO
Se basa en diferencias esenciales y cuestiones incompatibles, tales como: Distintos intereses, necesidades y deseos. Diferencias de opinión sobre el camino a seguir. Criterio para tomar la decisión. Repartición de recursos. Diferencias de valores.

10 CLASIFICACIÓN DE LOS CONFLICTOS
Perspectiva Tradicional–Racionalista. Se entiende el conflicto como algo negativo, resultado de una comunicación deficiente o de la incapacidad de alguno de los protagonistas del conflicto. El conflicto se considera como un elemento que acaba por perjudicar gravemente el normal funcionamiento de la organización. Perspectiva Interpretativa. El conflicto es considerado algo natural de los grupos y las organizaciones. Los conflictos son manifestaciones de la falta de entendimiento entre las personas en cuanto al sentido de los actos propios o de otros; los que pueden superarse haciendo que los protagonistas se den cuenta de los errores que contienen sus ideas o creencias. Perspectiva socio-crítica. No solo acepta el conflicto como algo inherente al centro o a la empresa, sino que se alienta, se considera que contribuye a evitar la apatía de la organización y, por tanto, es un elemento necesario para el progreso organizativo y para el adecuado desarrollo de sus integrantes.

11 FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO
Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos, símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz.

12 FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO
Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que perpetúan las desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.

13 FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO
Factores de comportamiento. Son producto de los factores culturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de tipo físico o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogo favoreciendo el entendimiento y el respeto.

14 CAUSAS QUE PROVOCARÍAN UN CONFLICTO
Conflictos de relación y comunicación. Se deben a fuertes emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa comunicación entre las partes. Conflictos de información. Se deben a la falta de información necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se interpreta de manera diferente la situación o no se le asume el mismo grado de importancia. Conflictos de intereses. Se deben a la competición entre necesidades no compatibles o percibidas como tales. Comportan percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia. Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluación de ideas, creencias o comportamiento que se perciben como incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se intentan imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como negativos. Conflicto de roles. Se deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del control o distribución de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de restricciones del tiempo, etc.

15 ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO
Asertividad La persona procura satisfacer sus propios intereses Cooperativismo El individuo trata de satisfacer a la otra persona Negación Se evita el reconocimiento del conflicto Competición Se buscará conseguir lo que se quiere haciendo valer los objetivos Acomodación No se plantean las propias ideas para no confrontar con el otro Evasión Se reconoce el conflicto pero no hay intención de enfrentarse a la misma Cooperación Las partes están de acuerdo en que es tan importante la relación como los objetivos que tenga cada uno. Negociación Las partes arriban a un acuerdo sin renunciar a lo que consideran fundamental pero si haciéndolo respecto de lo menos relevante.

16 ESCALADA CONFLICTUAL En ella tienen un rol fundamental las frustraciones, las polarizaciones crecientes, las malas percepciones, la incomunicación, etc. En los conflictos “micros” también existen factores de aceleración, como la propaganda desinformadora, los rumores, el temor u hostilidad de las partes, un entorno propenso a usar la fuerza, etc.

17 FASES ASCENTES DE UN CONFLICTO
Incomodidad Hay algún aspecto en el entorno o en la relación que no funciona tal y como lo estaba haciendo hasta el momento. Insatisfacción Existe una autopercepción en que una de las partes no se siente a gusto ante una nueva situación o se produjo un cambio delante del cual existe una sensación de incertidumbre. Incidentes Pequeños problemas que implican discusiones, resentimientos y preocupaciones que ya no se tienen en cuenta. Malentendidos Se hacen suposiciones, debido a una mala comunicación, o percepciones diferentes de una misma situación, llegando a distorsionar la percepción de la realidad. Tensión La situación se rodea de prejuicios y actitudes negativas distorsionando la percepción de la otra parte implicada. Crisis Se actúa ante la situación de manera unilateral. Se pierden las buenas formas, dando paso a los insultos, la violencia, etc.

