El comportamiento del consumidor, comercio electrónico y canales Virgilio Pesantes

Canales de distribución Como llega al consumidor el producto, debe cumplir con las siguientes características: Utilidad de forma Utilidad de tiempo Utilidad de lugar Utilidad de posesión

Establecimientos minoristas El proceso de cognición y afecto del consumidor va de la mano de: Imagen de la tienda Ambiente de la tienda

Imagen de la tienda No significa el exterior de la tienda, sino las percepciones que tiene el consumidor con esa tienda en específico: Vendedores, servicios, ubicación, instalaciones físicas, etc; una pregunta clave es ¿qué vende la tienda?

Ambiente de la tienda Tres estados emocionales a generar en una tienda: Placer: Agrado de comprar en la tienda Interés: el grado en el que el consumidor se siente activo, atento, etc Dominio: el grdo en el que el consumidor se siente cómodo en la tienda ( preguntas, quedarse más tiempo en ella, etc)

Contacto con la tienda La búsqueda de las mejores estrategias para fomentar que el cliente interactúe con la tienda, por ejemplo: cupones, páginas web, ubicación de las tiendas, desfiles en las tiendas, cocteles, etc

Lealtad a la tienda Consiste en generar que el consumidor acuda constantemente a la misma tienda, esperando revivir aquellas experiencias positivas generadas en compras pasadas, lograr que el consumidor quiera ir a la tienda sin una publicidad previa.

Ubicación de la tienda Método de lista de comprobación: Busca el análisis del valor relativo con respecto a otra ubicación. Analiza los factores de ventas y costos Método de Enfoque Análogo: Ubica tiendas existentes y similares a la que se tendrá y analizar su impacto.

Ubicación de la tienda Método de asignación de ubicación: Busca la ubicación en relación a las otras tiendas de la misma cadena y la estrategia frente a la competencia.

Trazado de la tienda Trazado de cuadrícula: Pase más tiempo en la tienda, es utilitario. Trazado de forma libre: Es espontáneo, distinto tipo de clientes

Trazado de cuadrícula Ventajas Costo bajo Familiaridad para el cliente Exposición de mercancías Fácil limpieza Mejor seguridad Desventajas Simplista y poco interesante Limita posibilidad de curiosear Estimula el comportamiento de compras a prisa Creatividad limitada de decoración

Trazado de forma libre Ventajas Permite curiosear Mayor libertad Visualmente atractivo Flexibilidad Desventajas Robo de mercancías Puede generar confusión Desperdicio de espacio Costo Limpieza difícil

Factores de influencia en las tiendas Letreros Colores Música Aromas

Tienda electrónica ( recomendaciones) Información de contacto correcta No dificultar la información de precios, atributos, etc Facilitar la entrada al sitio de tal manera que sea fácil regresar al mismo Crear una buena tabla de contenido e índice

Comercio electrónico y Marketing Mix Ventajas Mayor variedad de marcas y productos Mayores oportunidades de obtener precios bajos Más información para comparación de precios Compras desde el hogar Desventajas Incertidumbre sobre la calidad de los productos Incapacidad de contacto con el producto Costos de envío Riesgo de proporcionar información personal y de tarjetas y crédito Costo de tiempo de espera para la entrega Dificultad de devolución

Estrategia de canal Comercialización directa o indirecta?? En función del proveedor? Del cliente o de la competencia? Solo bien o servicio? Costos o cobertura? Manejo del control

Estrategia de canal Potencial de demanda anual del mercado Potencial de crecimiento a largo plazo