AEA - 137 Investigación de Mercado Ingeniería Comercial.

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1 AEA - 137 Investigación de Mercado Ingeniería Comercial

2 Las Investigación de Mercado ¿es de carácter científico?¿por qué? Porque debe ser RIGUROSA ¿Por qué? Porque SÓLO con rigurosidad se puede obtener información que se válida, confiable y representativa

3 ¿Cómo se consigue estos requisitos en una IM? Mediante técnicas y procedimientos de investigación y análisis de alto rigor Por esto toda IM se estructura como una práctica científica rigurosa ¿Qué se necesita? –Que los datos que entregue, pueden ser contrastados y ser sometidos a la prueba empírica de los hechos (se ejecutan y llevan a la práctica las recomendaciones que se hacen) que servirán de base para evaluar en última instancia el trabajo de obtener, registrar, procesar y analizar la información

4 Si es tan especializada y de carácter científico, ¿Quién la realiza? La IM se suele encargar a empresas especializadas ¿Por qué? Porque: se trata de una práctica altamente especializada que normalmente requiere de conocimientos profundos de –Métodos y Técnicas de Investigación Sociológica y de Psicología –Técnicas de Estadísticas de Muestreo, Inferencia Estadística Paramétrica y No Paramétrica de alta especialización Hay empresas profesionales dedicadas a la Investigación de Mercado, de las cuales en Chile, existe una amplia variedad

5 ¿Cual es entonces el Rol del Ingeniero de Negocios en las Investigaciones de Mercado? Es el cliente de la Agencia de IM Define con precisión las Informaciones que requiere y ( Pide y fundamenta sus peticiones de IM) Debe saber pedir con precisión lo que necesita

6 ¿Qué significa esto de saber pedir una IM? Acuerda (negocia) con la Agencia el trabajo de IM a ejecutar y sus Condiciones costos, tipo de diseño, estrategia general de la Investigación, plazos de ejecución, formatos de entrega de los datos, tablas de resultados, niveles de confianza, y otros que veremos más adelante Evalúa el trabajo encargado una vez finalizado Define un Plan de Acción para enfrentar el quiebre, en función de la Información y de los Datos aportados por la IM realizada

7 Pero en Administración hemos visto que las empresas modernas tienen un Sistema de Información en Mercadotecnia ( SIM) ¿es importante? El Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es la herramienta más importante de la gerencia Comercial para resolver sus problemas y tomar sus decisiones La Investigación de Mercados es uno de los componentes más importantes del SIM ya que lo nutre con datos e información sistemática acerca de los Mercados en donde opera

8 Hoy hablamos del Mercado Global ¿qué caracteriza a la gestión comercial moderna?.Veamos algunas declaraciones que se hacen sobre este Mercado… Las siempre cambiantes fuerzas del entorno competitivo obligan a todas las empresas a manejar su información de mercadotecnia en forma eficiente y efectiva Nuevos, más y más competitivos competidores aparecen El tiempo dedicado a la toma de decisiones se reduce Hoy los productos y servicios nacen y mueren con alta rapidez. El lanzamiento debe ser muy veloz.

9 Más declaraciones….. Aumenta la complejidad y amplitud de los ámbitos cubiertos por la Mercadotecnia; Nuestros conocimientos del comportamiento de los consumidores, hoy es insuficiente Las sociedades son muy complejas Los intereses de las personas son muy cambiantes

10 Otras más….. Las empresas necesitan saber con rapidez, validez y confiabilidad el potencial de rentabilidad de sus productos y cuales deben ser eliminados. Los clientes piden y desean más y más y más y mejor, y mejor y mejor: (calidad, atención, variedad, amplitud,, rapidez etc.) La gerencia que no tiene información “ya” y “ahí” de sus clientes, peligra seriamente y puede quedarse sin clientes rápidamente La explosión del conocimiento (la explosión de la información) es exponencial.

11 Veamos en qué consiste el SIM Lectura del Documento”Sistemas de Información en Mercadeo” Con este artículo de fondo, continuemos….

12 ¿ En qué consiste entonces el SIM ?¿Es una herramienta para estos tiempos? Se construye dinámicamente en interacción continua con el entorno. Diseñado para generar y procesar un flujo continuo de información de apoyo a las decisiones del programa de mercadotecnia de la compañía Es sistemático y opera en continuidad, con alta rapidez, precisión, validez y confiabilidad sobre los tópicos del Mercado que interesan a la Gerencia Comercial

13 ¿Qué hace a grandes rasgo el SIM? Trabaja bajo el concepto de sistema aplicado al manejo de información para: –Determinar qué datos se necesitan para la toma de decisiones. –Generar (concentrar) la información. –Procesar los datos ( con la ayuda de técnicas analíticas cuantitativas) –Permitir el almacenamiento y la recuperación de los datos. Orientado al futuro. Anticipa problemas, así como su solución. Presenta medicina preventiva y curativa para la mercadotecnia. Operación constante: ni esporádica, ni intermitente. En síntesis: Sistemáticamente recolecta, procesa y almacena información potencialmente útil

14 Además, ¿qué otros beneficios ven ustedes en el SIM? ¿Cómo serán los flujos de información? – más completos, – más rápidos y –menos costosos. ¿Qué hay con respecto a los Informes para Gerencia? –Los ejecutivos pueden recibir informes mas detallados y frecuentes. –Las posibilidades de almacenamiento y recuperación de un SIM permiten capturar y usar una variedad más amplia de datos. ¿Es útil para la Gerencia? ¿Por qué? La gerencia puede tener información continua del comportamiento de los productos, mercados, vendedores y otras unidades de mercado con mas precisión.

15 Veamos un caso general de SIM Compañía de materiales. Produce y comercializa un producto importante de materiales de construcción ( arena, grava. Productos químicos, aluminio, estaño.) El sistema de información de mercadotecnia SIM771 para pronósticos de ventas de la compañía (“mejora de aseveraciones de nuestro pronóstico como los dados cargados mejoran las posibilidades de un jugador”.) Es un sistema de pronóstico de ventas detallado y actualizado. Incluye: – ventas reales por mercado y –retroalimentación para corrección por la fuerza de ventas que indica ventas potenciales futuras. –Causas de pérdida de cuentas –Precios y otras actividades de los competidores. –Usos finales del producto por la clientela –Sistema de Despachos y Embarques –Clientes especiales o desarrollo de mercados.

16 Trabajo Colectivo A continuación veremos nuestro primer Trabajo Colectivo Lectura obligada:“Primer estudio local sobre soluciones CRM” Formen trivias (grupos de 3 personas) Cada trivia deberá: –Elegir una empresa chilena de comercialización de servicios personales –Formular dos problemas típicos de gestión comercial que se pueden resolver a través de sistemas CRM –Fundamentar de manera precisa la importancia de ambos problemas –Dar la solución que entregaría el CRM

17 Tarea para la próxima clase Para la próxima clase BAJEN INFORMACIÓN DEL sitio http://www.acnielsen.cl/wwwacnchile/index.htm http://www.acnielsen.cl/wwwacnchile/index.htm