Introducción al Programa, la Metodología, Motivación. Filosofía y estrategia corporativa. Conocimiento de compañía Liderazgo Desempeño Motivación de otras personas Métodos de acompañamiento Coaching y Feedback Desarrollo de subalternos directos Herramientas de reconocimiento Comunicaciones Efectivas. Orientación al cliente Manejo de Conflictos - Negociación Reuniones y presentaciones Efectivas.* se revisará Módulo Financiero Administración de personas - Legal Universidad Mondelēz International Compartido

Brechas Identificadas CargoCompetencias 4Ejecutivo MT/SMI Cont. al desarrollo Subalternos Directos Motivación de otras personas Manejo de situaciones ambiguas Orientación al cliente Insights de compañía Habilidades básicas de ventas Manejo financiero para ventas Manejo de cuentas CargoCompetencias 6Supervisor Detal Hábil Estratega Orientación al cliente Motivación de otras personas Insights de compañía Habilidades básicas de ventas Manejo financiero para ventas

Competencias por cargo Supervisor Detal Administración de innovaciones (28)Insights de compañía Contribución al desarrollo de los Subalternos Directos (19) Insights consumidor / shopper Manejo de situaciones ambiguas (2)Insights cliente / canal Valor individual (57)Insights competencia Hábil Estratega (58)Tácticas de la categoría Agudeza comercial (5)Presupuesto Orientación al cliente (15)Habilidades básicas de ventas Motivación de otras personas (36) Herramientas operacionales de ventas Manejo financiero para ventas Manejo de cuentas Supervisor MT Administración de innovaciones (28)Insights de compañía Contribución al desarrollo de los Subalternos Directos (19) Insights consumidor / shopper Manejo de situaciones ambiguas (2)Insights cliente / canal Valor individual (57)Insights competencia Hábil Estratega (58)Tácticas de la categoría Agudeza comercial (5)Presupuesto Orientación al cliente (15)Habilidades básicas de ventas Motivación de otras personas (36) Herramientas operacionales de ventas Manejo financiero para ventas Manejo de cuentas

MANEJO DE SITUACIONES AMBIGUAS (2) PERSONA EXPERTA q Es capaz de enfrentarse a los cambios de forma eficaz q Puede adaptarse sin problemas q Puede tomar decisiones y actuar sin contar con toda la información q No se altera ante situaciones poco concretas q No necesita concluir una tarea para seguir adelante q Puede controlar las situaciones de riesgo y de incertidumbre Persona Inexperta q No le gusta el cambio o la incertidumbre q No puede solucionar bien los problemas que no están claros y cuyas soluciones o resultados pueden ser confusos q Puede que prefiera tener más datos que otros y más estructura que incertidumbre q Prefiere las cosas claras y seguras q Es una persona menos eficiente y productiva en situaciones ambiguas q Se apura en terminar q Puede tener una gran necesidad de terminar todo q Puede gustarle hacer las cosas siempre de la misma forma Abuso de esta aptitud q Puede llegar a conclusiones sin la suficiente información q Puede imaginar cosas inexistentes q Su tendencia a no ser explícita puede frustrar a los demás q Puede ignorar los métodos formales de resolución de problemas q Puede prescindir de los antecedentes de una situación q Puede equivocarse al preferir soluciones nuevas y arriesgadas en vez de soluciones confiables q Puede complicar demasiado las cosas ADMINISTRACIÓN DE INNOVACIONES (28) PERSONA EXPERTA q Sabe cómo poner en práctica las ideas creativas de los demás q Sabe distinguir las ideas creativas y las sugerencias que darán resultado q Sabe cómo manejar el proceso creativo de los demás q Sabe cómo estimular la propuesta de nuevas ideas q Sabe determinar el modo en que las ideas propuestas afectarán al mercado Persona Inexperta q No sabe lo que es la creatividad q No entiende el mercado de las innovaciones q No puede seleccionar la idea creativa que funcionará mejor q No innova q Tiende a no recibir sugerencias creativas de los demás q Tiende a atascarse en el área que más le acomoda y con las tareas y métodos de realizarlas q Puede que no entienda la creatividad o el procedimiento de innovación q Puede llegar demasiado pronto a soluciones y conclusiones q Tiende a ser un experto en evitar riesgos y en temer el fracaso y los errores q Tiende a no usar experimentos para aprender y mejorar y a bloquear las innovaciones de los demás Abuso de esta aptitud q Puede inclinarse demasiado por lo nuevo y rechazar lo antiguo q Puede preferir trabajar con personas creativas y menospreciar a quienes no lo son tanto q Puede adelantarse demasiado con respecto a los demás al razonar o planificar

