La Visita Médica Etapas - Desarrollo

La Visita Médica Organización del trabajo Preparación de la Visita (Pre Visita) Visita propiamente tal Análisis Post Visita

Organización del trabajo Conocimiento de la zona y los médicos, que permita un buen análisis. Objetivos claros : Cifras – metas Tipos de cliente (perfil) Cuántos se visitan – cuántos no Qué recetan Clasificación correcta (por especialidad, por Rx) Rutas correctas – optimización del tiempo

Preparación de la Visita Pre Visita La práctica demuestra que a pesar de reconocer la importancia de este paso, muy pocas personas lo realizan. La mayoría se apoya en su experiencia y/o su poder de improvisación.

Preparación de la Visita Trazar objetivos específicos para cada visita : Con plazo determinado Ambicioso  realizable Medible (no ambiguo) Compatible con los objetivos de la compañía y del equipo Conocer hábitos y características del médico. Saber lo que se va a decir Qué medios de ayuda se utilizará (material promocional) ¡NO IMPROVISAR!

Principios fundamentales del poder del Comportamiento Comportamiento genera Comportamiento Uno debe elegir el Comportamiento según perfil del médico. El poder personal o Influencia, depende de la autoridad otorgada por el interlocutor y esto se da por determinadas conductas.

Interacción para construir vínculo Tomar conciencia de la propia emoción y la predisposición personal para la interacción. Tomar conciencia o reconocer la emoción del otro y su predisposición para la interacción. Si las emociones son compatibles y proveen disponibilidad suficiente de comportamientos, entonces : Conducir la interacción generando conexión. Tangibilizar la conexión – hacer evidente nuestras interpretaciones frente a su inquietud.

Impacto de la conexión en nuestro cliente (médico) Se siente atendido y reconocido. Aumenta su percepción de seguridad y confianza en quien interactúa con él. Suspende o relaja sus mecanismos defensivos, abriéndose a nuevas experiencias conjuntas (negocios).

Visita propiamente tal Apertura Determinación de necesidades (sondeo) Argumentación (desarrollo de contenidos) Manejo de objeciones Cierre efectivo

Apertura En su inicio no tiene contenido comercial, sino mas bien personal y/o de contingencia. El objetivo es “romper el hielo” – “abrir camino” Varía si es primera vez o visita habitual. Se debe crear un clima apropiado y despertar el interés del médico. Proverbio chino : “ Las primeras diez palabras son más importantes que las diez mil siguientes”

Apertura Lograr que el médico hable desde el principio : Se sentirá más a gusto Se podrá obtener información útil. Si es primera visita hay que tener extremo cuidado con lo que se diga o haga, ya que la primera impresión es difícil de cambiar.

Apertura No usar frases livianas y poco asertivas que de alguna manera desvalorizan el trabajo del representante, como : “… sólo un momento … es cortito …” “… nada nuevo … usted sabe …” “… sólo vengo a decirle que …” Ir concreta y directamente “al grano” No malgastar el tiempo de ambos Es muy importante detectar señales negativas a la visita.

SONDEO Determinación de necesidades Determinar, definir, detectar, reunir datos o confirmar la situación del médico en cuanto a sus necesidades. Esto permite definir : - el énfasis dado a cada producto - el N° de MM a usar - los argumentos a utilizar

SONDEO Determinación de necesidades Para vender un producto o servicio, hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades del médico y sus motivaciones para recetar. Este proceso no se da por coincidencia, sino por un trabajo de investigación bien realizado.

SONDEO Determinación de necesidades Hay que hacer preguntas adecuadas a cada tipo de cliente : • Lograr obtención de información de cliente silencioso. • Lograr enfocar y centrar un tema con clientes habladores. • No influenciar ni condicionar las respuestas … negativamente.

Tipos de preguntas A Inicio C C Cerrar Cerradas : se responden con Sí y No Abiertas : buscan información más amplia Condicionantes: orientan para tener la respuesta esperada Alternativa : “¿Usted prefiere esto o …?” De control : para comprobar si hemos o nos han entendido. ¿Lo que usted quiere decir es …? - ¿Tiene alguna duda …? A Inicio C C Cerrar

SONDEO Determinación de necesidades El silencio también es una poderosa herramienta de comunicación. Demuestra atención total, descarta cualquier barrera. Ejerce una presión suave para que el otro siga hablando. Permite escuchar información. El sondeo también sirve para “hacer transitar al médico, por un camino de duda …”

Argumentación de venta o Desarrollo de contenidos Evidenciar las diferencias y ventajas del producto trabajado, frente a sus competencias. Pero necesariamente se debe realizar en el momento adecuado … después de conocer las necesidades (sondeo). Si se comienza simplemente a enumerar las características del producto sin conocer las necesidades, es imposible apuntar a un objetivo y menos … negociar.

