Maestrante Lic. Carlos Macías Directora de Tesis Ing. Karla Benavides DISEÑO DEL PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA Wreck Bay Diving Center San Cristóbal - Galápagos Maestrante Lic. Carlos Macías Directora de Tesis Ing. Karla Benavides

OBJETIVOS RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO ESTUDIO DE MERCADO DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO PLAN DE MARKETING ANÁLISIS FINANCIERO CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

OBJETIVOS   Objetivo General Diseñar un plan de marketing estratégico para la empresa Wreck Bay Diving Center Objetivos Específicos Posicionar a la empresa Wreck Bay como el mejor referente de San Cristóbal para el buceo. Posicionar a la empresa como la mejor opción para experimentar el buceo en San Cristóbal. Incrementar en un 30% los usuarios de los servicios que presta Wreck Bay Diving Center.

RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA La empresa se ofrecer el servicio de buceo deportivo en la Reserva Marina de Galápagos, además ofrece cursos profesionales de buceo El negocio se desarrolla en la Capital de Galápagos donde existen 8 lugares para realizar buceo La empresa tiene 14 años de existencia y no cuenta con una verdadera estructura organizacional. Se constituyó sin capital y entre un guía naturalista y un pescador artesanal de Galápagos.

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO Análisis Situacional externo El entorno demográfico Macro Entorno El entorno cultural y social El entorno económico El entorno legal El entorno ambiental El entorno tecnológico

Análisis Situacional interno La empresa Directiva Administración Talento Humano Sitios que oferta Productos que oferta

Análisis FODA Fortalezas Debilidades Años de trabajo (Experiencia) La imagen corporativa Cuenta con personal capacitado para la actividad de buceo La empresa no realiza actividades de Marketing Cuenta con personal Bilingüe Hace falta Planificación anual Cuenta con considerable una base de clientes Hace falta un personal especializado en Seguridad de riesgos Cuenta con financiamiento El presupuesto para capacitación al personal Cuenta con una estructura física adecuada para brindar los servicios que presta. Restricciones en zonas de buceo Genera confianza a los clientes

Análisis FODA Oportunidades Amenazas Realización de convenios con empresas que prestan servicios adicionales Disminución de ingresos económicos en la temporada baja Apertura a operación de turismo en la RMG por parte del PNG para disminuir el impacto de la pesca en el mar. Incremento de empresas que brindan cursos de buceo. Chalo Tours, Manolo Tours. Cubrir la demanda insatisfecha de 1´108.339 participando en cumbres y ferias de turismo Competencia renueva sus equipos de seguridad El uso del internet permite incrementar sus ventas Zonificación de la Reserva Marina que limita que limita la actividad debido al incremento de personas y los efectos al medio ambiente. Cuenta con los mejores lugares de buceo de las Islas Incertidumbre para la renovación de su contrato de alquiler de la oficina.

INVESTIGACION DE MERCADO PROBLEMA OBJETIVO ESPECIFICOS ENCUESTA ENTREVISTA

PROBLEMA En el Caso del Centro de Buceo Wreck Bay, queremos encontrar una idea u oportunidad de negocio. Tomando en consideración varios aspectos y en especial su tiempo de constitución y el liderazgo en el mercado.

OBJETIVO Determinar la demanda insatisfecha (las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos y preferencias, las tendencias de consumo, bajo nivel de diferenciación, comunicación pobre o nula o comunicación inadecuada).

OBJETIVO ESPECIFICOS Conocer el tipo de turista que arriba a San Cristóbal, su nivel económico e intelectual del turista, lo motivos del viaje y sobre todo quien llega hacer buceo, las razonas que le motivaron y si tiene algún referente de las agencias de buceo.

Metodología de Investigación Cualitativa y Cuantitativa

Metodología de Investigación Cualitativa y Cuantitativa En este caso, el número mensual promedio de visitantes a la isla San Cristóbal es de 4.542 entre turistas nacionales y extranjeros. El método aleatorio simple muestra infinita N= z2p9 e2   En donde la confianza es = 95% z = 196 p = 0.50 q= 0.50 e = 0,059 = 5.9 % (1,96)2(0,5)(0,5) = 275,89 = 276 muestras 0,0592

Resultados de Cuantitativos

Resultados de Cuantitativos

Resultados de Cuantitativos

Resultados de Cuantitativos

Resultados de Cuantitativos

Resultados de Cuantitativos

Resultados de Cuantitativos

Resultado cualitativo Las tres empresas adolecen de una planificación, no cuentan con un plan de comunicación y de marketing, no se han marcado los productos diferenciadores

Capacidad de pasajeros al día Demanda insatisfecha Oferta Centros de Buceo Capacidad de pasajeros al día Días de trabajo al año precio Chalo Tours 6 156 120 Wreck Bay Manolo Tours 18 336960 Mínima 365 788400 Máxima La demanda insatisfecha resulta de la demanda menos la oferta D´= 29% (54.504) al año= 15807x 120 (precio) = 1´896.739 Demanda 1´896.739- Oferta 788.400 = 1´108.339 (Rentable)

Propuesta Direccionamiento Estratégico MISIÓN “Ser agencia  líder de Buceo SCUBA en San Cristóbal e impulsar a través del compromiso en equipo con la gente de Galápagos y turistas en general la conservación de los ambientes Marinos brindando un servicio seguro, personalizado, ágil y oportuno.” VISIÓN “Liderar el mercado del mundo que ofrece servicio de buceo recreacional a turistas  extranjeros, nacionales  y gente de la localidad en todos los niveles, que cuenta con un staff de profesionales con alta experiencia en los fondos marinos de  Galápagos, brindando además la  oportunidad de conocer el fondo Marino de la Reserva Marina de Galápagos a  buzos certificados que nos visitan

Direccionamiento Estratégico VALORES Seguridad Confiabilidad Precio Justo Responsabilidad Ambiental

Estructura Empresarial Direccionamiento Estratégico Estructura Empresarial Junta de accionistas Gerencia Área Administrativa Área Operativa Guianza Operación Marina

Propuesta Estratégica Objetivo de Marketing   Diseñar una estrategia que le permita al centro de buceo posicionar su marca, incrementar sus clientes y Fomentar la participación de la comunidad en las actividades de buceo. Objetivos estratégicos del negocio   Posicionar a la empresa Wreck Bay como el mejor referente de San Cristóbal para el buceo. Incrementar el número de clientes de los servicios de buceo que presta Wreck Bay Diving Center. Fomentar la participación de la comunidad en las actividades de buceo con fines ambientales.

Estrategias por Objetivos Posicionar a la empresa Wreck Bay como el mejor referente de San Cristóbal para el buceo. 1.- Diseño del manual de Imagen 2.- Elaboración de campaña de comunicación Objetivo 2 Estrategia Incrementar el número de clientes de los de la empresa Wreck Bay Diving Center a través de los servicios de buceo. 2.- Elaboración de campaña de comunicación 3.- Servicio al cliente Objetivo 3 Estrategia Fomentar la participación de la comunidad en las actividades de buceo con fines ambientales. 2.- Elaboración de campaña de comunicación 1.- Diseño del manual de Imagen 4.- Elaboración de cuadro de actividades locales

Estrategia 1 manual de Imagen La propuesta a la empresa Wreck Bay consiste en elaborar un documento en el que se diseñan las líneas maestras de su imagen, servicio, producto o institución. En él, se definen las normas que se deben seguir para imprimir la marca y el logotipo en los diferentes soportes internos y externos de la compañía, con especial hincapié en aquellos que se mostrarán al público que según nuestra investigación son el 0.43% de EEUU y el 0.34% del Ecuador. Logotipo

Estrategia 1 manual de Imagen Manejo Fotocromático Señalética de equipamiento

Estrategia 1 manual de Imagen Material promocional y seguridad

Estrategia 2 Plan de comunicación Basados en los resultados de la investigación en donde se indica que un 52% de los encuestados opina que prefieren recibir información por medio del internet y un 17% a través de las redes sociales. De acuerdo a este indicador, el Plan de Comunicación incluye principalmente la creación de una web, un video promocional y abrir cuentas en redes sociales.

Estrategia 2 campaña de comunicación Problemas identificados: No está posicionada la marca No cuentan con herramientas comunicacionales. Acciones PÚBLICO OBJETIVO ACTIVIDADES MENSAJE OBJETIVO RESULTADO ESPERADO Elaboración Página Web Visitantes de Estados Unidos, Ecuador y Reino Unido Diseñar una página con nueva imagen Wreck Bay Divien Center ofrece buceo seguro Conozca nuestros servicios Si visita galápagos y no buceo en San Cristóbal, no conoció las islas Incremento de número de visitantes Crear cuentas de redes sociales Turistas nacionales y extranjeros Abrir cuentas en Facebook, flicker, Posicionamiento del Centro de Buceo

Estrategia 2 Página Web

Estrategia 2 Crear cuentas redes sociales

Estrategia 2 campaña de comunicación Publicación en medios digitales especializados Buzos profesionales de Estados Unidos, Ecuador y Reino Unido y visitantes de las redes Publicación de una arte informativo del Centro de buceo y sus productos Estos son nuestros servicios Visita San Cristóbal el mejor lugar de Buceo de Galápagos Posicionamiento de la marca e incremento de visitantes Trípticos informativos Visitantes flotantes que ingresan a Galápagos Diseño y distribución de trípticos informativos Estos son los servicios que ofrecemos con seguridad y buen trato Posicionamiento de la marca e incremento de visitantes Guía de turismo local La comunidad de San Cristóbal y visitantes flotantes que ingresan a Galápagos Elaboración de una guía de actividades de buceo en San Cristóbal La seguridad y eficiencia nos permite bucear en los mejores sitios de San Cristóbal Participación de la comunidad en las actividades ambientales y de buceo Producir un spot promocional Buzos que visitan ferias y encuentros internacionales Producir un spot de video de 45 segundos Ofrecemos el mejor y seguro servicio de buceo en San Cristóbal Galápagos Posicionamiento a nivel internacional