CONTRIBUCIÓN AL DESARROLLO DE LOS SUBALTERNOS DIRECTOS (19) PERSONA EXPERTA q Entrega tareas y asignaciones que presentan un desafío y que son arriesgadas q Mantiene reuniones regulares para analizar el progreso individual de las personas q Conoce los objetivos profesionales de cada persona q Elabora planes de desarrollo interesantes y los lleva a cabo q Alienta a sus colaboradores para que acepten las oportunidades para mejorar q Adopta a colaboradores directos que necesitan mejorar su trabajo q Coopera con el sistema de desarrollo de personal de la organización q Es un formador de personas Persona Inexperta q No contribuye al desarrollo y crecimiento de los demás q Es una persona táctica y dada a los resultados q No hay tiempo para el desarrollo a largo plazo q No lo considera como parte de su trabajo q Le gustan las cosas seguras y no asigna trabajo que pueda ser arriesgado q Piensa que el desarrollo consiste en asistir a un curso q No sabe en qué consiste realmente q Tiende a no conocer las aspiraciones de la gente, no mantiene conversaciones sobre el desarrollo profesional ni entrega opiniones ni apoyo, no impulsa a las personas a tomar en serio su desarrollo q Prefiere seleccionar el talento más que desarrollarlo q No apoya ni coopera con el sistema de desarrollo de personal de la organización Abuso de esta aptitud q Puede concentrarse demasiado en el progreso de sólo algunos en detrimento del equipo q Puede ser una persona injusta al asignar tareas difíciles q Puede ser demasiado optimista en cuanto al crecimiento de su gente q Puede apoyar la última novedad en desarrollo dentro de la organización y cooperar con el sistema, aunque este no tenga sentido para un individuo VALOR INDIVIDUAL (57) PERSONA EXPERTA q Acepta y asume responsabilidades q No elude las responsabilidades personales q Se puede contar con ella en situaciones delicadas q No teme ser la única persona en atreverse a defender una idea o postura q Se siente cómoda trabajando sola en una tarea difícil Persona Inexperta q No se siente cómodo trabajando solo q Prefiere estar detrás de las filas q Puede preferir ser una más o ser parte de un equipo q No toma la iniciativa ni posiciones impopulares q No trata temas de controversia por si misma q Puede evitar o apartarse de las disputas y conflictos q Puede ser una persona que no se apasione por nada o puede sentirse exhausta Abuso de esta aptitud q Puede ser una persona solitaria a la que no le guste ser parte de un equipo o ayudar con el éxito del mismo q Puede no reconocer los méritos de los demás q Se le puede considerar una persona demasiado egocéntrica q Puede no llegar a encajar

