AEA Investigación de Mercado Ingeniería Comercial

Conclusiones de nuestro trabajo para hoy Indiquen cuales son algunos de los principales focos de atención desde los cuales se precisa información que remueva incertidumbres en el plano de la gestión comercial Clientes actuales y/o potenciales –Percepciones, actitudes, bases de valor a bienes y servicios (posicionamiento) –Comportamientos de Segmentos estratégicos –Sensibilidad a variables de Trade Marketing, campañas publicitarias, promocionales, etc. Estructura de Mercados, Pautas competitivas y Segmentación Productos, Precios, Calidad, Presentación y envasado para diferentes tipos y situaciones de mercados (emergentes, nuevos, antiguos, etc.) Calidad del Servicio y Atención a Clientes Análisis y evaluación del Comportamiento de las Redes de Distribución Estudio y Evaluaciones de campañas publicitarias. Promocionales, etc. Bases de Información de Clientes y Competidores Otros.

Qué conclusiones sacamos de esta lista? Informaciones relativas al comportamiento de los Mercados Se refieren, precisamente, al comportamiento de los Mercados en donde opera o piensa operar la empresa. Es decir, a los componentes y estructuras del Mercado para diferentes situaciones de interés para la empresa. Incluye Estrategias y comportamientos de : –Introducción a un mercado o de un producto –Competencia ( estrategias globales y sectoriales frente a los competidores) –Estrategias y comportamientos de Precios, Productos, Publicidad, Promoción, Atención a Clientes, Sistemas de venta, etc.

Entonces en qué consistirá la práctica de la Investigación de Mercado ¿Qué nos preguntamos frente a un problema actual o a un quiebre futuro en estos ámbitos?: ¿Qué información requiero? ¿Dónde está esa Información? ¿ Cómo obtenerla? ¿a qué costo? Las respuestas a estas preguntas y otras similares, configuran la práctica de la Investigación de Mercado.

Veamos ahora ¿Cuáles son las Condiciones para la práctica exitosa de la IM? Cualquier decisión acerca de lo que hacemos en el Mercado ¿implica riesgos? ¿Sí o no? Entonces ¿ de qué se trata? Se trata de tomar decisiones basadas en una cantidad de información tal que los riesgos asociados se minimicen. La obtención de información: – ¿agrega valor a la gestión? ¿Por qué? –¿lleva costos asociados? ¿Cuáles?

¿De qué se trata entonces? De aplicar el principio de optimización de cualquier administrador de empresas ¿Cuál es éste principio? El dilema entonces es : Valor de la Información que requiero vs. Costo de obtención de esta Información ¿Agrega o no valor la información? Es o no agregar valor el remover la incertidumbre y disminuir el riesgo de las decisiones a tomar? ¿Cual es entonces el dilema del Ingeniero de Negocios frente a un quiebre en el Mercado donde opera? Este es el dilema de la IM para el Ingeniero de Negocios –Agregar el máximo valor de información para disminuir el riesgo, –Maximizando así las probabilidades de éxito competitivo –Todo esto, al mínimo costo de obtención.

Este ES el Dilema Costo/Valor en cualquier Investigación de Mercado ¿ ;Mediante qué técnicas y procedimientos puedo obtener la Información que requiero y situarme en 1 y no en 3 por ejemplo?¿o con el mismo costo C situarme en 4 y no en 2? Costo de Obtener la información requerida Valor de la Información Obtenida El costo de obtener la información NO compensa el valor que agrega la Información Zona 1 Zona 2 Zona aceptable. El valor que agrega la Información es mayor que el costo I C

¿cómo ha de ser esta información que sirva de fundamento a nuestras decisiones en estas situaciones de quiebre? Repasemos lo visto Oportuna Válida Confiable Representativa

Repasemos: ¿Qué valor agrega entonces la Investigación de Mercado a la Gestión Comercial? Esta Información debe –aportar, para un costo determinado, el mayor valor a las decisiones que deben tomarse frente a un quiebre (la que más incertidumbre remueve) –Ser: Oportuna Válida Confiable y Representativa

Veamos un Ejemplo Presentación del Ejemplo ¿Qué conclusiones podemos sacar?