º Gerencia de Mercadeo I Clase 3

º Semana 4: La Nueva Era del Mercadeo. Internet y el World Wide Web. ¿Quien está usando Internet? Los efectos de Internet en la estrategia de mercadeo. La investigación de mercadeo en línea. El comercio electrónico, factores de seguridad y privacidad. El impacto de Internet en la mezcla de mercadotecnia.

º La Nueva Era del Marketing…

º Internet y el World Wide Web (La Red Mundial)  Información en Documentos de Hipertexto.  1975 uso oficial y militar.  1995 comenzó el auge residencial.  Era de la Información.  Comunidad Virtual.  Ciberespacio.  Superautopista de la información.

º

º

º

º

º ¿Quién está usando Internet?  Mayormente Hombres.  Jóvenes y Adultos.  Clases altas con mayor frecuencia  68% navega unas 20 horas x mes 1999: 207 mil usuarios 40 mil usuarios compraron 40,7% A-B 13,4% C 2000: 526 mil usuarios 235 mil suscriptores 2 usuarios promedio por suscripción 90 mil usuarios compraron 41,9% A-B 25,7% C Fuente: Datanalisis

º Internet & Marketing  Comunicación.  Investigación.  Venta.  Servicio.  Plataforma de Información.  Plataforma de Transacciones.  Plataforma Relacional con el Cliente.

º Investigacion de Mercado en Línea  Encuestas de preferencias.  Rastreo de actividades en Internet (Cookies).  Consulta de información publicada.  Bases de datos y Datamining

º eBusiness Es una alternativa para integrar una empresa, con proveedores, clientes y socios de negocios Proveedores SISTEMAS DE OPERACIÓN DEL NEGOCIO ERP Sistemas de apoyo dirigidos a los proveedores SCM Sistemas de apoyo dirigidos al Cliente y Distribuidores CRM Clientes y Distribuidores Capital Humano Business Intelligence Knowledge Management

º Agenda Algo de Historia ¿Que es eBusiness? eBusiness como Estrategia de Negocio ¿Como implementamos un eBusiness? Conclusiones

º Desarrollo Tecnológico Revolución Tecnológica 1712 INVENCION MAQUINA DE VAPOR 1831 DESCUBRIMIENTO DE LA ENERGIA ELECTRICA 1882 CONSTRUCCION 1ER. ESTACION ELECTRICA 1939 GENERALIZACION DEL USO ENERGIA ELECTRICA (80%) 1946 CONSTRUCCION 1RA. COMPUTADORA PROGRAMABLE

º Desarrollo Tecnológico Revolución Tecnológica Costo de Procesamiento Fuente: Intel $ por MIPS

º Desarrollo Tecnológico Revolución Digital Velocidad de Procesadores MIPS/1000 Fuente: Intel

º Internet y Comercio Electrónico Utilización Tecnológica Benchmark 50,000,000 Usuarios, IDC El trafico en Internet se duplica cada 100 días. RADIO 38 AÑOS T.V. 13 AÑOS P.C. 16 AÑOS INTERNET 4 AÑOS

º Internet y Comercio Electrónico Utilización de Internet Fuente: Microsoft Los Usuarios de Internet han pasado de 3 Millones en 1994 a 300 Millones en 1999 y mas de 700 para el % 26% 23% 13% 10% 0%5%10%15%20%25%30% Juegos en linea Búsqueda de Información e-Commerce Música en Línea e-Procurement

º Internet y Comercio Electrónico Fuente: IDC Expansión del Uso de Internet

º Internet y Comercio Electrónico Utilización de la Tecnología Fuente: IDC 40 y 50’s Uso Científico 60’s Uso Comercial: Registro Contable, Emisión de Cheques 70’s Uso Comercial Fuera de la Empresa: EDI 80’s Introducción de CAD, MRP, etc. A través de redes internas 90’s Internet, ERP’s, Dot-Coms, Y2K, Dispositivos Inteligentes Y2K’s Mobile, VoIP, Entretenimiento, BPO, RFID’s.