HÁBIL ESTRATEGA (58) PERSONA EXPERTA q Ve el futuro con claridad q Puede predecir con exactitud las consecuencias y tendencias futuras q Posee gran conocimiento y amplia perspectiva q Tiene visión de futuro q Puede describir de forma clara situaciones y perspectivas creíbles de posibilidades y probabilidades q Es capaz de idear estrategias y planes competitivos e innovadores PERSONA INEXPERTA q No piensa ni usa la estrategia q No puede establecer un plan estratégico atractivo q Le gusta más el presente táctico q Carece de perspectiva para reunir los elementos necesarios para formar una estrategia coherente q No tiene visión de futuro q Puede rechazar las ventajas de aplicar una estrategia, considerándolo sin importancia q Puede tener limitada experiencia y no tener los suficientes conocimientos del negocio o de los acontecimientos mundiales q Puede tratar de simplificar demasiado o ser una persona muy táctica q Puede carecer de la disciplina necesaria en los procedimientos para construir una visión estratégica ABUSO DE ESTA APTITUD q Puede parecer muy teórico q Puede no tolerar ni tener paciencia con los pormenores cotidianos q Puede llegar a complicar demasiado los planes q Puede que no sea capaz de comunicarse con personas que prefieren lo táctico o con personas más sencillas AGUDEZA COMERCIAL (5) PERSONA EXPERTA q Sabe cómo funcionan los negocios q Sabe de las políticas, metodologías, tendencias y tecnologías presentes y futuras, y de la información que afecta a su unidad y organización q Conoce a la competencia q Sabe cómo funcionan las estrategias y tácticas en el mercado Persona Inexperta q No entiende el mundo de los negocios q No conoce ni está al día en las políticas, tendencias, tecnología e información, actuales y futuras, que afecta su negocio u organización q No conoce a la competencia q No sabe cómo funcionan las estrategias y las tácticas en el mercado Abuso de esta aptitud Puede desarrollar en demasía sus habilidades y conocimientos comerciales e industriales o depender excesivamente de los mismos en detrimento de sus capacidades personales, interpersonales, empresariales y de liderazgo

INTERÉS POR EL CLIENTE (15) PERSONA EXPERTA q Se esfuerza por cumplir las expectativas y satisfacer las necesidades de clientes internos y externos q Obtiene información de los mismos clientes y la utiliza para mejorar los productos y servicios q Habla y toma decisiones pensando en los clientes q Establece y mantiene buenas relaciones con los clientes y logra que ellos le brinden su confianza y respeto PERSONA INEXPERTA q No piensa primero en el cliente q Puede pensar que ya sabe lo que necesitan q Puede concentrarse en las operaciones internas y a cegarse con los problemas del cliente q Tiende a no tomar el primer paso q No se presenta ni conoce a los clientes q Se siente incómodo con el contacto con gente nueva q Tiende a no estar dispuesto a soportar la crítica, las quejas y las solicitudes especiales q Tiende a no escuchar bien a los clientes, se pone a la defensiva q No se da el tiempo para tener contacto con los clientes ABUSO DE ESTA APTITUD q Puede esforzarse demasiado en satisfacer las exigencias de los clientes q Puede estar demasiado dispuesta a modificar procesos y horarios establecidos para cumplir con las exigencias irracionales de los clientes q Puede que haga demasiadas excepciones y no elabore normas, prácticas y procedimientos coherentes que los demás puedan aprender y seguir q Se rige tanto por las necesidades de los clientes que no reconoce las innovaciones

MOTIVACIÓN DE OTRAS PERSONAS (36) PERSONA EXPERTA q Crea un clima que incentiva a los demás a hacer su trabajo del mejor modo posible q Puede motivar a muchos tipos de colaboradores directos y participantes de equipos o proyectos q Determina qué motiva a cada persona y lo usa para obtener lo máximo de la misma q Facilita las tareas y la toma de decisiones q Otorga autoridad a los demás q Pide sugerencias a cada cual y les hace sentir que son parte del equipo q Hace sentir a los demás que el trabajo que realizan es importante q Es agradable trabajar con esa persona o para ella Persona Inexperta q No sabe lo que motiva a los demás o cómo hacerlo q La gente bajo su dirección no rinde lo debido q Es una persona que concede poca autoridad a los demás, por lo que la gente no quiere trabajar bajo su dirección o con ella q Puede tener un estilo solamente para tratar con la gente, tiene modelos muy simplistas de motivación o puede ser una persona más despreocupada que otras q Puede estar interesada solamente en finalizar el trabajo q Puede tener problemas con gente distinta a él/ella q Puede malinterpretar a la gente y no entender sus necesidades q Puede ser crítico y estereotipar a la gente q Desmotiva a los demás, bien sea voluntaria o involuntariamente Abuso de esta aptitud q Puede no crear un buen espíritu de equipo al preocuparse demasiado por los individuos q Puede dar la impresión de no ser imparcial al tratar a cada persona de forma individual q Puede ser incapaz de tomar decisiones drásticas incluso cuando la situación lo precise q Puede tardar demasiado en obtener información q Puede mostrarse reacia a asignar trabajos que tengan plazo límite