NEGOCIACIÓN UNIDAD VI.

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1 NEGOCIACIÓN UNIDAD VI

2 CONCEPTO TRADICIONAL O COMPETITIVA
Es la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o mas partes interdependientes en una relación de conflicto mediante el que intentan estructurar un acuerdo, donde lo que uno gana lo pierde el otro Se establece en términos de confrontación No importa lo que el otro siente Yo gano/tu pierdes

3 NEGOCIACION COMPETITIVA
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DURA Los participantes son adversarios El objetivo es la victoria Se desconfía en el otro Se insiste en la posición Se contrarrestan argumentos Se amenaza Ne se muestra el límite inferior Se exigen ganancias para llegar al acuerdo Se intentan sacar los mayores beneficios

4 CONCEPTO NUEVA TENDENCIA
Trata de re-definir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Establece negociar con sus colegas a través de la cordialidad y respeto ( no son adversarios, ni amigos) Propósito central es resolver un problema en conjunto ( no es ganar) Piense en el otro tanto como en usted mismo, las soluciones deben ser favorables 8apele a los números, razones, deje de lado las amenazas y mentiras) Yo gano /tu ganas

5 NEGOCIACION COLABORATIVA
NEGOCIACION COLABORATIVA O SUAVE Los participantes son amistosos El objetivo es el acuerdo Se confía en el otro Se insiste en el acuerdo Se informa Se ofrece Se muestra el límite inferior Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte Se puede llegar a aceptar perdidas para llegar a un acuerdo

6 CAMPO DE APLICACIÓN Negociación intrapersonal
Negociación interpersonal Negociación organizacional ( departamentos, sectores, profesiones, etc.) Negociación inter-organizacional Negociaciones internacionales

7 TIPOS DE NEGOCIACIÓN Según el campo de aplicación: bilateral, multilateral, trascendental y banal Negociación integrativa: se orienta hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Negociación distributiva: se demuestra una débil cooperación o inexistente. Se da importancia a las ganancias personales

8 TIPOS DE NEGOCIACIÓN Según las personas involucradas: individuos con individuos/ individuo con grupos/ grupo con grupo. Según la participación de los interesados: directa/ indirecta ( a través de mediadores) Según los asuntos que se negocian: comerciales- políticas- religiosas- afectivas- técnicas. Según el estatus relativo: horizontales- verticales- oblicuas Según el clima humano: amistosa, polémica, abierta y sincera

9 FACTORES QUE AFECTAN Factores personales: sensibilidad carisma
comunicación lenguaje corporal química personalidad astucia liderazgo Factores de influencia: tiempo poder información

10 FUENTES DE PODER Competencia Legitimidad Experiencia
Conocimiento de las necesidades Toma de riesgo Invertir recursos Opciones alternativas Compromiso Identificación Precedentes Persistencia Recompensa/castigo Limite de tiempo

11 COMUNICACIÓN VERBAL Estilos de comunicación
Relacionador: orientado hacia la gente busca seguridad toma de decisiones y acciones lentamente disgusta el conflicto leal miembro de equipo buen oyente Persuasivo: imaginación creativa paso rápido acciones y decisiones espontáneas impaciencia busca aprobación y reconocimiento elitista Conformista Retractable Compasivo Agitante Impaciente manipulativo

12 COMUNICACIÓN VERBAL estilos de comunicación
Analítico: conciencia de seguridad cauteloso y lento en la toma de decisiones puntual con la entrega de compromiso gran solucionador de problemas orientado al detalle independiente Director: autoritarios enfocado a resultados dureza, tenacidad habilidad de escuchar (muy pobre) liderazgo auto motivado Melindroso Rígido Terco Inflexible Dominante presionante

13 Comunicación no verbal
Paralenguaje Quinesia Proxemia Cronemia Relacionadores y persuasivos: mandan mas señales. Físicamente reaccionan hacia usted y a lo que dice Los analistas: menos señales físicas, se enfocan en los hechos por lo que son mas verbales Los directores y persuasivos: usan señales corporales para enfatizar. Los persuasivos: hablan con las manos y los directores pueden dar una palmada en la mesa al anunciar una decisión.

14 CARACTERISTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR
Tener una actitud ganador/ganador Mostrar un interés auténtico por la necesidades de la otra parte Ser flexible en el enfoque Ser duro en el fondo y suave en la forma Tolerar los conflictos Buscar y analizar a fondo las propuestas Ser paciente No tomar a pecho los ataques personales Identificar rápidamente los intereses de la otra parte Ser un buen oyente

15 FACTORES QUE AFECTAN EL ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN
Meta Actitud Estilo personal Comunicación Sensibilidad al tiempo Importancia de emociones Formato de acuerdos Desarrollo de acuerdos Organización de equipos Capacidad de correr riesgos

16 TACTICAS DE NEGOCIACIÓN
Ultimátum Renuencia Participación activa Petición de ayuda Dinero en juego El bueno y el malo Migaja ¿Qué pasa si? Alta autoridad No autoridad Autoridad limitada

17 ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN

18 Naturaleza de la negociación
Existen dos tipos de intereses: Sustancia: Problemas, negociación, resultados en la negociación. Nuestro enfoque ¿Cómo logramos un acuerdo? ¿Qué ideas y acciones ponemos en juego? Relación: trabajo colaborativo o no en la negociación. Se busca desarrollar una R a largo plazo denigrar/respetar juzgar/aceptar obligar/convencer no entender/entender engañar/ser digno de confianza

19 CALVE PARA SEPARAR LA SUSTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
Técnicas psicológicas Percepción (uno del otro, actitudes, expectativas) Emoción comunicación

20 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
Plantear nuestro caso en forma ventajosa Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder Conocer a la otra parte Satisfacer las necesidades antes que los deseos Fijarse unas metas ambiciosas Gestionar la información con habilidad Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

21 PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PRE- NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN GRUESA NEGOCIACIÓN FINA POST-NEGOCIACIÓN Investigar ambas partes clarificar intereses Términos legales y comerciales Formalizar Papeleo Puntos críticos Expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo Tiempos escuchar activamente para entender la posición de la otra parte Alternativas Tener en cuenta los puntos mas difíciles para negociar Primera piedra ¿Cuáles serán puntos a ceder? Ganar-ganar Intereses identificar puntos importantes Gran final Ganar- ganar Simulación de negociación inventar opciones Posición Oposición Cuestionar alternativas Creatividad Tiempo tomar el tiempo a favor Preguntar Tiempo Estándar Alternativas dar opción preguntando No presionarse para Llegar a acuerdos preliminares

22 Como negociamos ante los obstáculos
Identificar los obstáculos para brindar soluciones Obstáculos y factores complicados Estilo de negociación duro/ suave Mas de dos personas Problemas de organización Diferencias en el poder Cultural Historia Cambios externos radicales Problemas de comunicación

23 Herramientas para lidiar con una persona dura
Ignorar Re- interpretar Comentar Obtener las necesidades / intereses Re- formular la tarea como resolución del problema conjunto Proponer soluciones creativas

24 Herramienta: la comunicación
Hacer No hacer Tacto Cuidado Relacionadores Ser sincero entusiasta escucha los sentimientos ser informal Criticar imponer ideas comunicación de un solo sentido ignorar sentimientos Manténgalo en la realidad Si se retira Persuasivo Abierto amigable enfocarse en la persona ,escuchar otros puntos de vista, socializar, flexible Restringir tiempo, hablar demasiado, presionar en detalles, ignorar sus ideas Manténgalo calmado Si se pone ofensivo

