1 Autora: Lourdes Ortega Sáez EL CONSUMIDOR Y EL CONSUMO

2 ÍNDICE: El marketing y los consumidores La decisión de hacer la compra Factores influyentes Necesidades del consumidor La motivación Personas que influyen en la compra El proceso de aprendizaje Consumo 2004

3 El marketing y los consumidores El marketing ha sido definido como una estrategia de la empresa, centrada en un conjunto de acciones que tienden a conocer las necesidades del consumidor y a satisfacerlas, así como proporcionar un beneficio a la empresa. ¿Qué es el consumidor? El consumidor es la persona, conjunto de personas o empresas que consume o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. En la empresa el consumidor es la pieza fundamental para la producción.

4 La decisión de hacer la compra  Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.  Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.  Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas.  Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.  Decisión: es cuando decide o no hacer la compra  Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta, es decir si el consumidor se ha quedado satisfecho con lo que ha comprado. Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas:

5 Factores influyentes en la decisión de compra. AA cciones de marketing. SS ituaciones de uso. II nfluencia del entorno: LL a influencia socio-cultural. Los grupos de referencia Los líderes de opinión

6 Necesidades del consumidor. CLASES DE NECESIDADES: Necesidades vitales Necesidades vitales Necesidades normales y suntuarias Necesidades normales y suntuarias Necesidades particulares y colectivas: Necesidades particulares y colectivas: Necesidades elásticas y rígidas Necesidades elásticas y rígidas Necesidades de materiales y de orden superior Necesidades de materiales y de orden superior La necesidad es la carencia de algo que el individuo, conjunto de personas o empresas desea con mayor o menor intensidad.

7 La jerarquía de necesidades de Maslow: Necesidades fisiológicas Alimentación, agua, aire Necesidades de seguridad Seguridad, protección contra el daño. Necesidades de aceptación social Afecto, amor, pertenencia y amistad Necesidades de autoestima Autovalía, éxito, prestigio Necesidades de autorrealización Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento 1º y 2º nivel Necesidades Primaría 3º,4º,5º nivel Necesidades Secundarías

8 La motivación Las motivaciones pueden ser: P ositivas: Se basa en el impulso que nos induce o que nos lleva a satisfa­cer las necesidades percibidas por el consumidor. P.e.: “ Me pones 100 gr. de jamón serrano, de ese que me llevé el último día, estaba buenísimo” N egativas: Son aquellas que hacen que rechacemos el producto, a pesar de que exista una necesidad por satisfacer. Si vamos a una tienda a comprar un ordenador y el trato que nos dan no nos gusta, seguramente, nos iremos sin comprar el ordenador a pesar de que lo necesitemos. R acionales: Cuando realizamos un estudio sobre como satisfacer nuestra necesidad, proponiéndonos una serie de requisitos que le producto que ha de tener para que lo compremos. P.e.:”Si me compro una casa tendrá que tener garaje y piscina” E mocionales: Su base se encuentra en las emociones y sentimientos que nos produce la adquisición de un bien. Cuando decimos sentimientos nos referimos a tales como el orgullo, placer, etc. P.e.: “ Me encanta este conjunto, me sienta divina­mente.”(Mejora la autoestima)

9 Modelos motivacionales MMMMODELO PSICO-SOCIAL MMMMODELO PSICO-ANALITICO MMMMODELO DE APRENDIZAJE

10 Personas que influyen en la compra PRESCRIPTOR: persona que determina la decisión de compra. PRESCRIPTOR: persona que determina la decisión de compra. INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un determinado producto o servicio INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un determinado producto o servicio INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implícitamente, convence a a la hora de comprar INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implícitamente, convence a a la hora de comprar DECISOR: señora o director de empresa que elige que va a comprar DECISOR: señora o director de empresa que elige que va a comprar COMPRADOR: persona o empresa que va a comprar el producto COMPRADOR: persona o empresa que va a comprar el producto USUARIO: persona o empresa que va a utilizar el producto USUARIO: persona o empresa que va a utilizar el producto

11 El proceso de aprendizaje APRENDIZAJE: adquisición, por la práctica, de una conducta duradera. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL APRENDIZAJE: La motivación El condicionamiento La extinción La discriminación de estímulos Los refuerzos

12 Tipos de aprendizaje El aprendizaje básico El aprendizaje básico El aprendizaje cognitivo El aprendizaje cognitivo El aprendizaje de actitudes del consumidor El aprendizaje de actitudes del consumidor El aprendizaje de comportamiento El aprendizaje de comportamiento

13 CarnePescaLechePlatosPrep.Beb.alcoholPanFrutafrescaCaféInfu.AceiteolivaHortalizasfrescas Hogar23,813,94,42,90,67,28,70,92,26,0 H&R15,012,01,70,38,23,71,54,11,22,6 Consumo 2004 contraste: Hogares <>Hostelería/Restauración

14 Gráfico consumo 2004 contraste: Hogares <>Hostelería/Restauración

15 ESIC EDITORIAL Autora: Francisca Parra Guerrero. ISBN Gómez Gejo, Miguel [et.al.] Economía y organización de empresas (2º curso de Bachillerato). Barcelona. Editorial: EDEBÉ – WWW. rincondelvago.com. (Factores que influyen en la decisión de hacer la compra) Enciclopedia Multimedia y Biblioteca virtual EMVI.