Diana Ortiz P. M. Esther Herrera C. Mercadotecnia Diana Ortiz P. M. Esther Herrera C.

Mercadotecnia es: “Un sistema total de actividades de negocio ideado para para planear productos, satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización”. (W. Stanton, M.Etzel, B.Walker)

El objetivo de la mercadotecnia consiste en hacer superflua la venta. La finalidad es conocer y comprender al consumidor tan bien que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se venda sin promoción alguna. Peter Drucker.

Instituciones no lucrativas. La mercadotecnia es esencial para una empresa ya que en un medio competitivo la orientación al mercado se vuelve una condición indispensable, un requisito de supervivencia de cualquier negocio. Empresas lucrativas. Instituciones no lucrativas.

Orientación hacia la producción Orientación hacia las ventas. Las organizaciones han pasado por distintas etapas en su concepción de lo qué significa la mercadotecnia. Orientación hacia la producción Orientación hacia las ventas. Orientación hacia la mercadotecnia. Orientación integral de la organización hacia el mercado. Orientación hacia una mercadotecnia estratégica.   1. la preocupación es cómo producir. 2. La tarea principal es cómo vender 3. identifica oportunidades, gustos, tendencias, preferencias, es conocer y escuchar a los clientes. 4. Esto es una forma de ser y actuar de toda la empresa para planear cómo servir o atender mejor a los clientes 5. Conocer lo que el cliente necesita y para ello se requiere de visión estratégica hacia el mercado. Se deben responder 4 preguntas básicas: Situación actual: ¿dónde nos encontramos? Futuro previsible: ¿qué cambios se esperan en el ambiente? Futuro deseable: ¿Hacia dónde queremos ir? Estrategia: ¿qué debemos hacer para lograrlo?

Una filosofía sobre la importancia del mercado. Orientar a una organización hacia el mercado implica desarrollar tres condiciones fundamentales: Una filosofía sobre la importancia del mercado. Una visión estratégica de la organización. Una fórmula operativa de implantación. 1. ideas que existen en una organización sobre el mercado son fundamentales para desarrollar los principios en los que se cree. 2.Durante la formulación de la estrategia comercial es necesario considerar que las empresas pueden optar por desarrollar nuevos mercados, mantener los mercados existentes, contraer o reducir los mercados y eliminar o retirarse del mercado. 3. se apoya en los métodos y es lo que consigue que el producto o servicio se entregue a tiempo, no haya demoras o desperfectos, esté disponible cuando se necesite, se preste o se envíe al lugar adecuado, sea facturado sin errores, cuente con vendedores que cubran el mercado potencial, tenga un equipo de producción y ventas eficiente, disponga de un sistema para que toda reclamación sea atendida y resuelta. Ejemplo Cargo, todo lo que se hacia para vender y en AMS nos salían con demoras.

Mercado de organizaciones: La mercadotecnia reconoce que existen diversos tipos de mercado en función de las personas u organizaciones que adquieren los bienes o servicios. Mercado de consumo Mercado de organizaciones: Mercado industrial. (9 sectores) Mercado de revendedores. Mercado del gobierno 1. compuesto por todos los individuos o familias que adquieren bienes y servicios para su consumo personal (consumidores) y se estudia su comportamiento, motivos de compra, creencias, actitudes y estilo de vida. MI. este se compone de todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios que se utilizan en la elaboración de productos o servicios destinados a la venta, arrendamiento o suministro a terceros. Está integrado por 9 sectores. Agricultura, industria maderera, piscicultura, minería, manufacturas, construcción, transporte, comunicación, servicios públicos, banca, finanzas y seguros y por último servicios. MR. está formado por distribuidores o intermediarios que adquieren bienes a fin de revenderlos o arrendarlos a otros, con fines lucrativos (mayoristas y detallistas). MG. constituido por todas las entidades federales, estatales o municipales que compran bienes o servicio con el propósito de realizar las tareas oficiales de las que son responsables.

