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©Tandem a.d.r. www.tandemadr.com 1 Crear Valor versus Reclamar Valor El fanatismo consiste en redoblar el esfuerzo una vez se ha olvidado el propósito.

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1 ©Tandem a.d.r. 1 Crear Valor versus Reclamar Valor El fanatismo consiste en redoblar el esfuerzo una vez se ha olvidado el propósito G. Santayana Quien se sienta en el fondo de un pozo a contemplar el cielo, lo encontrará pequeño Han Yu

2 ©Tandem a.d.r. 2 Crear Valor versus Reclamar Valor: Reclamar Valor: – Resultado: Gana/Pierde – Distributiva: Basada en posiciones, derechos y poder. – Objetivo: Beneficios individuales. – Un sólo asunto. – No importa la relación de largo plazo. Crear Valor: – Resultado: Gana/Gana – Integrativa: Basada en intereses. – Objetivo: Beneficios mutuos + beneficios individuales. – Múltiples asuntos. – La relación de largo plazo es importante.

3 ©Tandem a.d.r. 3 Reclamar Valor: Preparación: – Determine su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. (MAAN). – Determine su punto de resistencia. – Defina su meta (trate de estimar el punto de resistencia de su contraparte); sea realista, no optimista. – Utilice criterios objetivos y estándares justos para definir su meta. – Diseñe su oferta inicial.

4 ©Tandem a.d.r. 4 Esquema de regateo Rango de Zona de Regateo Negociación/Valor=34 Punto de Resistencia 1 Punto de Resistencia 2 Ancla 1 Ancla

5 ©Tandem a.d.r. 5 Reclamar Valor: Estrategia de negociación: – Estrategia de Regateo: Ancle la negociación, abra primero, (deje que el otro lo haga si usted está mal informado). Apertura agresiva, pero sensata. – Si vende abra alto; – Si compra abra bajo. Haga concesiones pidiendo reciprocidad. Use el tamaño de la concesión para simular que está llegando a su punto de resistencia.

6 ©Tandem a.d.r. 6 Reclamar Valor: Estrategia de negociación: – En caso de que su contraparte abra primero y su primera oferta no sea conveniente, re-ancle la negociación: Ignore su oferta inicial y ancle más adelante en la negociación. Haga una contraoferta recíproca. Utilice criterios objetivos para mostrarle a su contraparte que su oferta no es legítima. – Trate de inferir el punto de resistencia de su contraparte. – Recuerde que las personas tienden a partir diferencias: no caiga en esta trampa. – No revele su punto de resistencia; su alternativa; ni su urgencia.

7 ©Tandem a.d.r. 7 Modelo Competitivo: Mi Posición (Mi solución preferida) Su Posición (Su solución preferida) Mi justificación (Mis derechos) Su justificación (Sus derechos) Mis amenazas (Mi poder) Sus amenazas (Su poder)

8 ©Tandem a.d.r. 8 Crear Valor: Preparación: – Determine su M ejor A lternativa a un A cuerdo N egociado. (MAAN). – Analice sus intereses y los de su contraparte. – Busque puntos comunes. – Busque diferencias: Importancia relativa de los asuntos Capacidades y recursos Expectativas futuras Preferencias de riesgo Cambio de preferencias en el tiempo

9 ©Tandem a.d.r. 9 Crear Valor: Preparación: – Construya paquetes con las diferentes prioridades de cada asunto. – Busque más asuntos –Diseñe su oferta inicial; su meta y su punto de resistencia.

10 ©Tandem a.d.r. 10 Crear Valor: Estrategia: – Asuma una actitud colaborativa. Construya la relación. –Comparta información sobre sus intereses y sus prioridades; no sobre su punto de resistencia; su alternativa; o su urgencia. –Obtenga información sobre los intereses y las prioridades de su contraparte.

11 ©Tandem a.d.r. 11 Crear Valor: Estrategia: – Haga múltiples propuestas, pida múltiples propuestas. – Intente negociar un acuerdo después del acuerdo.

12 ©Tandem a.d.r. 12 Perfil del negociador estratégico : Asertivo y pro-activo Creativo Audaz - flexible Excelente escucha Buen comunicador- transparente Ambicioso Analítico Paciente Cálido – carismático

13 ©Tandem a.d.r. 13 Anti-Perfil del negociador estratégico Altruista - bonachón Impulsivo Pasivo Envidioso - competitivo Silencioso Sordo Conformista Rígido Prejuiciado

14 ©Tandem a.d.r. 14 Modelo Colaborativo: Mis Intereses u Objetivos Mi Posición (Mi solución preferida) Su posición (Su solución preferida) Sus Intereses u Objetivos Redefinir el problema = Cómo hacer para satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los míos? Propuestas de beneficio mutuo= Opciones


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