METODOS PARA Establecer EL NÚMERO DE VENDEDORES EN UN TERRITORIO DE VENTAS

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Que es? Ejemplo Características TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Método del representante del fabricante Método por rentabilidad por vendedor Método por el potencial de ventas Ejemplo Ejemplo

Que es el tamaño de la fuerza de ventas? Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos información y aclarando sus dudas.

CARACTERISTICAS Para determinar un territorio de ventas se deben de tener en cuenta las siguientes características Total de clientes actuales y potenciales Tipos de ventas La frecuencia y el tiempo de visitas El tiempo de los vendedores en funciones administrativas reuniones y desplazamiento

Método por rentabilidad del vendedor P & G por vendedor / zona La idea es “agrandar la fuerzan de ventas hasta que el ultimo vendedor que se contrate añada utilidades equivalentes al costo por emplear el vendedor” Evaluar la rentabilidad de cada uno de los vendedores actuales

Ejemplo método de rentabilidad veamos a continuación un ejemplo, partiendo de un costo de la mercancía vendida del 55%, un salario de $1.300.000 fijo, comisiones del 3% sobre las ventas brutas, gastos de viaje de $1.400.000 y requerimiento de aporte o utilidad netas después de los gastos de ventas de un 25%.

Para calcular la venta requerida se parte de la siguiente ecuación:    VENTAS  CMV   55%  UTILIDAD BRUTA  GASTOS DE VENTAS:   SALARIO + PRESTACIONES   1.300.000   COMISIONES   3%   GASTOS DE VIAJE   1.000.000   OTROS GASTOS DE VENTA   1.450.000  UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS   25% Para calcular la venta requerida se parte de la siguiente ecuación: Ventas – CMV – Gastos de ventas = Utilidad neta Ventas = Utilidad neta + CMV + Gastos de ventas

Método por el potencial de las ventas Es utilizado para colocar un volumen determinado de ventas, donde no hay fidelidad con el vendedor ni se requiere de un alto relacionamiento con este. La formula para calcular el numero de vendedores es: Tamaño de la fuerza de ventas = (total de ventas pronosticadas / ventas estimadas de cada vendedor ) x rotación.

EJEMPLO METODO POR EL POTENCIAL DE VENTAS Una compañía que tenga como meta colocar 1.200 programas vacacionales por mes, y en promedio sabe que cada vendedor vende en promedio 8.5 programas y que la rotación de estos es de un 45% mensual, el calculo es el siguiente: Numero de vendedores = 1.200/8.5 = 141 Rotación = 141* 45% = 63 Lo cual significa que para cumplir con los objetivos se requiere de 141 vendedores mantener reclutados 63, para cubrir las vacantes según el índice de rotación.

Método del representante del fabricante Esta venta no tiene un calculo especifico, es la venta donde el fabricante es el representante externo. Cuando un cliente se comunica con la compañía, por que esta interesado en sus productos las empresas refieren al cliente a un representante externo.

EQUIPO 2: YESSICA ACEVEDO JESSICA BENJUMEA ANGIE MOLINA GERALDINE RIVERA TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS