TEMA 15: PROMOCION DE PRODUCTOS, COMUNICACIÓN Y ESTRATEGIA DE LA PROMOCION 15.1 Introducción 15.2 La mezcla promocional 15.3 El Proceso de la Comunicación 15.4 Factores que influyen en la mezcla promocional 15.5 Estrategias promocional en cada etapa del ciclo del producto 15.6 Estrategias de la mezcla promocional Econ. Mariela Haz A.; Ms Marketing

15.1 INTRODUCCIÓN Las actividades del marketing mix: planeación del producto, fijación de precios y distribución se realizan dentro de la organización. Mientras que las actividades promocionales, la empresa se comunica directamente con los probables clientes. Mezcla promocional: Es la combinación de la venta personal, la publicidad, la promoción de ventas, la propaganda y las relaciones públicas que ayuda a una organización a lograr sus objetivos en marketing. Promoción: Elemento del marketing mix que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la empresa y/o sus productos. Básicamente influye en los sentimientos, creencias o el comportamiento de quien las recibe.

15.2 LA MEZCLA PROMOCIONAL OBJETIVO Venta Personal Publicidad Promoción de Ventas Propaganda Relaciones Públicas Producto Precio Distribución Promoción Marketing Mix Mezcla promocional MERCADO El papel de la promoción en el Marketing mix: Para llegar al mercado objetivo, hay que coordinar los elementos de la mezcla promocional con los otros componentes del marketing mix.

15.2 LA MEZCLA PROMOCIONAL Se compone de cinco elementos fundamentales que son: Venta Personal: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores potenciales a fin de lograr una venta. Publicidad: Tipo de comunicación estructurada y no personalizada de la información pagada por los patrocinadores. Es persuasiva, se refiere a productos y/o servicios y se difunde a través de medios (TV, radio, períodicos, revistas) Promoción de ventas: Diseñado para complementar la publicidad y coordinar la venta personal. Incentivos a corto plazo destinados a alentar la compra y venta de un producto o servicio: concursos, exhibiciones en ferias, muestras, premios, cupones, etc. Propaganda: Similar a la publicidad, ya que es un tipo de comunicación masiva de un producto o servicio, que consiste en una presentación favorable en las noticias, un “aviso” en un medio de comunicación, sin que se pague por ello. Relaciones públicas: Están más dirigidas que la propaganda. Es un esfuerzo planeado de la organización para influir sobre las actitudes y opiniones de un grupo específico: boletines de prensa, informes anuales, patrocinio de eventos en obras de caridad.

15.3 EL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN Qué es la comunicación?... Es la transmisión verbal y no verbal de información entre un transmisor y un receptor. Ej: un gesto, un anuncio, una conversación, entre otros.

15.3 EL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMUNICACION HUMANA Fuente/transmisor Genera una idea o mensaje Proceso en darle forma simbólica al pensamiento Codificación Conjunto de símbolos que transmite el emisor Mensaje Medio de comunicación que transmite el mensaje Canal Proceso de significación a los símbolos Retroalimentación Decodificación Parte de la respuesta del receptor que devuelve al emisor Receptor Recibe en mensaje

15.3 EL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMUNICACION EN LOS PROGRAMAS PROMOCIONALES Descifrar el mensaje Comparar el medio de referencia, la memoria y la experiencia. Codificación del mensaje Anuncio, exhibición o prom. De ventas Canal del mensaje Medios de publicidad o equipo de ventas Mensaje como se recibe Conocimientos, creencias o sentimientos. Mensaje como se quería Idea o promoción de ventas. Ruido Anuncios de la competencia, fallas del personal de ventas, otras distracciones. Retroalimentación Informes de ventas, investigación de la actitud Respuesta Interés, deseo o compra.

15.4 FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA MEZCLA PROMOCIONAL

15.5 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

15.6 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL “PUSH”: Productor dirige la promoción hacia los intermediarios: mayoristas y detallistas. Lo que implica mucha promoción y venta personal, concursos para personal de ventas y exhibiciones en ferias comerciales. “PULL”: Productor dirige la promoción a los consumidores finales. La idea es motivar a las personas para que pidan el producto a los detallistas, quienes solicitarán el producto a los mayoristas, y éstos a su vez al productor. Se requiere un fuerte uso de la publicidad y varias formas de promoción de ventas como premios, muestras. 10