ADMINISTRACION DE VENTAS Aldo Buendía Alex Guevara

INTRODUCCION El siguiente trabajo nos enseña sobre la administración de ventas y de su gran importancia dentro de una empresa ya que sin las ventas estas no existirían, también veremos el proceso de la administración de ventas y sus funciones y su realización dentro de una empresa o compañía

ADMINISTRACION DE VENTAS Sin las ventas no existiría los empleos dentro de una empresa, las ventas son el combustible que hacer funcionar los motores corporativos. Todas las empresas grandes y pequeñas dependen del personal de ventas para mover sus productos mediante la distribución. La administración de ventas es la dirección del personal y de las operaciones de mercadotecnia de una compañía,

esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, el gerente de ventas también debe dirigir las estrategias de planeacion de dirección del programa de mercadotecnia así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento de áreas de mejoramiento y en posibles oportunidades. Por ejemplo pan Bimbo y su línea marínela, en donde la venta a detalle que son la tienda de la esquina, el puestesito, y la mayor, cadenas comerciales hipermercados.

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Planeacion: Determinación de objetivos, fijación de procedimientos específicos y planes. Organización: definir las relaciones del personal y agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabos los planes. Personal: Selección y entrenamiento del personal de ventas.

Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados. Control: Observar que los resultados vallan de acuerdo con los planes y dar unas pautas cuando sea necesario. Aunque la tarea básica del gerente de ventas es optimizar las ventas a un costo razonable tienes otras responsabilidades y tareas importantes:

Definir las metas de ventas y el proceso de las ventas: La administración de ventas empieza por la determinación de las metas de ventas, como todo objetivo de marketing las metas de ventas deben ser claras y precisas, deben especificar un tiempo para su cumplimiento. Las metas de ventas se establecen en términos del volumen de ventas en dinero deseado. Por ejemplo un restaurante tiene la meta de vender más de 15,000 soles en comida mensuales y poder conseguir la gratificación que les corresponde al pasar ese monto.

Los gerentes de ventas no solo deben enfocarse en las metas, sino en todo el proceso de la organización de ventas y en determinar el proceso de ventas más eficiente y efectivo a seguir en la venta de cada producto o servicio. El gerente debe definir donde se generan los prospectos, como se califican, cual es la mejor forma de acercarse al cliente y que términos pueden negociarse durante el cierre.

DETERMINAR LA ESTRUTURA DE LA FUERZA DE LAS VENTAS Dado que las ventas personales so tan costosas ningún departamento de ventas puede darse el lujo de estar desorganizado Por lo común, los departamentos de ventas están organizados por regiones geográficas, por línea de productos, por función de marketing realizada Las estructuras basadas en el mercado la industria y las estructuras de cuentas claves están ganando popularidad en el entorno competitivo de las ventas d hoy Estar familiarizado con una industria o dos permite que los representantes de ventas se vuelvan expertos en sus campos y así ofrezcan mejores soluciones y servicios

RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de la tareas de ventas según definición del gerente de ventas las personas de ventas grandes también tienen un sentido de urgencia y competitiva que impulsa sus ventas asta su terminación Los representantes de ventas efectivos también son asertivos , tienen habilidad de ser firmes en las negociaciones frente a frente de dirigir el proceso de la venta, sostener su punto de vista con confianza, sin ser abrumadores o agresivos , son sociables Además las personas de ventas grandes son creativas y tienen empatía Las organizaciones de ventas mas exitosas han aprendido que la capacitación no es solo para personal de ventas recién contratado si no que se imparte a todo el personal de ventas

Los programas de capacitación ahora buscan mejorar las habilidades de asesoría en las ventas , mejorar su conocimiento en el producto, también resaltan las habilidades interpersonales el personal de ventas también es capacitado para negociar con efectividad sin arriesgar las utilidades La capacitación en línea a tenido tanto éxito que recientemente fue extendida para incluir a clientes

COMPENSAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS La plantación de la compensación es una de las tareas mas difíciles del gerente de ventas La compensación atrae, motiva y retiene a buenas personas de ventas La compensación debe lo bastante competitiva para atraer y motivar a las mejores personas de ventas

Los tres métodos de compensación básicas para las personas de ventas son planes de comisiones 1. comisión pura, compensa al vendedor solo cuando ase una venta 2. salario puro, compensa al vendedor con un salario establecido sin importar su productividad en las ventas 3. sistema combinado, ofrece un salario base mas un incentivo por lo común una comisión o un bono La promoción del salario ayuda al gerente a controlar la fuerza de ventas

la compensación de la fuerza de ventas esta ligada tanto a cuotas de ventas como una satisfacción algunas empresas en lugar de pagar al vendedor sobre un volumen global pagan de acuerdo a la rentabilidad alcanzada sobre el producto Otras empresas mas ligan la compensación del vendedor a la satisfacción del cliente evaluando atreves de encuestas periodísticas entre los clientes Muchos gerentes cree que este ultimo alienta la construcción de relaciones La motivación también toma la forma del liderazgo de ventas efectivo para el gerente Los lideres de ventas efectivos incrementa continua mente la base del conocimiento y habilidades Los mejores lideres de ventas comparten barios rasgos de personalidad como un sentido de urgencia a nuevas ideas y el deseo de asumir riesgos