Estrategia 2 campaña de comunicación Video promocional, tiene una duración de 2:30, esta elaborado con el propósito de posicionar la imagen corporativa de la empresa, cuenta con presentación de entrada y salida. Identifica los sitios más destacados de buceo, muestra seguridad y servicio eficiente. Por sus características tecnológicas puede ser publicado en sitios web o en rotativas en eventos masivos.

Estrategia 3 Servicio al cliente El diseño de este protocolo tiene como finalidad homologar los procedimientos de entrega de información a los turistas. Inicia desde el ingreso del pasajero, lo recibe amablemente y presenta las alternativas de buceo, si existe disponibilidad en las fechas, el funcionario solicitará toda la información personal del profesional de buceo, en caso de que no haya disponibilidad, entregará otras opciones para realizar esa misma actividad. Además de homologar la información, el conocer y aplicar el protocolo genera seguridad al guía y sobre todo al pasajero, este mecanismo, permitirá diferenciar de los otros centros de buceo. Briegfing

Estrategia 4 cuadro de actividades locales Elaborar un cuadro de fechas relevantes y la propuesta de acciones alrededor de los festejos en la Isla San Cristóbal a fin de incluir en ellas actividades de participación ciudadana

Costo Manual de imagen Producto Período Costo Responsable Diseño de Manual Enero-Maro 2014 $ 1500 dólares Carlos Macías Adquisición de stikers Febrero-Abril 2014 $ 50 dólares Adquisición de señalética Anual $ 200 dólares Administración de la empresa Adquisición de material promocional Camisetas, tasas, manillas, trimestral $ 3000 dólares Valor total $ 4.750 dólares

Costo Plan de Comunicación Producto Período Costo Responsable Elaboración Página Web Enero-Maro 2014 $ 450 dólares Carlos Macías Crear cuentas de redes sociales Febrero-Abril 2014 $ 25 dólares Publicación en medios digitales especializados ( 2 veces al año) Anual $ 3000 dólares Administración de la empresa Trípticos informativos (1000 unidades) trimestral $ 200 dólares Guía de turismo local anual $ 600 dólares Producir un spot promocional $ 1500 dólares Valor total $ 5.775 dólares

Capacidad de pasajeros al día Análisis del precio de venta El precio, esta dado por el mercado y es de $ 120 Precio de venta es igual a los costos totales sobre el margen de ganancia. Escenarios Centros de Buceo Capacidad de pasajeros al día Días de trabajo al año precio Chalo Tours 6 156 120 Wreck Bay Manolo Tours 18 336960 Mínima 365 788400 Máxima

Análisis Financiero Valor Actual Neto VAN Años Inversiones Flujos Netos Inv+FN Valor Actual -38.992,93   -38.993 1 32.364 28.897 2 36.457 29.063 3 40.215 28.625 4 43.437 27.605 5 47.564 26.989 200.037 161.044 102.185 VAN = 102.185

Análisis Financiero Tasa Interna de Retorno TIR TIR = 88.31% Años Flujo de Factor Flujo Fondos Actual (38.992,93)   1 32.364,43 0,5310374 17.186,72 2 36.456,57 0,2820007 10.280,78 3 40.215,49 0,1497529 6.022,39 4 43.941,33 0,0795244 3.494,41 5 47.563,73 0,0422304 2.008,64 38.992,93 TIR = 88.31%

Conclusiones El mercado de buceo muestra un creciendo en San Cristóbal y por lo tanto las condiciones del servicio deben mejorar. La empresa no solo debe esperar que el cliente llegue a su oficina hay un mercado internacional y nacional al cual se puede llegar La empresa carece de una adecuada imagen corporativa, lo cual no le permite identificarse con los turistas que llegan a la isla La empresa tiene condiciones económicas para mantener sus servicios y para su estabilidad en el mercado

Recomendaciones Implantar las acciones del plan estratégico de marketing, para mejorar su imagen y la comunicación. Elaborar un programa de motivación e incentivos, que estimule al personal a gestionar eficientemente la empresa, a mejorar el servicio a los clientes y a generar un clima organizacional adecuado en base al rol de cada persona al interior de la empresa. Implementar la imagen corporativa propuesta, y las herramientas que generan diferenciación entre los otros centros de buceo. Se recomienda incluir a la comunidad en las actividades de buceo que sean direccionadas con temas ambientales, así logrará mejorar su imagen local Implementar la nueva imagen corporativa

Muchas Gracias