® IBM Software Group © 2008 IBM Corporation Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM PPM para sistemas Habilitación para Ventas de Gestión de Portafolio y Proyecto

IBM Software Group | Software Rational 2 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Ejecute con riesgo y costo reducidos Entregue soluciones de calidad y mejore la eficiencia en el desarrollo La solución: Gestión de cambios y configuración, gestión de proyecto y portafolio, seguridad y conformidad, automatización e informes “Logramos disminuir el tiempo de entrada al mercado en 30%, al reducir en 75% el tiempo de corrección de errores" – Compañía líder de semiconductores “Planificamos y ejecutamos productos que entregan el mayor valor a los clientes. Eso mejoró nuestra productividad y redujo los costos.” – Proveedor global de infraestructura para servicios públicos ¡El cliente habla! "¡Logramos mejorar de 18 ejecuciones de proyectos por semana a más de 360 por semana… con la misma cantidad de empleados… con eso ahorraremos US$ 25 millones anualmente!” – Adobe Software "Ahora detectamos defectos en la seguridad de aplicaciones Web que pueden representar una vulnerabilidad antes de pasar a la producción y auditamos nuestros Web sites de producción respecto a nuevas vulnerabilidades y conformidad." – Volkswagen Credit, Inc. Actúe rápidamente para aprovechar las oportunidades de negocios Consiga precisión en los resultados que se desean en los negocios Ejecute con riesgo y costo reducidos

IBM Software Group | Software Rational 3 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM ¿Qué impulsa las oportunidades de Portafolio de Productos? Los productos entregados deben soportar los objetivos empresariales y atender las necesidades del cliente ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Estamos alineados al mercado? ¿Cuál es nuestro nivel de competitividad? ¿Estamos desarrollando el producto correcto? Entendiendo los requisitos que son necesarios para retornar valor a la empresa Asegurar la conformidad normativa en un entorno global en transformación Entendiendo los impulsores y las necesidades del mercado Desarrollar los productos correctos, para el mercado correcto en el momento correcto Entendiendo los puntos fuertes y débiles de la competencia

IBM Software Group | Software Rational 4 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM PERSPECTIVA DE INGENIERÍA ¿Por qué los productos fallan? 5% 7% 8% 13% 19% 23% 24% 26% 33% 46% Otros Problemas normativos Problemas de inventario o disponibilidad Canal de distribución inadecuado No hay una diferenciación clara de los productos Precio Calidad del producto Comercialización / promoción inadecuadas Entró tarde en el mercado / no tuvo en cuenta la demanda El producto no tuvo en cuenta las necesidades del cliente Fuente: AMR Research, 2006 PERSPECTIVA EMPRESARIAL 71% 49% 46% 43% 39% Respuesta Mejorar la comunicación y colaboración a lo largo de las disciplinas Aumentar la visibilidad del estado de los requisitos Aumentar la capacidad de prever el comportamiento del sistema antes de probar Implementar o cambiar los procesos de desarrollo de nuevos productos para un enfoque multidisciplinario Aumentar la visibilidad en tiempo real de la Bill of Materials (BOM) del producto en todo el proceso de desarrollo Acciones Fuente: Aberdeen Group, Enero de 2008

IBM Software Group | Software Rational 5 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Aumento de las presiones económicas y de la competencia para proporcionar diferenciación y actuar rápidamente Posibilitar la innovación y el cambio El panorama para los líderes empresariales La necesidad de innovar con menos recursos Los presupuestos están disminuyendo en un momento en el cual se necesita inversión en activos empresariales estratégicos Los costos de operación y mantenimiento siguen aumentando El costo de proyectos fallidos y del retrabajo complica el problema Costo creciente de las operaciones Incapacidad de innovar La globalización y la supervisión normativa impulsan la mejora de la gestión de conformidad, eficiencias y seguridad Costo y riesgo más bajos Vida útil promedio de las principales compañías de S&P '38'48'58‘68'78'88'98'08'18 ¡Lo que la empresa debe hacer! ¡Lo que la empresa quiere hacer!

