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Transcripción de la presentación:

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¿CÓMO ADICIONAN VALOR LOS DISTRIBUIDORES? Tres formas de competir: Precio Producto ostensiblemente superior Adición de valor Enfoque de adición de valor: El segmento que busca precio, no lo desea Asegurese de que sea:definible, cuantificable y significativo para cliente Conunique la conexión entre valor agregado y necesidades (beneficio) Clientes exigen valor agregado al distribuidor Tipos de valor: Valor percibido: empaque, marca, reputación, etc.(¿Quién es usted?) Valor de desempeño: impacto en la rentabilidad (Lo que Ud. hace para el cliente)

¿CÓMO ADICIONAN VALOR LOS DISTRIBUIDORES? ¿Cómo adicionar valor? Planeación: cómo ayudar a entender necesidades, planear compras, diseñar una solución. Pedidos: EDI, catálogos, fax, reportes de compra. Financiación:Términos de pago flexibles, financiación con terceros, leasing, arrendamiento, créditos individualizados. Transición: Entrenamiento, grupos de transición interfuncionales, asistencia en la instalación, visitas a las instalaciones. Logística: Seguimiento de pedidos, entregas justo a tiempo, despacho gratis, empacado especial, agilización, código de barras, etc. Uso:Auditorías de desempeño, entrenamiento continuo, auditoría de uso de energía, manejo de inventario, iniciativas de reducción de costos, etc. Mantenimiento y servicio: Mantenimiento preventivo, asistencia en carretera, correos recordatorios, préstamos de equipo, garantías, etc.

¿CÓMO ADICIONAN VALOR LOS DISTRIBUIDORES? ¿Cómo adicionar valor? Programas de fidelización: Tratamiento a clientes especiales, regalos, programas de educación, publicaciones para los clientes, etc. Instalaciones: Operación en fin de semana, servicio 24 horas, número de sedes, equipo de reparación especializado, etc. Personal: Acceso a vendedores 24 horas,funcionarios conocedores, especialistas de producto, etc. Actualización:Contratos de actualización,protección contra obsolescencia, recomendación de reemplazos, etc. Aspectos cualitativos(Valor percibido): Disponibilidad de recursos, antigüedad de la empresa,filosofía administrativa, alianzas estratégicas, etc.