Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA PLAN DE MARKETING Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

¿Qué es un Plan de Marketing? Se trata fundamentalmente de responder a una pregunta: ¿Hay suficientes consumidores interesados en el producto o servicio, como para que sea rentable su venta? Claro que hay preguntas asociadas ¿El interés existe o lo puedo crear? ¿Cómo y cuando se vendería? ¿Qué ingresos supondrán estas ventas?

El Plan de Marketing, viene a ser un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción, relativos a los elementos del Marketing-Mix que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo, año a año, paso a paso. P. Kotler

Plan de Marketing Misión y Objetivos Mercado y Competencia Estrategias y Políticas Plan de Marketing Previsión de resultados Aquí debes crear el INDICE GENERAL DE LA PRESENTACIÓN

1- Visión, Misión Valores y Objetivos

Honestidad, responsabilidad, comprensión, lealtad, sencillez, alegría. V I S I Ó N “En los próximos 5 años, nos vemos ofreciendo servicios de alimentación especializada en Catering, con tres nuevas sucursales en el país, con estructura propia y excelente servicio. Con sistemas administrativos integrados, completamente automatizados, precisos, eficientes y versátiles. Con capacidad de respuesta ante clientes exigentes, cumpliendo los requerimientos de calidad en nuestros productos, con alimentos producidos acordes a las necesidades de los comensales, convirtiéndonos en una importante opción en el mercado por calidad, agilidad, innovación y por flexibilidad del sistema”. FRASE DESCRIPTIVA CONTUNDENTE Ejemplos: Obtener el liderazgo en la provisión de tecnología constructiva en España. Posicionarse en el sector ocio como referente de comodidad, calidad, servicio y atención al cliente. Implementar un modelo altamente rentable de producto respetuoso con el medio ambiente. AÑADIR IMAGEN EMOTIVA M I S I Ó N "Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de alimentos y derivados, integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de Ios clientes. Queremos lograr nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que competimos para beneficio de nuestros accionistas, de nuestros clientes y consumidores, de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos" V A L O R E S Honestidad, responsabilidad, comprensión, lealtad, sencillez, alegría.

Objetivos a corto plazo Contar con un personal altamente calificado y con experiencia en el rubro al que nos dedicamos. OBJETIVOS AL CORTO (MENOS DE UN AÑO)

OBJETIVO A MEDIO PLAZO Convertirnos en el referente de calidad, innovación, tecnología y, sobretodo, excelencia en la atención a nuestros usuarios Estas diapositivas de OBJETIVOS SON COMPLEMENTARIAS A LA VISIÓN. ÚSALAS SÓLO SI QUIERES REFORZAR MENSAJES CONCRETOS

OBJETIVO A LARGO PLAZO Crecer sobre bases sólidas y concéntricamente hasta implantar nuestro modelo de negocio en las principales ciudades del Perú EJEMPLO

Mercado Actual Mercado Medio Plazo 2- SITUACIÓN DE MERCADO Y COMPETENCIA Mercado Actual GRÁFICO CON EL MERCADO ACTUAL (EL MÁS OPTIMISTA) Procura que el gráfico sea impactante y fácilmente comprensible. - Volumen de mercado: Número de clientes/unidades/ventas potenciales HOY, en el área de tu negocio. Puedes crear varios niveles según los distintos targets. FRASE/RESUMEN Más de 300.000 usuarios potenciales Mercado Medio Plazo Más de 15.000 clientes a nuestro alcance

