MERCADOTECNIA 1 UNIDAD 3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Comportamiento del consumidor

3.1 Factores psicofisiológicos del Individuo que Inciden en las decisiones de Compra Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra son, las Características Culturales, que engloban: • La Cultura, que considera el conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida. • La Subcultura, que permite una identificación y socialización más especifica de sus miembros (Razas, grupos religiosos, áreas geográficas).

• La Clase Social, que son relativamente homogéneas y representan divisiones en una sociedad, las cuales están ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

3.1.1 PERCEPCIÓN Percepción: existen 3 factores importantes: Estimulo: es algo interno que nos ayuda a tomar una decisión. Sensación: es algo interno que nosotros sentimos. Experiencia: imputs que llegan del exterior y que hacen que tengamos una percepción diferente de las cosas.

3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para llevar a la persona a la satisfacción de la misma. Después de que la necesidad se satisface, la persona vuelve a su estado de equilibrio. Dentro de las teorías de la motivación humana podemos destacar:

La Teoría de la Motivación de Freud que considera que las personas no son conscientes de los motivos reales que guían su conducta. Estos motivos surgen en la infancia y son reprimidos por su propia conciencia. La conducta humana por tanto no es simple y los compradores están motivados en los productos por lo psicológico y lo funcional.

Teoría de la motivación de Maslow que establece que el individuo tiene una jerarquía de necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de aprecio y de autorealización, de tal modo que hasta que no se satisface una necesidad el individuo no pasa a satisfacer la siguiente. De acuerdo con esta teoría la empresa debe identificar la necesidad de su grupo objetivo con el fin de utilizarla en sus comunicaciones al mercado objetivo.

Teoría de la motivación de Herzberg que desarrolla la teoría de los dos elementos de la motivación, distinguiendo entre los no satisfactores, factores que no causan satisfacción y satisfactores, factores que la causan. Siguiendo esta teoría las empresas deben eliminar los no satisfactores que afectan al comprador ya que aunque su no existencia no provocara la adquisición del producto

3.1.3 PERSONALIDAD La personalidad no es mas que el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta de presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones. Hasta hoy, Sgmund Freud, es el mas influyente teórico de la personalidad, este abrió una nueva dirección para estudiar el comportamiento humano.

Los instintos de la vida: En la teoría de freudiana de la personalidad, todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo.

Los instintos de muerte: En la teoría freudiana, es el grupo de instintos que produce agresividad, destrucción y muerte

El ELLO: Es la serie de impulsos y deseos inconscientes que sin cesar buscan expresión.

El yo, o el ego: Es parte de la personalidad que media entre las exigencias del ambiente (realidad), la conciencia (superyo) y las necesidades instintivas (ello), en la actualidad se utiliza a menudo como sinónimo del ego.

3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES La formación de actitudes se divide en dos áreas: el aprendizaje de las actitudes, las fuentes de influencia sobre la formación de actitudes. • Aprendizaje de actitudes: tiene que ver con el proceso que va desde no tener ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener una actitud frente a dicho objeto.

Las teorías de aprendizaje de actitudes son: 1. Condicionamiento básico: un estímulo originalmente neutral (ej. Un producto) puede producir una actitud favorable o desfavorable si es repentinamente seguido por o asociado con, o utilizado como una recompensa o castigo. 2. Condicionamiento Instrumental: Los consumidores pueden comprar una marca sin tener una actitud hacia ella. A través del uso del producto de dicha marca, y si éste les satisface, pueden desarrollar por un tiempo una actitud favorable hacia ella.

3. Teoría del aprendizaje cognoscitivo: En situaciones donde los consumidores están del todo involucrados, como en una decisión de compra, las cogniciones (conocimiento y creencias) quizás serán un insumo mayor en la formación de actitudes. Mientras más información tenga el individuo sobre algo, es más probable que tenga una actitud hacia ese algo, 4. Procesamiento de Información: Deriva de la anterior, el foco de atención del marco conceptual del procesamiento de información se centra sobre los límites de las habilidades o intereses de los consumidores para procesar información relacionada con la compra.

3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA Son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior. Factores Externos 1) Demográficos : Sexo, edad, estado civil, etc. 2) Capacidad de renta : Niveles de ingreso. 3) Estímulos de marketing 4) Factores culturales . 5 ) Factores personales : Estilos de vida, nivel de percepción, etc. 6) Factores sociales : Influencia personal, familiar, de grupos, religión, etc

Factores socio psicológico: Dentro de este grupo se encuentran: • la motivación • percepción • aprendizaje • creencia • aptitudes.

3.2.1 LA FAMILIA Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

  3.2.2 CLASE SOCIAL Clase social Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.

  3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA Es el grupo por el cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccion de la marca.

3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra son: * Las Características Culturales, que engloban: La Cultura La Subcultura La Clase Social

La Cultura que considera el conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida.

La Subcultura que permite una identificación y socialización más especifica de sus miembros (Razas, grupos religiosos, áreas geográficas).

La Clase Social La Clase Social, que son relativamente homogéneas y representan divisiones en una sociedad, las cuales están ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Equipo 6 Integrantes : Barrera Campos Nallely González Romero Sidney Pech Vera Candy Torres Pech Lariza