18 FASES ASCENTES DE UN CONFLICTO
3ª Fase: explota la crisis 2ª Fase: aparece el problema y por tanto las disputas 1ª Fase: existencia de necesidades no satisfechas

19 LAS TRES “PES” DE UN CONFLICTO
Son los involucrados y afectados. Hay que reconocer qué papel desempeñan, cómo se relacionan y qué influencia tienen LAS PERSONAS Es la forma en que el conflicto se desarrolla y como las partes intentan resolverlo EL PROCESO Es el hecho de divergencia entre las partes EL PROBLEMA

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21 CONFLICTO SOCIAL Teorías acerca del origen del conflicto:
El hombre es un animal social, y por lo tanto, responde a las tendencias tanto de competición como cooperación que se observan en animales sociales. Desde este punto de vista, el conflicto empieza con una emoción desbordada. Un conflicto es social cuando trasciende lo individual y procede de la propia estructura de la sociedad. El conflicto es un hecho social universal y necesario que se resuelve en el cambio social.

22 EL CONFLICTO COMO MOTOR DE CAMBIO
Las teorías del Conflicto Social, buscan explicar, a partir de una percepción de la sociedad que requiere tanto orden e integración como innovación y cambio, las estrategias que se observan y/o se pueden seguir para lograr ambas necesidades sociales Se parte de la base que el conflicto es el factor principal del cambio social, que puede expresarse en formación de grupos de presión y acción social EL CONFLICTO COMO MOTOR DE CAMBIO Se busca estudiar como ese conflicto se integra socialmente, por medio de pactos, acordados o impuestos, con el resto de los actores sociales, en un cambio de estructuras que darían estabilidad social

23 EL CONFLICTO COMO MOTOR DE CAMBIO
EL CONFLICTO no pertenece a ningún partido político, no es de izquierdas o de derechas; cada uno debe pensar en aquello que considera mejor para él y el grupo; simplemente nos permite darnos cuenta de cuál es nuestra verdadera ideología y creencia, en qué creemos realmente, ver si estábamos equivocados, y en tal caso adquirir el valor suficiente para cambiarlo.

24 LO QUE HAY EN UN CONFLICTO SOCIAL
Acción colectiva de un grupo Expectativa de acción del Estado como centro de disputa Proceso Tema en controversia: Intereses contrapuestos NO ES UN CONFLICTO SOCIAL Interpersonales. Familiares. Conflictos entre privados. Problemas sociales no expresados organizadamente.

25 DISPUTA Es una situación en la cual dos o más individuos, o en su defecto diferentes grupos, que presentan intereses contrapuestos, ingresan en un escenario de confrontación, de oposición mutua, con la clara misión de neutralizar o eliminar a la parte considerada rival. La disputa o confrontación puede ser física o bien a través de palabras y argumentos.

26 CAUSAS TRADICIONALES QUE PUEDEN ORIGINAR UNA DISPUTA ENTRE DIFERENTES INTERESES
Diferentes necesidades, deseos y hasta intereses Diferencias en cuanto a valores Diferencias respecto de la estrategia a seguir en un conflicto Falta de acuerdo en cuanto a la repartición de recursos Diferentes criterios a la hora de tomar una decisión respecto de algo

27 INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES Y CREENCIAS EN UN CONFLICTO
Percepción. Es la manera en la que el cerebro de un organismo interpreta los estímulos sensoriales que recibe a través de los sentidos para formar una impresión consciente de la realidad física de su entorno. También describe el conjunto de procesos mentales mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la información proveniente de estímulos, pensamientos y sentimientos, a partir de su experiencia previa, de manera lógica o significativa. Creencia. Es el estado de la mente en el que el individuo supone verdadero el conocimiento o la experiencia que tiene acerca de un suceso o cosa. Cuando se objetiva, el contenido de la creencia presenta una proposición lógica, y puede expresarse mediante un enunciado lingüístico como afirmación.

