EMPRESAS DEL MAÑANA Ventas

Las tareas principales del Nº 1 son tres: Definir la estrategia, es decir, hacia dónde vamos y de que manera. Armar el equipo de trabajo y organizarlo para lograr un rendimiento excelente. Promocionar y difundir la empresa, liderar la acción comercial. Cualquier otra tarea que no sea la que está involucrada en estos roles debe ser delegada, porque son actividades que restan tiempo a las funciones importantes

¿Porqué son importantes las Ventas? El buen nivel de ventas La cobranza en fecha Los costos comerciales controlados Generan Tener recursos Fortaleza Financiera No perder tiempo ni dinero buscando recursos Que los costos no impidan el crecimiento Contar con mayores recursos para enfrentar la competencia Permiten Dormir Tranquilos

Algunos prejuicios sobre los vendedores

con tal de vender hacen cualquier cosa. Son todos embusteros, con tal de vender hacen cualquier cosa.   Los vendedores son individuos cargosos, molestos, que hacen todo lo posible por hacernos comprar un producto o servicio que después no nos va a servir.   Si los escucho, después no me los puedo sacar más de encima.

Síntomas / Necesidades Propuesta de Valor Que Compra y Como Compra Conocer la Competencia Estrategia Técnica de Ventas Presupuesto Medición Perfil Funciones Procesos Motivación Reconocimientos Consecuencias   Capacitación Comunicación   Plan Comercial Metodología Ventas Síntomas / Necesidades Ventas insuficientes ·        Rotación de vendedores ·        Reclamos por ventas         Baja calidad de ventas ·        Lanzamiento de productos   Servicios Síntomas / Necesidades Pérdida de clientes Atención deficiente Quejas y reclamos Cliente

¿Qué es lo que hace que nuestro cliente compre? (Cómo compramos) Características Funcionales Costo Precio Necesidad Valor

¿De qué voy a hablar con los clientes? Características Funcionales Costo Precio Necesidad Valor

Cómo Compran C o n s u m i d r Propuesta basada en la necesidad Individuos C o n s u m i d r Propuesta basada en la necesidad, tomando en cuenta los aspectos Organizacionales. Y la necesidad del interlocutor Empresas Propuesta basada en el negocio del Intermediario. Argumentos basados en las necesidades de sus clientes Distribuidor Mayorista

Conociendo a nuestros clientes Los Clientes Conociendo a nuestros clientes Algunos preguntas para conocer la opinión de nuestros clientes con respecto a nuestros servicios: ¿En que medida cumplimos con lo que espera de nuestros productos? ¿Cómo nos compara con la competencia? ¿La información brindada resultó adecuada? ¿La calidad es excelente siempre? ¿Lo escuchamos cuando tiene alguna duda o queja? ¿Nuestros empleados son atentos, respetuosos, están bien informados? ¿Cómo podemos brindarle mayor satisfacción? ¿Alguna vez tuvo una experiencia insatisfactoria?, ¿Cómo se resolvió? Si no ¿porqué no? ¿Qué productos adicionales o relacionados le interesaría ver? Comentarios o sugerencia adicionales.

Modelo de Expectativas y función del vendedor Características Cliente Características A A Vendedor Cliente Características B B Interpreta Confirma Cliente Características Materializa Genera Confianza C C VENDE

Los Procesos de Venta Ejemplo para local: Ingresa el Cliente Observar al Cliente Ofrecer a ayuda Investigar necesidades El Cliente Se retira Cobro Despedida Venta Oferta productos adicionales Ofrecer Producto Manejo de objeciones

Precio Los Procesos de Venta Presentación P r o Indagación d u c t Argumentación Manejo de objeciones y dudas Indicios de Compra Precio Cierre

Algunos temas sobre las ventas y los vendedores La acción de venta es básicamente cantidad de entrevistas y técnica de ventas. Tomar la venta como un servicio. Comprenderse como una herramienta. Comprender la ambivalencia del comprador. Analizar cada entrevista de ventas. Es un trabajo full time.

por su atención y participación Muchas Gracias por su atención y participación