Tendencia La tendencia actual confirma una evolución de la gastronomía hacia……………. 1.- La alimentación saludable, es de suma importancia, ya que los clientes se quieren empezar a cuidar, no quieren ingerir tantas calorías, ni sal, ni grasas trans y empezarán a elegir los productos saludables, antes que los fritos o ricos en salsas o preparaciones. En USA, por ley se deben indicar los datos nutricionales de los alimentos, en los Restaurantes, así es que empecemos a adelantarnos, antes que llegue a nuestros restaurantes! 2.- La materia prima debe ser de calidad, local y sostenible. El cliente quiere comer un buen plato de comida, que recuerde la cocina de su madre, con productos honestos y de calidad. Valorará que el producto sea de la región, que no haya sido transportado muchos kilómetros de la huerta, mar o montaña a la mesa. 3.- Los postres en formato Tapa o Mini. Ofrecen la posibilidad de probar más de un postre y de no sentir culpabilidad al pedirlos si ya no se puede comer más. El factor precio también es muy importante, ya que al cobrar más barato por este mini postre, el cliente, nuevamente, se sentirá mejor y seguramente, pedirá y se gastará más que si sólo fuese un postre de tamaño tradicional. INCLUYELO SÓLO SI ES MUY POSTIVO. En el primer gráfico analizas el mercado potencial de hoy. En el segundo el de los tres o cinco años siguientes. En este la tendencia a largo/muy largo plazo (más de 5 años) SIGUE SIENDO VOLUMEN DE MERCADO. GRÁFICO espectacular

Claves de futuro Incremento demanda: Tendencia tratamientos naturales. 57% población + 60 antes de 10 años. Incremento poder adquisitivo. Tendencia tratamientos naturales. Mayor preocupación por la salud y lo natural. PRINCIPALES PUNTOS CLAVE QUE HACEN QUE TU NEGOCIO TENGA FUTURO POCOS CONCEPTOS Y MUY POTENTES

Claves Internas Atención Personalizada. Calidad Servicio. Exclusividad. PRINCIPALES PUNTOS CLAVE INTERNOS PARA EL FUTURO POCOS CONCEPTOS Y MUY POTENTES Añadir una imagen

LA COMPETENCIA Principales Competidores 35 Restaurantes dominan el 95% del mercado GRÁFICO INDICATIVO DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO (ESTIMATIVO… CUOTAS o similar) QUE NO DÉ DEMASIADO MIEDO Frase/Resumen Principales Competidores 1.- 2.- 3.- 4.-

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Puntos débiles Puntos fuertes 1- Amateurismo 2- Personal Poco Prof. 3- Trato clientes 1- Precio bajo 2- Amplitud instalación Competencia 1 ejemplo 1- Trato impersonal 2- Procesos mecánicos 3- No innovación 1- Imagen 2- Precio medio Competencia 2 1- Precio desmedido 2- Instalaciones 3- Personal descontento 1- Natural 2- Marketing fuerte 3- Atención clientes Competencia 3 Nuestra mayor ventaja nace de su debilidad común

3- ESTRATEGIA DE MARKETING

MATRIZ FODA Debilidades Fortalezas Amenazas Oportunidades PROCURA INCLUIR ELEMENTOS CLAROS Y, SOBRETODO, A LOS QUE – DESPUÉS – DARÁS RESPUESTA Y PREVISIÓN 1- Tiempo Construcción 2- Tecnología no probada 3- Nuevos en el negocio 1- Solidez financiera 2- Alianzas estratégicas 3- Equipo Motivado. 4- Preparación profesional 5- Vocación Servicio Amenazas Oportunidades 1- Licencias 2- Incompatibilidades 3- Competencia ilegal 1- No competencia directa 2- Sector crecimiento 3- Zona en desarrollo

NUESTRO VALOR DIFERENCIAL Especialización Calidad Servicio Calidad Instalaciones Garantía Profesionalidad Nada de palabras vacías (procura que sean ciertas y reconocibles)

La Idea en la mente del consumidor LA IDEA QUE DEBE IMPREGNAR LA MENTE DEL CONSUMIDOR. un slogan clave o un concepto esencial. Encontrarás múltiples ejemplos en el mundo de la publicidad: Slogans y layouts asociados a una marca o a más. ESTO ES ESENCIAL, MARKETING PURO: Debes tenerlo claro. Añadir una imagen descriptiva La Línea de Marketing a largo plazo La Tendencia del mercado que seguimos

Beneficios para el Cliente 1 2 3 4 Incluye aquí los BENEFICIOS CLAVE PARA EL CLIENTE. Es decir, los beneficios que le reportarás a tus usuarios. Beneficios no son características del producto. Los beneficios están ligados, por un lado a ventajas económicas y, por otro, a beneficios personales. Ejemplo de Beneficios, son: - Ahorro del 30% en sus compras. - Ahorro de 1.000€ al año. - Status. - Bienestar. - Exclusividad. - Personalización.