IBM Software Group | Software Rational 6 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM “Sólo 34% de los proyectos de software son considerados exitosos costando más de US$ 300 mil millones anualmente” “Sólo 42% de los usuarios están satisfechos con la calidad de los proyectos” “Sólo 37% están satisfechos con la velocidad del desarrollo de software” "Se espera que 50% de los proyectos externalizados tengan un rendimiento insuficiente" Barreras organizacionalesBarreras geográficas  Comunicación inadecuada  Idioma, cultura, tiempo  Brechas en el proceso que resultan en retrabajo  Alto grado de fricción Barreras de infraestructura  Falta de colaboración efectiva  Gobernanza inadecuada de los proyectos  Falta de conocimiento en el área  Supervisión inadecuada de LOB  Seguridad de IP al externalizar  Herramientas/ repositorios incompatibles  Artefactos de acceso no confiables  Integración que toma mucho tiempo  Integración inflexible del conjunto de herramientas Silos de personas, proceso y proyectos El reto definitivo para optimizar el valor en software y sistemas Diferenciar soluciones mientras controla los costos

IBM Software Group | Software Rational 7 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Lo que es el Focal Point... y lo que no es Rational Portfolio Manager Gestión de proyecto Gestión de productos IBM® Rational® Focal Point  Impulsada por la gobernanza – El estado actual de todos los proyectos en curso y la mezcla del portafolio  Principal interesado de Gestor de Proyectos  Despliegue de abajo hacia arriba – Recopilar datos de todos los proyectos y agregar al nivel del portafolio  Puntos fuertes:Puntos débiles:  Estructura de desglose del trabajoTecnología  Soporte de la gestión de proyectosRequiere muchos servicios para el éxito del despliegue Retirados de las ventas  Impulsada por el valor – ¿Impulsamos los proyectos correctos?  Principal interesado de Oficina de Proyectos  Despliegue de arriba hacia abajo – Alinear el portafolio a la estrategia de la compañía  Puntos fuertes: Puntos débiles:  Obtener propuestas Planificación financiera  Planificar el contenido del releaseDetallar la planificación de recursos

IBM Software Group | Software Rational 8 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Vendiendo estrategia para obtener los mejores resultados Vender a los principales interesados en el producto Vender IBM Rational Focal Point a gestores de productos Esta etapa aumenta substancialmente el número de empleados que usan los productos Acuerdo corporativo - Ayude al cliente a ver el valor que el despliegue de Focal Point proporciona a todos los involucrados en el ciclo de vida del producto Conecte los negocios a la ingeniería: Venda soluciones Rational adicionales a organizaciones de productos y TI  Expanda las soluciones usadas por los equipos de desarrollo Integre los requisitos de los productos y los requisitos detallados (DOORS, RequisitePro) Integre los requisitos de los productos y la gestión de cambios (Change, ClearQuest, Synergy, ClearCase) Integre los requisitos de los productos con diseño (Rhapsody, System Architect, RSX)

IBM Software Group | Software Rational 9 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM A quién nos dirigimos  Qué buscamos  Compañías líderes y progresivas  ya lo entienden  Nº 2 y nº 3 en el mercado  con más hambre  Las industrias están vulnerables a trastornos y/o cambios rápidos en la afinidad del mercado/cliente  en la “Era Balística” todos están volviéndose vulnerables  Segmentos  Alta tecnología y electrónica del consumidor  Compañías de software (ISVs) y sistemas  Manufactura discreta: automóviles, equipo pesado, durables para el consumidor  software y sistemas > 50% de valor del producto  Tecnología médica, biotecnología y productos farmacéuticos  Sector bancario, finanzas, seguros: graban su propio código, el código está cercano a los clientes, cambiando de “gestionar proyectos” a “crear un producto” 9

IBM Software Group | Software Rational 10 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Preguntas, respuestas a clientes y seguimientos “¿Cuál es el nivel de efectividad de su organización al entregar un producto o software que atiende las demandas del mercado?” “En lo que respecta a entregar los productos correctos, hacemos un mal trabajo” Cliente “No sabemos cuáles son nuestras prioridades más altas” “No entendemos cuáles mercados debemos enfocar " Usted “¡Nosotros siempre lo entendemos!” Usted “No entendemos si nuestros productos son exitosos” “¿Qué impactos ocurrirían en su negocio si usted pudiera entregar el producto correcto, al mercado correcto, en el momento correcto?” “¿Cuáles ventajas usted prevé al tener más capacidad de coordinar los requisitos del producto entre los varios equipos de producto?” “¿Qué tan benéfico sería si usted pudiera saber cuáles productos serán los más exitosos?” “¿Qué tan valioso sería que los clientes o interesados internos puedan votar acerca del valor de los dispositivos o productos?”