º Internet y Comercio Electrónico Utilización del Internet Inhibidores: Desinterés y precaución al uso. Protección de la privacidad y seguridad Dificultad de Uso Falta de facilidades: computadora y conexión Preferencia de compra directa Motivadores: Múltiples alternativas Conveniencia Mas y mejor Información Mejores Precios Customización

º Internet y Comercio Electrónico Trabajadores en la Era Digital Cambio de habilidades requeridas Flexibilidad de la fuerza de trabajo Globalización Incremento en la información y conocimiento Incremento en la productividad Generalización del Concepto de Oficina Virtual Optima Administración del Tiempo

º ¿Qué sigue? Fuente: IDC Internet y Comercio Electrónico

º ¿Que es eBusiness? Es un concepto que se utiliza para denominar la ejecución de los procesos de negocio de las organizaciones, combinando el amplio alcance de Internet con la Tecnología de Información. Intranet Privados Internet Público Extranet Compartidos Tecnología de Información Hardware Software Aplicaciones Estrategias de Negocio Procesos de Negocio Permite integrar procesos y estrategias de negocio mediante computadoras, redes y telecomunicaciones asociadas con Software e Internet. eBusiness INTERACTIVO DINÁMICO

º ¿Que es eBusiness? eBusiness Es una alternativa para integrar una empresa, con proveedores, clientes y socios de negocios Proveedores SISTEMAS DE OPERACIÓN DEL NEGOCIO ERP Sistemas de apoyo dirigidos a los proveedores SCM Sistemas de apoyo dirigidos al Cliente y Distribuidores CRM Clientes y Distribuidores Capital Humano Business Intelligence Knowledge Management

º Clasificación del eBusiness Dependiendo de las partes que hacen negocios, existen diversas denominaciones... Business to Business Empresa B2B e-Procurement Business to Customer EmpresaConsumidor B2C e-Commerce

º Clasificación del eBusiness Dependiendo de las partes... Customer to Business EmpresaConsumidor C2B Customer to Customer Consumidor C2C

º Clasificación del eBusiness Dependiendo de las partes... Business to Employee Empleado Empresa B2E e-Employment

º Clasificación del eBusiness Dependiendo de las partes... Citizen to Goverment Gobierno Ciudadano C2G Goverment to Goverment Gobierno G2G e-Goverment

º eBusiness como estrategia de Negocio Modelo de Negocio. Define cómo una compañía selecciona:  Sus clientes y proveedores  Diferencia su oferta  Define sus procesos y tareas  Configura sus recursos  Atiende sus mercados  Crea valor para sus clientes  Obtiene utilidades

º eBusiness como estrategia de Negocio Modelo de Negocio Tradicional. Applications Suppliers Customers & Channels Plan BuyMakeMoveSell Establecer canales de comunicación Sistemas EDI Sistemas de Producción Sincronizada Información propietaria sobre sus clientes Conocimiento de las marcas En cualquier relación de compra/venta el que tenga la Información tiene mayor poder de negociación

º eBusiness como estrategia de Negocio Innovación de Modelos de Negocio. Corporaciones Industriales con Integración Vertical Innovación a través de mejora en Procesos (TQM, SCM, BPR, CRM, Otros…) y Estructura (Virtual Corp., Outsourcing) World Wide Web: Un nuevo medio de comunicación humana

º eBusiness como estrategia de Negocio Nueve características de un eBusiness. 1.Infraestructura basada en Internet 2.Innovación en la Propuesta de Valor 3.Capacidad de Multi-empresa 4.Cinco Clases de Participantes 5.Coopetition 6.Centrado en el Cliente 7.Dominio de Contexto 8.Reglas y Estándares 9.Mucho Conocimiento

º eBusiness como estrategia de Negocio Cinco Clases de Participantes. 1.Clientes 2.Proveedores de Contexto 3.Proveedores de Contenido 4.Proveedores de Servicio Comercial 5.Proveedores de Infraestructura