28 TALLER En base al documento entregado relativo a la discusión en Chile sobre la legislación relativa al aborto terapéutico, en grupos no mayores a 3 personas, responda las siguientes interrogantes: ¿Cuál es la naturaleza o las causas que estarían presentes en este conflicto?, ¿cuáles serían sus argumentos para sostener aquellos? ¿Qué factores ya sea culturales o estructurales podrían influenciar frente a la discusión del aborto terapéutico? ¿Cuál creen ustedes debería ser la mejor postura para llegar a un buen termino en esta discusión que se da actualmente en la sociedad chilena? ¿Qué elementos creen ustedes, serían necesarios para afrontar de mejor forma esta discusión?

29 CONCEPTO Y OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN
La comunicación es un fenómeno natural a la relación que los seres vivos mantienen cuando se encuentran en grupo. Por medio de ella, las personas o animales obtienen información respecto a su entorno y pueden compartirla con el resto. El proceso comunicativo se constituye por una multitud de elementos, materiales y humanos, acorde con el nivel de estructuración de la sociedad de la que se forma parte. Así, la comunicación satisface tres necesidades básicas del ser humano: Informar o informarse; Agruparse para conseguir metas comunes; Establecer relaciones interpersonales.

30 EL PROCESO COMUNICATIVO
Implica la emisión de señales (sonidos, gestos, señas, etc.) con la intención de dar a conocer un mensaje. Para que la comunicación sea exitosa, el receptor debe contar con las habilidades que le permitan decodificar el mensaje e interpretarlo. El proceso luego se revierte cuando el receptor responde y se transforma en emisor (con lo que el emisor original pasa a ser el receptor del acto comunicativo).

31 EL PROCESO COMUNICATIVO
Elementos que se distinguen en el proceso comunicativo: El Código; que es un sistema de signos y reglas que se combinan con la intención de dar a conocer algo. El Canal; el medio físico a través del cual se transmite la información. El Emisor; quien desea enviar el mensaje. El Receptor; a quien va dirigido.

32 EL PROCESO COMUNICATIVO

33 OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN
El objetivo de la comunicación radica en decidir qué es lo que queremos conseguir y a quién nos queremos dirigir cuando emitimos un mensaje, ya sea o no verbal. Así, debe decidirse sobre los diferentes aspectos que acabarán configurando nuestra actuación. Para ello, hemos de hacernos tres preguntas básicas: ¿Por qué me dirijo al público? ¿Qué deseo conseguir? ¿Qué deseo que las personas receptoras hagan o sientan después?

34 OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN
Los objetivos de la comunicación pueden clasificarse de la siguiente forma: Informar – enseñar – adiestrar. Estimular – animar – motivar. Persuadir – convencer. Averiguar – debatir – negociar. Divertir – entretener.

35 AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA DE WATZLAWICK
Plantea que existen cinco axiomas en la comunicación humana: Es imposible no comunicarse: todo comportamiento es una forma de comunicación. Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal forma que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una metacomunicación. Lo que persigue es además del significado de las palabras, que el receptor del mensaje lo entienda de la misma forma como lo proyecta el emisor.

36 AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA DE WATZLAWICK
La naturaleza de una relación depende de la gradación que los participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre ellos. Esto es, tanto el emisor como el receptor de la comunicación estructuran el flujo de la comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio comportamiento como mera reacción ante el del otro. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital (lo que se dice) y la analógica o no verbal (cómo se dice). Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios: dependiendo si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios; o si se basa en intercambios aditivos, esto es, donde uno y otro se complementan.

37 COMUNICACIÓN FRACASADA ENTRE INDIVIDUOS
Estos se presentan entre los individuos, cuando: Se comunican en un diálogo distinto El código en el que transmite el mensaje ha sido alterado dentro del canal. Existe una falsa interpretación de la situación.

38 COMUNICACIÓN FRACASADA ENTRE INDIVIDUOS
Se confunde el nivel de relación por el nivel de contenido. Existe una mala puntuación. La comunicación digital no concuerda con la comunicación analógica.

39 COMUNICACIÓN EXITOSA ENTRE INDIVIDUOS
La comunicación es buena cuando: El código del mensaje es correcto. Se evitan alteraciones en el código dentro del canal. Se toma en cuenta la situación del receptor.

