Decisiones de Distribución Dra. Adriana Amigo
Canales de Distribución Son conjuntos de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio estén disponibles para su uso o consumo
Funciones de los canales de distribución 1. Información 2. Promoción 3. Negociación 4. Pedido 5. Financiamiento 6. Aceptación de los riesgos 7. Posesión física 8. Pago 9. Transferencia jurídica de la propiedad del bien
Funciones Tamaño del lote Tiempo de espera Comodidad en distancia Variedad de producto Continuidad de marca Respaldo del servicio
Niveles de distribución Nivel cero: venta directa Canal de un nivel: minorista Canal de dos niveles: minorista-mayorista Canal de tres niveles: mayorista-intermediario- minorista
Densidad de distribución grado de exposición de un producto en el mercado Intensiva: todos Selectiva: algunos Exclusiva: uno
Distribución Intensiva Necesidad antes que la marca Inexistencia del producto en el canal es venta perdida Productos de consumo masivo. Compra rápida Bajo precio unitario Bajo riesgo en la decisión de compra La información que el consumidor adquiere sobre el producto es por medio de publicidad y promoción Estrategia pull. Tirar del producto a través del canal
Distribución selectiva Marca antes que necesidad. Productos de ida de compra o comparación Precio variable unitario alto y medio Riesgo en la decisión de compra La información sobre el producto se adquiere por publicidad y fuerza de ventas Estrategia pull-push
Distribución exclusiva Productos de especialidad Un solo canal Alto riesgo en la decisión de compra Alto esfuerzo por parte del consumidor en la etapa de búsqueda Integración vertical de fabricante y canales