Argumentación o Desarrollo de contenidos Historia de las naranjas

Argumentación o Desarrollo de contenidos Un buen argumento debe tener dos fundamentos : • Ser claro y confiable (lenguaje correcto) • Ser preciso : enfocarse en la motivación principal del médico. Se dice que un mensaje de ventas, debe tener 5 características…

5 características de un mensaje El buen mensaje debe ser público : En el caso de la Visita Médica se traduce en que haya una uniformidad (en todos los integrantes del equipo) en la entrega del contenido, para hacerlo confiable.

5 características de un mensaje El buen mensaje debe ser activo: Debe haber un diálogo, constar de ofertas, contraofertas, compromisos, negativas, etc. De no ser así, se presta para errores, malos entendidos, indiferencias, etc. (ejemplo del repartidor de diarios).

5 características de un mensaje El buen mensaje es voluntario : No se refiere simplemente a que no sea obligado, sino a asumir una responsabilidad personal frente a lo que se dice. “Estar convencido” COMPROMISO

5 características de un mensaje Un buen mensaje debe ser explícito : Se debe convenir en forma exacta qué se hará, cuándo, quien se beneficiará, etc. Los contenidos implícitos se establecen rápida y fácilmente, pero generalmente resultan en malentendidos. Es importante tener esto en cuenta al momento de negociar : “… Dr. … no me es posible hacer lo que usted me pide, pero esto es lo que sí puedo hacer por usted …”

5 características de un mensaje Un buen mensaje debe estar alineado a los objetivos y la misión de la compañía.

Manejo de Objeciones Oposición momentánea a la argumentación de venta. No se debe interpretar como negativo, ya que da la oportunidad de que el médico se decida, porque la mayoría de las veces está dada por dudas o información incompleta.

Manejo de Objeciones ¿Por qué aparecen? • Reafirmar jerarquía • Oponerse al cambio (vacilación natural) • Querer ampliar información.

Manejo de Objeciones Escuchar la objeción en su totalidad No reaccionar contraatacando (no es ataque personal).

Manejo de Objeciones Clasificación Psicológicas (falsas) Lógicas (verdaderas) Evasivas Dudas Pretextos – Excusas Malentendidos Prejuicios Desventajas reales

Cierre Todo lo realizado anteriormente tiene como finalidad llegar a este punto y hacerlo en forma efectiva. Genera cierto grado de tensión . El representante teme estropear la venta a último minuto y el médico teme equivocarse con su elección. Apenas se capte la señal de compra, se establece el compromiso, entregando una conclusión de los beneficios que tendrá (el médico y el paciente).

Señales de Cierre Verbales – casi siempre son preguntas específicas que tratan de reafirmar elementos que se dijeron en la argumentación : “¿Cuánto es lo que se ahorra el paciente…?” “¿Cuáles eran las presentaciones …?” “¿Está en todas las farmacias … cierto?

Señales de Cierre No Verbales – gestos o actitudes que denotan que está ocurriendo cierto grado de aceptación : - Acariciarse la barbilla - Rascarse la cabeza - Descruzar los brazos o las piernas - Inclinarse hacia adelante, tomar la MM y mirarla con detención

Tipos de Cierre Directo: Pedir compromiso directamente. “¿Entonces … cuento con su receta en los próximos pacientes que …?” “En base a lo expuesto … podría entonces ser su primera elección …?” Aquí el silencio vuelve a cobrar importancia, ejerciendo “suave presión”. Considerar : Lenguaje no verbal  Ej. Mano …

Tipos de Cierre Presuntivo : Se aplica con las personas más indecisas. “Entonces … usted cree que va a usar más esta presentación …?” – le dejo más MM …

Tipos de Cierre Por anticipación de beneficio: “¡Que bueno! … ahora que lo va a usar, sus pacientes van a poder beneficiarse con el programa Ilumina ...”

Cierre Luego de ocurrido el cierre, se agradece tratando de reafirmar su buena decisión. Se aconseja cambiar de tema rápidamente, con el fin de desviar la atención a otra cosa y no dar oportunidad de arrepentimiento. Si el médico estableció un compromiso y no se retractó en el momento, es más difícil que lo haga posteriormente. Despedirse e irse rápidamente.

Post Visita Es absolutamente necesario hacer un análisis inmediatamente después de finalizada la visita. Sirve para reafirmar un esquema exitoso o corregir los elementos peligrosos y potenciar los positivos que fueron débiles. Si ha sido una gestión fallida, no desanimarse, sino identificar los puntos desfavorables y corregirlos. Éxito o no, siempre se debe llevar un registro de lo ocurrido en las visitas  seguimiento  próxima pre visita. Registro