40 COMUNICACIÓN EXITOSA ENTRE INDIVIDUOS
Se analiza el cuadro en el que se encuentra la comunicación. La puntuación está bien definida. La comunicación digital concuerda con la comunicación analógica. El comunicador tiene su receptor.

41 LOS ACTOS LINGUÍSTICOS BÁSICOS

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43 LAS MODALIDADES DEL HABLA Y LA SENDA DE LA INDAGACIÓN
Una pregunta importante a realizar es: ¿cuáles son los límites que existen en el caso particular para el desarrollo de la capacidad indagativa? Se puede vivir siendo el mero reflejo de las condiciones históricas o hacer de ellos el producto de las acciones. Hay quienes alcanzan ambiciones incluso mayores y sabiéndose históricamente condicionados, aspiran a incidir en el curso de esa misma historia. A ellos se les denomina LÍDERES. En algunos casos uno puede hacerse responsable de esos límites. No obstante, la mayoría de esos límites no han sido establecidos por uno, sino por el sistema al que se pertenece.

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45 ACTOS LINGÜÍSTICOS BÁSICOS DE FERNANDO FLORES
Señala que sólo existen los siguientes actos lingüísticos básicos o tipos de acciones posibles en el lenguaje: Afirmaciones. Declaraciones. Juicios. Promesas. Oferta. Petición

46 AFIRMACIONES Y DECLARACIONES
Al observar el habla como una acción que siempre establece un vínculo entre la palabra, por un lado, y el mundo, por el otro. Por tanto, cabe preguntarse lo siguiente: cuando hablamos, ¿qué tiene primacía?, ¿el mundo o la palabra? En términos simples, ¿cuál manda? A veces, cuando hablamos, la palabra debe adecuarse al mundo, mientras que otras veces, el mundo se adecúa a la palabra. Cuando la palabra se adecúa al mundo, y por tanto el mundo es el que conduce a la palabra, se habla de afirmaciones. Cuando se señala que la palabra modifica al mundo, y que por tanto, el mundo requiere adecuarse a lo dicho, se habla de declaraciones.

47 AFIRMACIONES Mediante ellas el hablante describe al mundo.
La palabra sigue al mundo. Las afirmaciones pueden ser: Verdaderas o falsas; de acuerdo con la evidencia que se provea y a la aceptación por parte de los que escuchan. Relevante o irrelevante; de acuerdo a nuestras inquietudes. Cuando un observador afirma, asume el compromiso de que sus afirmaciones sean verdaderas, para que no se vea afectada su identidad

48 DECLARACIONES Al declarar, el observador genera una realidad diferente. La palabra genera el mundo, crea nuevas realidades. Las declaraciones pueden ser: Válidas o inválidas; de acuerdo con la autoridad conferida a quien la emite. Cuando un observador declara, asume el compromiso de que actuará en forma consistente con lo que declara

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50 DISTINGUIR ENTRE DECLARACIONES Y AFIRMACIONES
TEXTO Sabes Pedro, perdimos muchas oportunidades en el proyecto anterior. El año pasado terminamos 4 proyectos en el tiempo planificado. Pienso que hicimos un buen trabajo, si tomamos en cuenta todos los problemas que enfrentamos. Creo que estamos preparados para enfrentar retos en gran escala. Tenemos asignado el presupuesto para el proyecto. El proyecto comenzó el viernes pasado. Esta vez haremos un buen trabajo. Todos los proyectos son complejos. Tenemos las herramientas necesarias para ejecutar ese proyecto con éxito Estamos desviados un 3% del proyecto de acuerdo al último reporte.

51 DECLARACIONES El poder del lenguaje comienza con comprender la importancia de las DECLARACIONES con las que CONSTRUIMOS nuestro MUNDO

52 DECLARACIONES FUNDAMENTALES EN LA VIDA
1.- La declaración de aceptación/ declinación. Expresión de declinación: NO!! Por medio de ella, el individuo asienta tanto su autonomía como su legitimidad como persona y, por lo tanto, es la declaración en la que, en mayor grado, compromete su dignidad. Existen dos importantes instituciones sociales que descansan en el reconocimiento social del derecho de los individuos a decir que no: la democracia y el mercado.