Mercado industrial

Mercado meta, se refiere al segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de mercadotecnia. Criterios de segmentación más utilizados: Geográfica. Demográfica. Por comportamiento del consumidor. Psicográfica. Valores.

Los mercados meta deben ser seleccionados siempre y cuando la empresa u organización considere que: Son grupos de consumidores identificables. Es factible. Es rentable. Es influenciable. Es de interés para la empresa.

Una mercadotecnia indiferenciada. Segmentación del mercado responde a la necesidad de cualquier organización de concentrar sus esfuerzos y recursos en segmentos a los cuales puede satisfacer mejor. Una empresa puede dirigirse al mercado mediante: Una mercadotecnia indiferenciada. Una mercadotecnia diferenciada. Una mercadotecnia concentrada.

factores controlables o mezcla comercial se caracteriza por las siguientes variables: Promoción Precio 4 P’s Producto Plaza

Ambiente político y legal. VARIABLES DE MERCADOTECNIA NO CONTROLABLES son las fuerzas que limitan las decisiones de la empresa como: Ambiente político y legal. Tecnología. Competencia. Ambiente.

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Descubrir en los consumidores sus necesidades, motivos, actitudes, creencias, opiniones y hábitos se convirtió en una preocupación de las organizaciones.

Comportamiento Compra Consumidor Decisión = + + Proceso: Identificación problema Búsqueda información Evaluación alternativas Toma decisión compra Factores: Cultura Clase social Identidad Factores situacionales Grupos de referencia

INVESTIGACION DE MERCADOS Búsqueda sistemática y objetiva de información del mercado para fundamentar la toma de decisiones de mercadotecnia. 1. la preocupación es cómo producir. 2. La tarea principal es cómo vender 3. identifica oportunidades, gustos, tendencias, preferencias, es conocer y escuchar a los clientes. 4. Esto es una forma de ser y actuar de toda la empresa para planear cómo servir o atender mejor a los clientes 5. Conocer lo que el cliente necesita y para ello se requiere de visión estratégica hacia el mercado. Se deben responder 4 preguntas básicas: Situación actual: ¿dónde nos encontramos? Futuro previsible: ¿qué cambios se esperan en el ambiente? Futuro deseable: ¿Hacia dónde queremos ir? Estrategia: ¿qué debemos hacer para lograrlo?

CLASIFICACION DE INVESTIGACION DE MERCADOS Estudios básicos | 1. ideas que existen en una organización sobre el mercado son fundamentales para desarrollar los principios en los que se cree. 2.Durante la formulación de la estrategia comercial es necesario considerar que las empresas pueden optar por desarrollar nuevos mercados, mantener los mercados existentes, contraer o reducir los mercados y eliminar o retirarse del mercado. 3. se apoya en los métodos y es lo que consigue que el producto o servicio se entregue a tiempo, no haya demoras o desperfectos, esté disponible cuando se necesite, se preste o se envíe al lugar adecuado, sea facturado sin errores, cuente con vendedores que cubran el mercado potencial, tenga un equipo de producción y ventas eficiente, disponga de un sistema para que toda reclamación sea atendida y resuelta. Ejemplo Cargo, todo lo que se hacia para vender y en AMS nos salían con demoras.

Estudios especiales. ¿Qué le agrada y disgusta al satisfactor? ¿Nos conviene la publicidad? ¿Qué hábitos de compra tienen los consumidores? ¿Qué sucede si modificamos precios?