º eBusiness como estrategia de Negocio Topologias de un eBusiness. Marketplace Aggregation Red de Distribucion Alliance Value Chain Value Integration Control Self-Organizing Hierarchical LowHigh GM, Amazon,Wal-Mart Open-Source, e-Bay Beneficio que un Cliente obtiene de un Bien o Servicio Ingram MicroIBM

º eBusiness como estrategia de Negocio Marketplace Ejemplos de Marketplace: Yahoo! Classifieds, eBay, Priceline, AdAuction, NASDAQ, Metalsite, FreeMarkets Price Discovery Mechanism Buyer Seller Buyer Seller Buyer Seller Buyer Mercados donde compradores y vendedores se congregan para libremente negociar y asignar valores a bienes

º eBusiness como estrategia de Negocio Aggregation. Ejemplos de Aggregation: Amazon.com, Chemdex, HomeAdvisor, WebVan, E*Trade, Travelocity, WSJI Aggregator Customer Producer Customer Producer Una compañía lidera en forma jerárquica, se posiciona a sí mismo como un intermediario agregador de valor entre productores y clientes

º eBusiness como estrategia de Negocio Cadena de Valor. El proveedor de contexto estructura y dirige la red para producir una propuesta de valor altamente integrada. El vendedor tiene la última palabra en el precio Producer Customer Integrator Ejemplos de V alue Chain: Cisco Systems, Dell Computer, GM, Celestica, Bidcom

º eBusiness como estrategia de Negocio Alianzas. Ejemplos de Alianzas: America OnLine, NetNoir, Linux, MP3, Wintel Producer Prosumer Producer Prosumer Producer Prosumer Producer Prosumer Value Space Es la más etérea de los eBusiness - alta integración de valor, sin control jerárquico. Sus participantes diseñan bienes y servicios, crean conocimiento.

º eBusiness como estrategia de Negocio Red de Distribución. Ejemplos de Distribucion: UPS, AT&T, Wells Fargo, Internet Producer Customer Producer Customer Distributive Network Sirve a otros tipos de b-Webs ofreciendo la logística de bienes (información, objetos, dinero o recursos) de los proveedores a los usuarios

º eBusiness como estrategia de Negocio Factores clave Tema Principal –Marketplace: Precio dinamico –Aggregation: Selección y conveniencia –Value Chain: Integracion de Procesos –Alliance: Creatividad –Distributive Network: Alojacion y Distribucion Proposicion de Valor –Marketplace: Liquidez – Adquisicion de bienes dentro de un precio. –Aggregation: Optimizacion de Selección, Organización, Precio, Conveniencia y Satisfaccion. –Value Chain: Diseño y entrega de un producto o servicios que satisface las necesidades del cliente. –Alliance: Colaboracion Creativa en la busqueda de objetivos compartidos a traves de una comunidad. –Distributive Facilita el intercambio y entrega de informacion, bienes y servicios.

º eBusiness como estrategia de Negocio Factores clave Rol del Cliente –Marketplace: Market Player –Aggregation: Buyer –Value Chain: Value Driver –Alliance: Contributor –Distributive: Sender/recipient Base de Conocimiento –Marketplace: Timing, Market Intelligence –Aggregation: Market Segmentation, supplier offerings, Fullfillment –Value Chain: Innovation, Supply Chain Management –Alliance: Community, Creativity, Standards and Roles –Distributive: Network optimization, Visibility and transparency

º eBusiness como estrategia de Negocio Factores clave Key process –Marketplace: Price Discovery –Aggregation: Needs matching –Value Chain: Product Design, Supply Chain Management –Alliance: Innovation –Distributive: Distribution Ejemplos –Marketplace: Yahoo! Classifieds, eBay, Priceline, AdAuction, NASDAQ, Metalsite, FreeMarkets –Aggregation: Amazon.com, Chemdex, HomeAdvisor, WebVan, E*Trade, Travelocity, WSJI –Value Chain: Cisco Systems, Dell Computer, GM, Celestica, Bidcom –Alliance: America OnLine, NetNoir, Linux, MP3, Wintel –Distributive:UPS, AT&T, Wells Fargo, Internet