53 Expresión de aceptación
Se refiere al compromiso que se adquiere cuando hemos dicho “Sí” o su equivalente “Acepto”. Cuando ello sucede ponemos en juego el valor y respeto de nuestra palabra.

54 LA DECLARACIÓN DE GRATITUD
Expresión: Al declarar nuestra gratitud, no solo asumimos una postura “frente” a los otros y “frente” a la vida. Al hacerlo, participamos en la generación de nuestras relaciones con ellos y en la de la propia construcción de nuestra vida. Gracias!! Competencias. ¿Qué importancia tiene esta declaración?, ¿se debe a una cuestión de protocolo o existe algo más? Puede mirarse la declaración de “Gracias” como una oportunidad de celebración de todo lo que la vida nos ha proveído y de reconocimiento a los demás por lo que hacen por nosotros y lo que significan en nuestras vidas.

55 LA DECLARACIÓN DE IGNORANCIA
Expresión: Declarar “No sé” es el primer eslabón del proceso de aprendizaje. Implica acceder aquel umbral en el que, al menos, sé que no sé y, por lo tanto, me abro al aprendizaje. Habiendo hecho esa primera declaración, puedo ahora declarar “Aprenderé” y en consecuencia, crear un espacio en el que me será posible expandir mis posibilidades de acción en la vida. No sé!! Competencias. ¿Qué consecuencias tiene en algunas culturas declarar “no sé”? ¿Qué valor tiene esto es nuestra historia y en nuestra cultura?

56 LA DECLARACIÓN DE SATISFACCIÓN
Expresión: Competencias: Estoy satisfecho con la ejecución de la acción X o con los resultados Y!! ¿Qué consecuencias tiene no declarar satisfacción o banalizarla? Es la declaración por la cual quién recibe los resultados de la acción se hace cargo de la necesidad del otro de sentir que su esfuerzo es reconocido y apreciado, que no ha sido en vano. ¿Qué valor tiene en el desempeño o en la productividad? La declaración de satisfacción requiere que previamente haya la habilidad para el compromiso.

57 LA DECLARACIÓN DEL PERDÓN
Expresión: Te perdono. Es el reverso de la declaración de gratitud. Cuando no cumplimos con aquello a que nos hemos comprometido o cuando nuestras acciones, sin que nos lo propusiéramos, hacen daño a otros, nos cabe asumir responsabilidad por ello. El resentimiento es la emoción del esclavo (Nietzche). Quien vive en resentimiento vive en esclavitud. Perdonar es un acto declarativo de liberación personal. Al perdonar reconocemos que no sólo el otro, sino también nosotros mismos, somos ahora responsables de nuestro bienestar

58 LA DECLARACIÓN DE AMOR O DE APRECIO
Expresión: Te quiero!! Te aprecio!! El declarar “te amo” o “te quiero” participa en la construcción de mi relación con el otro y forma parte de la creación de un mundo compartido. Es importante examinar nuestras relaciones personales fundadas en vínculos de afecto y preguntarnos cuan a menudo solemos declararnos mutuamente el afecto que nos tenemos. Preguntarnos también qué diferencia le significaría al otro escuchar esta declaración.

59 LA DECLARACIÓN DE ERROR
Expresión: Competencias: Me (o nos) equivocamos!! ¿Cómo es un espacio organizacional donde no es permitido equivocarse? El error es la ausencia de conocimiento (o ignorancia) o conocimiento equivocado de la realidad, o de aquello que comúnmente es aceptado como realidad, que da lugar a la formación de una voluntad cuyos efectos no son queridos por el sujeto, y que por lo mismo, no la hubiese declarado de haber advertido que está en error.

60 DECLARACIÓN DE PROBLEMA O QUIEBRE
Expresión: Pasos para dar una solución a un problema: Tenemos un problema!! ¿Qué debo hacer? Competencias: ¿Cómo empiezo? Los problemas no tienen soluciones mientras no los declaremos como tales. ¿Qué extensión debe tener? ¿Qué es un problema? Muchas veces algunos miembros de un equipo “ven” un problema y otros miembros “ven” otros problemas.