CÓMO ABORDAR LA GESTIÓN DE RIESGOS DESDE LA VISIÓN DE LOS ASEGURADORES HERRAMIENTAS PARA EL PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS Gustavo Giubergia Gerente Seguros Patrimoniales Sancor Seguros GRUPO SANCOR SEGUROS

LA EXPERIENCIA EN EL GRUPO SANCOR SEGUROS

UNA REALIDAD DEL MERCADO Alta concentración de la producción en seguros obligatorios: Automotores y Riesgos del Trabajo. Los millones de pesos de producción del mercado argentino se distribuyen de la siguiente forma:

¿QUÉ PODEMOS HACER FRENTE A ESA REALIDAD? Optar por resignarnos ya que es una realidad de mercado que nos toca y dejar las cosas como están. Asumir el desafío de utilizar la alta penetración de estas coberturas obligatorias y tomar las mismas como punto de partida para construir el mapa de riesgo de cada individuo o empresa y diagramar una oferta integral de productos conforme sus necesidades.

ACCIONES Punto de partida: Trabajo conjunto y coordinado con nuestro cuerpo de ventas para abordar el desafío. Análisis de las necesidades de los clientes y sus hábitos de compra. Análisis de mercado y de productos disponibles.

CONCLUSIONES Con relación a los “productos”, estos debieran: Ser coberturas de simple comercialización y suscripción automática. Ser del tipo “modulados ”, pero que a su vez permitan libertad en la combinación de coberturas. Ser de renovación automática. Contar con beneficios en los costos por compra combinada.

CONCLUSIONES Con relación a la “operatoria”, ésta debiera: Simplificar la carga administrativa de los productores asesores. Unificar las fechas de vigencia y vencimiento de las coberturas. Unificar la impresión y despacho de la papelería de pólizas. Contar con un “condicionado” de póliza que contemple los aspectos relevantes de las coberturas comprendidas. Contar con una herramienta sencilla que permita cotizar todas las opciones de coberturas.

VENTAJAS Para el Asegurado: Integración para la contratación y administración de sus seguros. Descuentos por “compra combinada”. Para el Productor Asesor: Facilidad para comercializar coberturas integradas con beneficios en los costos, sobre su propia cartera de clientes, segmentada por nivel socioeconómico. Simplificación para la comercialización y administración de su cartera.

Visión 360° El cliente (Empresas / Individuos) como centro del sistema GRUPO SANCOR SEGUROS

VISIÓN 360° HERRAMIENTA Programas integrales de asegurabilidad con el cliente como centro de todo un sistema, con el propósito de facilitarle coberturas y servicios que se adapten a sus necesidades. Pasar de una estrategia enfocada en los productos a una con foco en la demanda, integrando coberturas.

VISIÓN 360° ¿EN QUÉ CONSISTE SUMA? Es una operatoria que permite integrar diferentes coberturas en un único trámite administrativo, para facilitar la gestión del Productor Asesor y brindar al Asegurado una protección integral simplificando la administración de sus seguros. El proceso de venta consultiva parte de un trabajo de cross selling sobre bases de datos de clientes, cartera de Automotores y de Riesgo del Trabajo, segmentadas en Empresas e Individuos.

VISIÓN 360° Explotación de la cartera de clientes de automotores. Segmentación de cartera por Tipo de Vehículo / Suma Asegurada / Tipo de Cobertura / Edad del titular, para construir la oferta. INDIVIDUOS

VISIÓN 360° INDIVIDUOS Automotores Combinado FamiliarIncendioAccid. Personales (Íntegro – Doméstico) SaludVidaAmparo Familiar

VISIÓN 360° Explotación de la cartera de clientes de Riesgos del Trabajo (ART). Segmentación de cartera por tipo de actividad / zona geográfica / cantidad de empleados, para construir la oferta. EMPRESAS

VISIÓN 360° EMPRESAS ART Seguro IntegralAccidentes PersonalesÍntegroSaludVidaAmparo Familiar

VISIÓN 360° UN TRABAJO SISTEMÁTICO Áreas de Producto Fuerza de Venta Marketing Sistemas

HERRAMIENTAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS Herramientas puestas a disposición de nuestros Productores Asesores: Visión 360° Segmentación de base de datosSoporte administrativo para la gestión de ventas (emisiones)Programas de capacitación en productos y coberturasApoyo con planes de incentivos y comunicacionalesAcciones de Telemarketing

VISIÓN 360° Sistema Integrado de Coberturas 360° “Simple de tomar y muy fácil de administrar” Más que una campaña comercial, una visión del negocio. Transmitir que cada Persona o Empresa tiene diferentes necesidades. El concepto de mapa de riesgos y los programas integrales de asegurabilidad específicos para cada Individuo o Empresa (Comercio – Industria – Agro – Servicios – Etc.) CAMPAÑA COMUNICACIONAL

BENEFICIOS OBTENIDOS Aumento de la producción sobre la propia base de clientes. Mejor diversificación de la cartera. Mejor aprovechamiento de la propia estructura comercial. Brindar una solución a medida de lo que espera el cliente. El cliente no conoce de productos, requiere soluciones para sus necesidades. Minimizar la disconformidad del asegurado frente a siniestros a través de un mejoramiento de su propio mapa de riesgos. Visión 360°

VISIÓN 360° El éxito de estas acciones genera un efecto contagio entre los Productores Asesores. Que no sean acciones aisladas sino programadas / planificadas implica un trabajo sistemático que permite sostener los resultados en el tiempo. Continuidad del trabajo: las acciones de explotación de la propia cartera de clientes nos brindan luego la posibilidad de hacer upgrade de coberturas e incrementos de sumas aseguradas. LO QUE NOS ENSEÑÓ ESTA EXPERIENCIA

VISIÓN 360° LO QUE NOS ENSEÑÓ ESTA EXPERIENCIA El cliente espera de nosotros simplicidad, transparencia, condiciones claras y respuestas ágiles frente al siniestro. El desafío que tenemos como industria es contribuir a crecer en cultura aseguradora en el país, donde la toma de conciencia sobre la importancia de estar bien protegido sea el principal objetivo. En ello, tenemos que contribuir todos los actores del mercado y el Plan Estratégico del Seguro es una buena oportunidad para comenzar a desandar ese camino.

VISIÓN 360° Muchas Gracias