Gerencia de Marketing Internacional POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES COLOMBIANAS Sesión 3 Universidad Santo Tomás de Aquino Bucaramanga

¿DÓNDE ESTAMOS CON RESPECTO A LAS PYMES? Sensibilización y concientización importancia Romper paradigmas Comprensión problemáticas y valoración potencial exportador Soluciones integrales Generación valor Alianzas

LA GRAN AVENTURA Reconociendo: LAS PYMES SE INTEGRAN A LAS EXIGENCIAS DE LA ECONOMIA MUNDIAL, Considerando: Limitaciones en oferta y en recursos Baja competitividad ..... Gestión Escaso conocimiento mercados Enfoque estratégico poco claro. Reconociendo: Potencial exportador Flexibilidad y talento.

LA INVITACIÓN A ROMPER LOS PARADIGMAS Y ENCONTRAR LAS OPORTUNIDADES ANALIZAR Y VALORAR EL POTENCIAL EXPORTADOR GENERACION DE SOLUCIONES DE VALOR AGREGADO

ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (1) Relación entre tamaño de la firma y comportamiento exportador: (Calof, Jonathan) 1994 No hay una significancia entre tamaño y propensión a exportar. El tamaño no es una barrera. Puede incidir en el número de mercados atendidos. Actitud, habilidades y recursos integrales. Perfil de Exportadores y no Exportadores (F.N.Burton)1987 Factores discriminantes: Orientación al mercado, Actitud hacia la innovación, Expansión doméstica. Desempeño exportador VX / VT

ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (2) Modelo de internacionalización de Uppsala (Wiedersheim, Johanson, Vahlne) 1975, 1977, 1990 Distancia psíquica Compromiso gradual Cadena establecimientos: agente  subsidiarias de producción Internacionalización de Pymes (Maria Holmlund; Soren Kock 1998) Red social: (contactos) Largo plazo, gerente, información y recursos Red de negocios: (presiones) Posiciones en la cadena, subcontratistas, cooperación Patrón entrada: agentes o vendedores(+), exportaciones conjuntas, importadores, acuerdos y subsidiarias. Limitaciones: conocimiento mercados, recursos (H y $) Fortalezas: productos, flexibilidad, producción.

INVESTIGACIONES RELEVANTES III Comportamiento exportador Pymes del sector de servicios (Masurel, Enro, 2001) No diferencias significativas entre el comportamiento exportador empresas de servicios y manufactureras. La experiencia exportadora disminuye la percepción de riesgos. La operación internacional se percibe más rentable por los exportadores con mayor experiencia. La información de mercados es el principal obstáculo a la exportación. El proceso de internacionalización es gradual, por etapas. Impacto de la investigación de mercados sobre el desempeño exportador en las Pymes (Hart, Susan, Tzokas, Nikolaos, 1999). El uso de información: relación positiva desempeño (VX/VT y Utilidad) Obstáculo: falta inteligencia organizacional para recolección y utilización

Modelo de Medición de Potencial de Exportación de Empresas (Yang, Yoo; Leone, Robert; Alden, Dana). 1992 Toma de decisiones en mercadeo Habilidad para expandir mercados Barreras a la exportación Externas Logística Información de los mercados No arancelarias Internas Orientación al mercado Recursos humanos en mercadeo Recursos financieros Comportamiento de expansión Cobertura de mercado Var.Tamaño de la empresa Estructura propiedad Capacidades competitivas Variedad de canales Amplitud de línea Recursos disponibles Calidad Tecnología Costos Intención exportadora Comportamiento exportador

MOTIVACIONES A LA EXPORTACIÓN PROACTIVAS Planeación (66,7%) Economías de escala (59,0%) Diversificación riesgos (57,8%) Competitividad (54,9%) REACTIVOS (externas) Mercado doméstico (82,9%) Oportunidad mercado (68,3%) Conyuntura mercado (58,3%) Pedido no buscado (50,0%) Oportunidades acuerdos (50%) Aprovechar capacidad (39,8%) Tasa de cambio (29,4%) Pesan más las motivaciones reactivas que las proactivas. La tasa de cambio no es una motivación determinante. Fuente: Potencial de Exportación de Pymes Colombianas Proyecto de Grado Uniandes 2009; Alejandra Marín, Daniela Laureiro Directora: Luz Marina Ferro

OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (I) INTERNOS Adecuación producto (76.8%) Conocimiento mercado (71,4%) Control logística (69.6%) Capacitación mercadeo (67,9%) Estructura costos (62.5%) Capac. producción (60,7%) EXTERNOS Acceso a canales (85,1%) Información mercado (78,2%) Acceso a crédito (74.5%) Logística distribución (75.4%) Trámites (58,2%) Barreras no tarif. (45.5%) Mayo 2001 una muestra 69 empresas el 46% no exportaba Los mayores obstáculos están relacionados con aspectos de mercadeo.

OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (II) INTERNOS Rec. financieros ampliación (76.8%) Capital de trabajo (71,4%) Fijación de precios (51,0%) Logística (48,6%) Personal en mercadeo (47,0%) Diferenciación producto (44,7%) EXTERNOS Necesid, inf. Mercados (70,2%) Acceso a canales (67%) Contactos mercado (61%) Logística Distribución (52,5%) Acceso al crédito (51%) Tramites (44,7%) Abril 2002 (No export.24%) Continúan como > obstáculos aspectos mercadeo La experiencia exportadora resultó discriminante en la percepción de riesgos. Hay necesidades de recursos financieros claras

OBSTÁCULOS A LA EXPORTACION SEGÚN EXPERIENCIA EXPORTADORA Precios Competencia Adap productos IM Las diferencias de percepción son significativas

POTENCIAL DE EXPORTACIONES Habilidad de expansión: (cobertura) 6,7dep. 4,4 4,8 La expansión local es un buen medidor potencial exportador (significativo)

POTENCIAL DE EXPORTACIONES: Habilidad expansión: dinámica crecimiento No se puede concluir, no resultó discriminador de potencial pero si se observa en las Pymes tendencia a inversiones.

La intención exportadora (escala 1....5) Conocimiento mercados Motivaciones proactivas percepción actividad internacional inversiones en investigación en Mercados Expansión e innovación Metas concretas próximos 3 años

POTENCIAL DE EXPORTACIONES: Habilidades competitivas: amplitud de líneas de productos Las empresas con una verdadera intención exportadora presentan una mayor amplitud de líneas de productos

POTENCIAL DE EXPORTACIONES Diversidad de Canales

MEDICIÓN DEL POTENCIAL

FACTORES QUE FAVORECEN EL PROCESO EXPORTADOR Orientación estratégica (81,9%) Conocimiento mercados (81,7%) Compromiso Gerencia (77,9%) Actitud de cambio gestión (74,6%) Organización (72,3%) Rhs en Mecadeo (71,8%) Formación en áreas gestión (70,9%)

Competitividad Retos AUTOEVALUACIÓN PYMES Producto 92,% Precios 73,1% Diferenciación 68,8% Producción 65,7% Retos Productividad 57,4% Personal Calificado Mercadeo 52% Sist. de inf. 48,1%

Áreas Críticas

¿CÓMO ASIGNARIAN LAS PYMES SUS RECURSOS? Innovaciones 62.0% Inv. Mercados 53,7% Pago deudas 48,6% Expansión 47,2% Adquisición maquinaria 46,3% Sistemas información 39,8% Repartición utilidades 12.0% MEJORAR LA COMPETITIVIDAD PYMES

PROYECCION INTERNACIONAL Menor distancia psíquica

PROYECCION INTERNACIONAL Proceso gradual

CONCLUSIONES El tamaño de la empresa no es un limitante para el desempeño exportador. Puede ser un determinante para el número de mercados a atender. El Modelo de medición de potencial se confirma para el caso colombiano. Enfocar esfuerzos hacia áreas de menor potencial. Canalizar recursos de manera eficiente y certera. Habilidad de expansión doméstica es el factor más discriminante de potencial exportador. La intención exportadora se relaciona con la amplitud de línea y expansión mercados. Los principales obstáculos a la exportación se relacionan con aspectos de conocimiento y acceso al mercado. La experiencia internacional disminuye la percepción de barreras.

EL GRAN DESAFIO El desarrollo y competitividad de las Pymes en los mercados nacional e internacional es una oportunidad para el desarrollo y bienestar del país. No debe ser un esfuerzo aislado, los diferentes actores debemos contribuir a la generación de valor. La aproximación a las Pymes debe partir de iniciativas frescas, juiciosas sin paradigmas. Es necesario seguir aportando a la comprensión de las pymes y a propuestas de solución.

MAS QUE RETOS LAS PYMES REPRESENTAN OPORTUNIDADES El empresariado colombiano Pyme “transforma recursos y genera valor, riqueza que distribuye directamente por modalidades novedosas de vinculación laboral e indirectamente a través de los impuestos, provee empleo, sirve al mundo con buenos productos, … a pesar del entorno complejo, tumultuoso, agitado, imprevisto pero sobre todo,... construye esperanza” Gustavo González