Gestión comercial y servicio de atención al cliente Unidad 6. Distribución ¿Qué es un canal de distribución? El entorno del canal de distribución Minoristas Mayoristas La distribución física

1. ¿Qué es un canal de distribución? Concepto Es un conjunto organizado de empresas que de manera coordinada realizan las actividades necesarias para que el comprador y el vendedor se encuentren. Estas actividades son: propiedad, posesión física, promoción, negociación, financiación, asunción de riesgos, pedidos y pagos.

1. ¿Qué es un canal de distribución? (cont.) Funciones del canal de distribución Ordenación de la oferta. Distribución masiva. Contacto con los Clientes. Financiación de proveedores. Investigación de mercados.

1. ¿Qué es un canal de distribución? (cont.) Estructuras típicas Según la longitud del canal Canal corto: el fabricante vende directamente al consumidor final. Canal largo: interviene entre el fabricante y el consumidor uno o varios mayoristas y minoristas. Según la amplitud del canal Distribución exclusiva: sólo hay un distribuidor por nivel para vender en una determinada zona. Distribución intensiva: cualquiera puede distribuir el producto. Distribución selectiva: es un modelo mixto, que equilibra la presión del mercado y la competencia entre canales.

2. El entorno del canal de distribución Influencia de la demografía en el canal Crecimiento y estructura de la población. Estructura de los ingresos en los hogares. Número de hogares. Mujeres que trabajan fuera de casa. Estilo de vida de los Clientes Falta de tiempo. Preocupación por el medio ambiente. Búsqueda de la mejor relación calidad/ precio. Los roles de hombre y mujeres están menos definidos. Los Clientes no son perfectamente previsibles.

3. Minoristas Concepto Características Es la actividad referida a la venta de bienes y servicios a consumidores para su uso personal, familiar o en el hogar. Características Orientación al corto plazo. Importancia de la localización. Bajo ingreso por operación. Las compras por impulso. Marcada estacionalidad.

3. Minoristas Estructuras Según su propiedad Minorista independiente: gestiona un único punto de venta. Cadenas independientes: un negocio con dos o más tiendas gestionadas integradamente, propiedad de un mismo dueño. Franquicias: minorista que adquiere derechos de venta de un producto, marca o negocio. Según su estrategia, los minoristas se pueden clasificar en función de dos variables: Variedad: diferentes líneas de producto que vende el minorista. Profundidad: selección de productos en cada línea.

4. Mayoristas Concepto Características La actividad de mayorista o mayoreo abarca la compra y gestión logística de mercancías para su posterior venta a Clientes corporativos, minoristas y otros mayoristas. Características El mayoreo se ejerce en varios niveles del canal. Los mayoristas suelen representar a múltiples fabricantes.

4. Mayoristas (cont.) Tipologías Del fabricante: Oficina de ventas: tramita pedidos sin inventario. Delegación: tramita pedidos con stock propio. Independientes de servicio completo: Generalistas: gestionan casi todos los productos de sus clientes. Especialistas: variedad más reducida y mayor profundidad. Reponedores: venden y mantiene productos de venta en centros comerciales. Mayoristas-franquicia: agrupación de minoristas para actuar con una estrategia común. Cooperativas: creados por productores o minoristas.

4. Mayoristas (cont.) Tipologías Independientes de servicio limitado Cash & Carry: es un autoservicio. Estibadores: es un mayorista sin almacén. Repartidores: reparten y venden los productos siguiendo una ruta. Por catálogo: venden por catálogo a sus clientes.

4. Mayoristas (cont.) Tipologías Agentes y brokers Agentes de fabricantes: empleados por diferentes fabricantes que no son competencia. Agentes de ventas: venden para un único fabricante. Comisionistas: tienen el producto en cesión. Brokers de alimentación: venta de productos de alimentación a minoristas de hostelería. Brokers de exportación: especializado en comercio exterior.

5. Distribución física Concepto Transporte Almacenaje Es la función que se encarga de gestionar los productos terminados de una empresa hasta la entrega al Cliente. Transporte Ferrocarril. Carretera. Barco. Redes de conductos. Avión. Almacenaje Almacenaje exclusivo. Almacenaje Externo.