David Pérez Rulfo

 La procuración de fondos es un esfuerzo sistemático y sincero de buscar y fortalecer relaciones, no dinero.  Las relaciones son basadas en la confianza y en una visión compartida, el apoyo económico es una consecuencia.  Las organizaciones buscan dinero como un fin.  Descuidan el aspecto vinculatorio

 Son episodios en los cuales el prospecto a donante entra en contacto con la organización y se crea una impresión sobre diversos aspectos de ella (eficiencia, transparencia, conocimiento de problema, etc.)  Se producen cada que el prospecto tiene contacto con la organización o viceversa.  Son la antesala de la toma de decisiones.

Cultivo al prospecto Cita telefónica Entrevista de Petición Agradecimiento Cultivo al benefactor Reconocimiento

 Varios en cada etapa del ciclo.  Son controlables por el procurador.  No sabemos cual es el definitivo.  Se producen antes, durante y después de la entrevista.

 En la Organización: ◦ ¿sabemos todas las respuestas? ◦ ¿Qué conocemos del prospecto? ◦ ¿Sabemos que le vamos a pedir? ◦ ¿Por qué debería alguien darnos un donativo precisamente a nosotros? ◦ ¿Cómo nos comparamos con otras organizaciones similares? ◦ ¿sabemos como pedir (técnica)?

 Con el prospecto ◦ ¿Qué sabe de nosotros? ◦ ¿Qué hemos hecho para que nos conozca? ◦ ¿Quién es el contacto o vinculo?

 Hacer una guía  Hacer la cita personalmente (vínculo)  Especificar quien asistirá (2 máx.)  Especificar lugar, hora y fecha  Preparar respuestas  No hacer la petición por teléfono.

 Llegar puntuales  Cuidar la presentación personal  Hacer las presentaciones  Ser conscientes de las etapas  Dejar hablar  No contradecirse

 En las objeciones (no apasionamientos)  Pedir una cantidad especifica  Silencio después de pedir  Resumen de acuerdos  Agradecimiento (sin aspavientos)  despedida

Apertura preguntas exposición Dudas Petición Compromisos y seguimiento Objeciones Agradecimiento Vínculo Experto

 Sincero  Formal  Continuado “el debido agradecimiento es el inicio de una relación fructífera para el donante y la organización”

 Consensuado  Significativo  Público/privado  Consistente

 Información ◦ Clara ◦ Relevante ◦ Transparente ◦ Consistente ◦ Personalizada ◦ Coherente ◦ Completa