25 Herramienta: la comunicación
Hacer No hacer Tacto Cuidado Analista Organizado y específico. Enfóquese en los hechos. Escuche los intereses. Haga que las cosas sucedan solicite el tiempo que necesita. Sea formal y lógico Falta de claridad Emocional Sacar conclusiones Ignore sus preguntas Manténgalo en movimiento Si comienza de nuevo Directivo Sea claro, vaya al punto. Enfóquese en los resultados. Escuche. Haga cosas productivas. Pregunte cuanto tiempo tienen Perder tiempo Repetir Ignore sus soluciones Observe opciones existentes Si da órdenes

26 NEGOCIACION DE PRINCIPIOS
Reconciliar intereses no posiciones Para ello debemos identificar los intereses Preguntar ¿Por qué? ¿Por qué no? Intereses Necesidades básicas Debemos realizar una guía para hablar de intereses Listar los I de ambas partes Denotar nuestros propios intereses Ser específicos Ver hacia adelante Flexibles pero concretos

27 Sistema Negociación a base de principios
ventajas desventajas Mejor comunicación y entendimiento Facilita ganancias conjuntas Resultados legítimos Le permite mantenerse firme y flexible Mejora la relación Logra resultados consistentes La preparación demora más Puede requerir mas habilidad La otra parte puede mal entender su franqueza como debilidad La otra parte puede sentirse incómoda Usted se puede sentir incómodo

28 Sistema Intimidación “gallina”
Ventajas Desventajas Fácil de hacer Requiere poca preparación Juegue hoy pague mañana MAAN (mejor alternativa de acuerdo de negociación) Se enfoca sobre la testarudez Se pierden las ganancias conjuntas Deshace las relaciones Puede tornarse en un intercambio de amenazas Arriesga su credibilidad Aumenta el riesgo de no lograr acuerdoa

29 Sistema Favores y cuentas
Ventajas Desventajas Permite acuerdos desiguales Permite acuerdos a largo plazo Puede fomentar la relación Puede ocasionar mal entendimiento sobre: la realidad o la magnitud del favor Requiere comunicación clara Puede dañar la relación

30 Sistema cortejo Fomenta la relación
Ventajas Desventajas Fomenta la relación Prepara el terreno para discusiones sustanciales Mantiene la flexibilidad Puede facilitar esta negociación Puede confundir la relación con la sustancia Puede parecer que esta comprando la relación Intercambia sustancia por relación

31 Sistema negociación a base de posiciones
Ventajas Desventajas Puede ser eficiente Permite comunicación rápida Conviene para tratos únicos Conviene si tiene MAAN Premia el engaño y la testarudez Se pierden las ganancias conjuntas Es probable tener resultados arbitrarios

32 ¿Cómo elegimos un sistema?
Estudie los argumentos a favor y en contra de varios sistemas: la naturaleza del problema ¿que tan importante es evitar un resultado arbitrario? ¿existen patrones independientes disponibles? ¿Qué importancia tendrá el resultado como precedente? Consecuencias para la relación Consecuencias para su reputación Magnitud de lo que esta en juego Considere los gastos de trámite para cambiar de sistema ¿Qué espera de ellos? Cuánto se ha invertido en el sistema actual ¿Qué tal es su MAAN?

33 PARA CAMBIAR EL SISTEMA
Utilice el sistema Negocie directamente sobre el procedimiento Cambie a los participantes Gánele en su propio juego

34 Si quiere cambiar ele sistema que usan ellos por uno de negociación por principios
Agregue elementos que el sistema de ellos pasa por alto. La negociación a base de posiciones enfatiza: intercambio de compromisos/ su MAAN Para cambiar el juego, considere: interese, opciones, criterios objetivos y el MAAN de ellos Los favores y cuentas enfatizan: intereses- opciones- la relación Para cambiar el juego, considere: criterios objetivos

35 QUE DESEA EL OPONENTE Sentirse bien acerca de si mismo
Evitar problemas y riesgos futuros Ser reconocido por sus jefes y otros Conservar su trabajo y tener ascensos Trabajar menos arduamente, no mas duro Sentir que lo que hace es importante Evitar la inseguridad de los cambios y sorpresas Ser escuchados Sentir que tiene poder