BRANDING Posicionamiento Corto Plazo: Moda Medio Plazo: Servicio Especialistas Una Atención Personal única Los mejores profesionales Las mejores instalaciones Corto Plazo: Moda Despertar el deseo Facilidad para descubrir Garantía de resultados Medio Plazo: Servicio Fidelización Recomendación Upselling LOS PUNTOS CLAVE SOBRE LOS QUE CONSTRUIRÁS LA MARCA EJEMPLO EN LA DIAPOSITIVA.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO Servicios personales 1 2 Servicios a prescriptores Estrategia …………….. Incluye aquí las tres o cuatro grandes líneas estratégicas de Producto o servicio (según sea el caso)

Estrategia Fidelización Cliente directo: Bono Servicio / Tarjeta S. Preferente Web Services / Revista Cliente/prescriptor Tarjeta S. Preferente Pack Servicio Largo Plazo Prescriptor indirecto Beneficios especiales permanentes Grandes líneas directas para la fidelización de los clientes

Estrategia Lanzamiento Cliente privado: Descubrir Precios Especiales en plazo Beneficios especiales en plazo Cliente/prescriptor Condiciones especiales Prescriptor indirecto Precios especiales en plazo Beneficios especiales permanentes LOS PUNTOS PRINCIPALES DE TU ESTRATEGIA EN EL LANZAMIENTO para la promoción del negocio

4- PLAN DE MARKETING

Política de Producto Política de Precio 1 1 3 4 3 4 2 2 Políticas de comercialización del producto (lo que corresponda: líneas de venta, promoción, packaging, packs, etc...) Política de Precio 1 2 3 4

Política de Promociones y descuentos Condiciones de Venta 1 2 3 4 Políticas de condiciones de venta: Formas y plazos de pago, condiciones especiales, garantías, etc... Política de Promociones y descuentos 1 2 3 4

Merchandising Distribución 1 1 3 4 2 3 4 2 Incluye las estrategias de distribución y sus puntos clave (si es preciso usa más diapositivas). Merchandising 1 2 3 4

Venta y Comunicación Fuerza de Ventas Promoción general: Acceso al cliente/Prescriptor Acceso al Prescriptor Atención Personal al usuario privado Promoción general: Internet Promoción en el Área Publicidad DEFINE DE QUE FORMA ACCEDERÁS A TUS CLIENTES (Grandes Líneas) Ejemplo en la diapositiva

Comunicación Internet Promoción: Publicidad: Internet: Web multifuncional. Google Adwords. Promoción: Marketing Directo Acciones de Promoción Directa. Publicidad: Publicaciones Área. Publicidad Exterior. Televisión Local. GRANDES LÍNEAS DE COMUNICACIÓN: Publicidad, promoción, relaciones públicas, etc...

Fuerza de Ventas Prospecting y acuerdos: Atención clientes privados Prescriptores/clientes. Prescriptores Indirectos Atención clientes privados Venta servicios. Upselling Fidelización y recomendación. Atención clientes corporativos: Seguimiento satisfacción Upselling privado. SI TIENES FUERZA DE VENTAS DESCRIBE AQUÍ SUS FUNCIONES.

Promoción Local Prescriptores: Público general: Telemarketing: Mailing Llamada posterior para cita Público general: Buzoneo Promoción directa Establecimientos Otras acciones de promoción directa Telemarketing: Campañas puntuales Telemarketing de emisión. Telemarketing de recepción. MEDIOS Y ACCIONES DE PROMOCIÓN LOCAL

Publicidad Local Publicidad General Publicidad exterior Medios Escritos. Publicaciones específicas. Publicidad exterior Permanente. Campañas puntuales: Opis Cabinas Otros Publicidad Medios Audiovisuales: Cines Radio Local. Televisión Local. Medios de publicidad Local

Otros autores consideran que las etapas del Plan de Marketing, deben ser:

GRACIAS POR SU ATENCIÓN