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Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Métodos para resolver problemas Conciliación- punto de vista legal, el conflicto es resuelto por la autoridad. Mediación-

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Presentación del tema: "Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Métodos para resolver problemas Conciliación- punto de vista legal, el conflicto es resuelto por la autoridad. Mediación-"— Transcripción de la presentación:

1 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Métodos para resolver problemas Conciliación- punto de vista legal, el conflicto es resuelto por la autoridad. Mediación- interviene un tercero-la decisión la toman las partes. Arbitraje, sometimiento de las partes a la decisión tomada por un tercero. Negociación

2 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso.

3 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así usted negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su situación actual.

4 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Agenda para la negociación Muchas negociaciones no siguen un plan de acciones o agenda, aunque es indispensable tener una agenda en negociaciones formales. Las partes en vez de interactuar, intercambiar compromisos, propuestas y argumentos dependiendo de la situación las negociaciones son más o menos espontáneas.

5 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Pasos a seguir en una negociación Preparación Conducción de la negociación Firma de compromiso Implementación Renegociación

6 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES La preparación implica –Análisis interno. –Análisis de la contraparte. –Análisis de alternativas. MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) –Análisis de concesiones. –Definir estrategia

7 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Conducción de la negociación.- Despliegue de la estrategia Formal e informal

8 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Firma de compromiso e implementación Los acuerdos deben quedar por escrito. La redacción debe ser clara para ambas partes. Los acuerdos deben cumplirse.

9 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Renegociación Se ajusta el compromiso a nuevas condiciones. Es importante mantener la relación.

10 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Los aspectos y cualidades del poder de la negociación incluyen: Es relativo entre las partes Cambios con el tiempo Siempre es limitado Puede ser real o aparente Su ejercicio tiene beneficios y costos Se relaciona a la habilidad castigar o beneficiar Es reforzado por apoyo legal, conocimiento personal, habilidad, recursos y trabajo duro Es incrementado por la habilidad de soportar incertidumbre y por compromiso Es reforzado por una negociación amistosa Depende del MAAN Existe en la magnitud que es aceptada

11 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Fuentes del poder El poder de la información y el Poder del experto - la presenta, hechos, argumentos creíbles, persuada con datos. Control sobre los recursos - Poder legítimo - Posición jerárquica, (información y recursos), la reputación Posición en la Estructura Orgánica – (las redes sociales) Fuentes personales de Poder - la Amigabilidad, emoción, integridad, y persistencia.

12 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Estrategias de Influencia Persuasión - la habilidad de crear un argumento lógico. Intercambio - ofreciendo favores o prometer afianzar la cooperación de la otra persona. "Una mano lava la otra" Legitimidad - la habilidad de dar órdenes directas y controlar el volumen y el proceso de negociación. Amigabilidad - Estableciendo relación Alabanza o refuerzo - la influencia en la conducta de las personas. Dogmatismo - siendo muy directo, usando bien y comprendiendo el idioma. Apelación inspirada - la apelación emocional que apunte los valores o aspiraciones de alguien. Consultivo - involucrando a otros le hace más probable la decisión final siguiente. Presión - como los compromisos, defina alguna consecuencia para su conducta. Uniones - reciba apoyo de otros para fortalecer su caso.

13 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Poner pausas Emoción Reduzca la tensión escuchando activamente, manejando la hostilidad, separando a las partes, o sincronización la negociación. Mejorando la Comunicación La tensión reduce la comunicación y la confianza. Intente invertir el papel o usar herramientas imaginativas que mejoran el entendimiento entre cada una de las partes. Controlando el número de problemas Los conflictos se agravan cuando se involucran más problemas y más personas. Defina el problema para esta negociación y adhiera a problemas que están directamente relacionados. Definiendo intereses comunes Establezca temas en común en la que las partes pueden encontrar una base para el acuerdo. Metas ordinarias - la mejor manera de tratar con conflictos del grupo (que sucede en situaciones de trabajo) es tener metas en común que son más importantes que las metas individuales de los grupos. Una táctica similar es encontrar un enemigo común.

14 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Principios básicos de una negociación Planear y tener una estrategia concreta: Estar claro en lo que es importante para usted. Separar a la gente del problema. Enfatizar las soluciones ganar-ganar. Centrarse en intereses, no en posiciones. Crear Opiniones para beneficio mutuo: Generar una variedad de posibilidades antes de decidir que hacer. Ayudar para un resultado basado en algún objetivo estándar. Considerar la situación de la otra parte. Conocer su MAAN (Mejor Alternativa para una Alternativa Negociada). Poner mucha atención al flujo de la negociación. Tener en cuenta los Intangibles. Usar sus habilidades para Escuchar activamente

15 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES SuaveFuerteCentralizado Amigos. Metas: acuerdos. Hacer concesiones. Ser suave con las personas y problemas. Confíe en los demás. Cambie de posición fácilmente. Hacer ofertas. Descubra la línea final. Acepte perder. Busque respuestas aceptables. Insista en un acuerdo. Intente evitar largas intervenciones. Ceda para presionar. Adversarios. Victoria. Demandar concesiones. Ser duro con las personas y problemas. Desconfiar de los demás. Profundice. Haga amenazas. Desencamine. Exija ser la parte ganadora. Busque una respuesta aceptable para usted. Insista en su posición. Intente intervenciones largas. Aplique presión. Problemas resueltos. Resultado sabio. Separar a las personas de los problemas. Ser suave con las personas y duros con los problemas. Proceda independientemente de la confianza. No enfoque las posiciones en los intereses. Explore intereses. Evite tener una línea de fondo. Invente opciones para ganancia mutua. Desarrolle opciones múltiples. Insista en un criterio objetivo. Intente alcanzar un resultado basado en normas. No ceda bajo la presión.

16 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Algunos Consejos Tratar de averiguar las verdaderas necesidades de su oponente antes de la negociación. Ellos no le revelarán después de que se inicie la negociación. Regularmente se hacen concesiones pequeñas cuando la fecha señalada se vislumbra. Así que trate de averiguar la fecha límite de su oponente y oculte la suya. El poder está basado en la percepción. Si su oponente piensa que usted es más fuerte, usted lo es, a tal punto de actuar así. Evite venganzas, y esté listo para pedir ayuda. Su contraparte usualmente responderá favorablemente, y esto hará la atmósfera de la negociación más amigable.

17 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Sea creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la negociación, encuentre nuevas cosas que beneficiarán a ambas partes. Esto puede cambiar una situación competitiva en una situación "ganar - ganar". Las negociaciones nunca son "gratis", se debe preparar para invertir su tiempo y esfuerzo.

18 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES Nunca haga amenazas, a menos que esté verdaderamente preparado para volverlas realidad. Nunca negocie o haga que su contraparte tome una posición públicamente, ellos resistirán valiéndose de esto. No se deje atrapar haciendo concesiones por que usted ya tiene invertido mucho tiempo y esfuerzo en una negociación. Siempre considere sus objetivos originales y esté preparado para salir y romper las negociaciones. Cuídese de mostrar sus necesidades para impresionar a otros, más bien enfóquese en sus objetivos primarios (identificados durante la etapa de preparación).

19 Juan Francisco Pacheco DPPI - ILPES No responda con prisa, la paciencia da frutos. Si una negociación es compleja, no confíe en su memoria, tome notas. No asuma que su oponente piensa exactamente como usted, y al mismo tiempo no piense que ellos están completamente en oposición. Trate de utilizar criterios objetivos para evaluar las ofertas. Considere comunicar estos criterios a su contraparte, esto puede ayudar a que ellos entiendan mejor su perspectiva.


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