Estudios repetitivos

PROCEDIMIENTO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS El Procedimiento más reconocido es: a) Definición o Formulación del Problema 1 Análisis de la situación 2 Búsqueda de fuentes secundarias 3 Definición de objetivos 4 Formulación de hipótesis 5 Sondeo previo exploratorio b) Diseño de la Investigación 1 Criterios de recolección de datos 2 Métodos de investigación 3 Selección de la muestra C) Obtención de la información 1 Trabajo de campo 2 Tabulación 3 Análisis de la información d) Elaboración del reporte 1 Metodológico 2 Directivo 1. compuesto por todos los individuos o familias que adquieren bienes y servicios para su consumo personal (consumidores) y se estudia su comportamiento, motivos de compra, creencias, actitudes y estilo de vida. MI. este se compone de todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios que se utilizan en la elaboración de productos o servicios destinados a la venta, arrendamiento o suministro a terceros. Está integrado por 9 sectores. Agricultura, industria maderera, piscicultura, minería, manufacturas, construcción, transporte, comunicación, servicios públicos, banca, finanzas y seguros y por último servicios. MR. está formado por distribuidores o intermediarios que adquieren bienes a fin de revenderlos o arrendarlos a otros, con fines lucrativos (mayoristas y detallistas). MG. constituido por todas las entidades federales, estatales o municipales que compran bienes o servicio con el propósito de realizar las tareas oficiales de las que son responsables.

ESTRATEGIAS DE LOS SATISFACTORES Los productos y servicios son satisfactores que tienen siempre ingredientes tangibles e intangibles. PRODUCTOS TANGIBLES

Servicios

CLASIFICACION DE LOS SATISFACTORES A ) PRODUCTOS DE CONSUMO De conveniencia.

De comparación De especialidad

Agricultura, industria maderera, piscicultura Minería Manufacturas B ) PRODUCTOS INDUSTRIALES Agricultura, industria maderera, piscicultura Minería Manufacturas Construcción Transporte Comunicación

C ) SERVICIOS La banca Servicios públicos

ESTRATEGIAS DE PRECIOS COSTOS COMPETENCIA DEMANDA OBJETIVO Supervivencia Maximización de utilidades actuales Liderazgo en la participación de mercado Liderazgo en la calidad de producto

OBJETIVO AL ESTABLECER LOS PRECIOS Supervivencia. Maximización de las utilidades actuales. COSTOS

Liderazgo en la participación de mercado. Liderazgo en la calidad de producto.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION 1 Investigación.- Reunir información para planear y facilitar el intercambio. 2 Promoción.- Crear y difundir mensajes publicitarios sobre los satisfactores. 3 Contacto.- Encontrar a los compradores potenciales y establecer contacto 4 Adaptación.- Ajustar el satisfactor a las exigencias del consumidor. 5 Negociación.- Encontrar un precio mutuo satisfactorio. 6 Distribución Física.- Trasportar y almacenar los bienes. 7 Financiamiento.- Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. 8 Aceptación de Riesgos.- Asumir el compromiso y las funciones de distribuidor.

INTERMEDIARIOS COMO ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Distribución intensiva.

Distribución selectiva. Distribución exclusiva.

BIENES FINALES PARA SU CONSUMO Distribución física Realización BIENES FINALES PARA SU CONSUMO Planeación Control

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD. Estrategia informativa que pretende dar a conocer a la organización y a sus satisfactores en el mercado.

QUIENES HACEN PUBLICIDAD. Empresas Departamento de publicidad. Agencias de publicidad TIPOS DE AGENCIAS

Agencias típicas

Agencias de casa.

…A QUE NO PUEDES COMER SOLO UNA Agencias creativas …A QUE NO PUEDES COMER SOLO UNA

La venta personal

¿COMO PREPARAR EL PLAN DE MERCADOTECNIA? Definir cual es la misión, visión y valores de la empresa. Organizar la planeación. Desarrollar un análisis del mercado. Definir los objetivos de mercadotecnia. Generar estrategias y seleccionar las mejores. Definir esfuerzos y recursos necesarios. Definir programas de trabajo. Asentar por escrito el plan. Comunicar el plan. Poner en marcha el plan Seguimiento y evolución Redefinir el plan.

AUDITORIA DE MERCADOTECNIA La auditoria de mercadotecnia permite evaluar: Los sistemas de información del mercado. Las decisiones comerciales. Los presupuestos asignados. Los costos de operación. Los resultados conseguidos. Los resultados aplicados.

Muchas gracias por su atención.