IBM Software Group | Software Rational 11 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM A quiénes vendemos  Nivel de director ejecutivo: CEO, CFO, CTO, CMO, COO  Ejecutivos con responsabilidad a nivel macro respecto al éxito/fracaso del portafolio  E/SVPs, LOB/GMs: Producto, Marketing de Producto, Ingeniería, Calidad, Servicios,  Ejecutivos responsables del éxito/fracaso de la línea de productos  Directores: Producto, Marketing de Producto, Ingeniería, Calidad, Servicios  Responsabilidad del éxito/fracaso de productos individuales  Colaboradores individuales  Responsabilidad en equipo del éxito/fracaso de productos individuales 11 Tomadores de decisión Influenciadores

IBM Software Group | Software Rational 12 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Disciplinado pero no medido Ad hoc Venta de Productos Ventas basadas en valor Bien gobernado G O B E R N A N Z A D E A D O P C I Ó N Foco en el Valor para el Cliente M O D E L O D E V E N T A S Ensamble la solución a partir de activos consumibles para tratar objetivos empresariales del cliente. Mida continuamente la efectividad del despliegue para asegurar el cumplimiento de los objetivos. Ventas de Soluciones Venda soluciones a los clientes. Proporcione plantillas de cómo desplegar la solución. Venda productos y entregue servicios cuando sea necesario/ factible.

IBM Software Group | Software Rational 13 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM MCIF: Venta de valor y realización incremental de valor Cambiando la forma en que interactuamos con los clientes Entendiendo las necesidades Entrega Productos y servicios Valor Empresarial Rastreabilidad Realización Evaluación del estado Verificació n automátic a Medidas  Roadmap  Prácticas  Herramientas  Servicios Prácticas Medidas empres ariales  Impulsores empresariales  Medidas  ROI  KPIs Establec er ROI  Impulsores empresariales  Roadmap  Prácticas  Herramientas  Servicios Valor entregado ¿Estamos en el camino correcto?

IBM Software Group | Software Rational 14 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM Ejemplo: Compañía de Servicios Financieros Measured Capability Improvement framework Correlacione el valor empresarial a las buenas prácticas de entrega de software Ámbito exterior Objetivo: Fase 1 Ya implementado  Falla en una auditoría reciente de SOX  La funcionalidad de la Web de los clientes está quedándose atrás de la competencia  Crear productos financieros más rápidamente Retos empresariales de los clientes  Incoherencias en los informes financieros integrados Buenas prácticas de entrega de software Visión compartida Desarrollo basado en casos de uso Equipo entero Integración continua Desarrollo iterativo Modelación de SOA … Pruebas estructuradas Gestión de prueba Prueba funcional Desarrollo basado en prueba Modelación de arquitectura Gobernanza de SOA Desarrollo basado en activos Ciclo de vida de valor/riesgo Gestión de varios equipos Integración en etapas Gobernanza de activos SOA empresarial  Cumpla los requisitos de conformidad  Posibilite la obtención de recursos flexible/global  Mejore la supervisión  Mejore la consistencia/previsibilidad  Aumente la innovación  Mejore la productividad  Reduzca el tiempo de entrada al mercado Objetivos operativos Adoptar la práctica E 80.39D C B A Innovación (encuesta de satisfacción de los clientes) Calidad (densidad de los defectos) Tiempo de entrada al mercado (M) Proyecto Medidas de los Objetivos Operativos

IBM Software Group | Software Rational 15 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM 15 La primera plataforma de colaboración de PPM para entrega de software y sistemas Integraciones a Rational SDP y ofertas de Telelogic Gestión del portafolio de colaboración Conocimiento, documentación de conformidad e inteligencia de desarrollo transparente Rational Insight Rational Publishing Engine Diseño de prácticas y procesos Rational RMC Rational Harmony Web, portales Blackberry iPhone Team Concert Requirements Composer Quality Manager Planificar, implementar, gestionar y evaluar las políticas, procedimientos, estructuras organizativas y prácticas asociadas a programas y proyectos globales Colaboración dentro del contexto, estado del programa en tiempo real, notificación de eventos, establecimiento y cumplimiento de procesos, búsqueda y consulta global, seguridad, acceso basado en el rol, rastreabilidad automatizada SERVIDOR DE EQUIPO con ampliaciones de PPM 3 os Las integraciones a productos de Rational SDP y ofertas de 3 os  Componentes de IBM Research  Ofertas de asociados de negocios Finanzas, Estimativa, Adquisición, Análisis de Portafolio Microsoft Proyecto ALM abierta Suscitación, análisis, priorización y planificación de requisitos empresariales, proyectos y productos Rational Focal Point™ Gestión de demanda Planificación/revisión de programas/proyectos: Requisitos/ ámbito

IBM Software Group | Software Rational 16 Sólo para uso interno de IBM y Asociados de Negocios IBM