º eBusiness como estrategia de Negocio El camino hacia el eBusiness Fuente: Gartner Tiempo de Implantación Alto Administración de las Relaciones habilitadas por la Tecnología Catálogos y Tiendas Electrónicos Mercadotecnia Interactiva Tiendas Electrónicas Integradas al negocio Aplicaciones para la administración de Canal B2C Estrategias de Corto PlazoEstrategias de Largo Plazo Proyectos de Corto PlazoAutomatización de Operaciones Valor para el Negocio Bajo Alto Administración de la Cadena de Abastecimiento Ventas NO asistidas Comunidades por tipo de Industria o Negocio Automatización del Abatecimiento Autoservicio al Cliente Mercadotecnia B2B Aplicaciones de Colaboración (Extranet) Negocios Electrónicos (E-Business)

º Transformando la Organización Acceso Internet Control de accesos. Directorio de Sitios. Explotación de información Comunicación Interna/Externa Presencia Correo electrónico. Atención y soporte a clientes. Páginas Web. Administración del Sitio. Marketing Ventas en línea Integración con proveedores Cotizador Tomador de Pedidos Tienda Virtual. Servidor de Pagos. Cadena de distribución(entregas). Conectores ERP. Promoción. Campañas. Publicidad. Compras. Entregas Just-in-Time. Consulta Edo.Cuenta. Auto_Servicio Reservar. Autorización de créditos. Obtener formatos. Consultar procedimientos. Integración del Negocio Workflow. Colaboració n. Evolución hacia eBusiness en la Empresa Llevándolo a un posicionamiento estratégico...

º Arquitectura Computacional de eBusiness Internet Intranet Sistema de Ventas Sistema de Inventarios Sistema de Contabilidad Proveedor Clientes Extranet Seguridad Net.commerce MQSeries Integrator ® ® ® ® ® ® Internet, Intranet, Extranet, Computadoras, Aplicaciones, Herramientas de desarrollo...

º ¿Cómo iniciar un proyecto de eBusiness? ESTABLECER AMBITO DE APLICACIÓN ANALIZAR EL ENTORNO ACTUAL DEL NEGOCIO CREAR LA VISIÓN DEL PROYECTO ESTABLECER PLAN DE ACCIÓN  Crear una sede en Internet, Intranet.  Mejorar Internet, Intranet.  Integrar aplicaciones.  Comercio electrónico. Mercado Entorno Productos Servicios Promoción Distribución  Organización.  Procesos.  Tecnología.  Estrategia de negocios; Misión, Objetivos, Metas, Recursos  Alcance.  Presupuesto, tiempos.  Integrar componentes.  ROI  Planear el proyecto.  Elaborar Propuesta Técnica-Económica Proceso de Ventas

º Estrategia de Organización y Recursos Humanos Estrategia de TI Procesos de Negocio Negocio Estrategia del Negocio Estrategia Financiera UNO DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO EN LA IMPLANTACIÓN DE UN PROYECTO DE eBusiness, ES LA ALINEACIÓN DE LA VISION Y ESTRATEGIA CORPORATIVA DEL NEGOCIO, CON EL AREA DE T. I. EN LA ORGANIZACION ¿Cómo iniciar un proyecto de eBusiness?

º “The key question in not whether to deploy Internet technology—companies have no choice if they want to stay competitive—but how to deploy it.” Michael Porter Professor, Harvard Business School “Our strategy is to integrate the Internet into all of our core businesses.” Thomas Middelhoff CEO, Bertelsmann, AG, Germany “Quote” McGraw-Hill/Irwin © 2003 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved. 2

º The Internet : A Revolutionary Driving Force Adds an important new distribution channel An important technological tool for performing some value chain activities better and for bypassing others Alters the strength of competitive forces Spawns entirely new industries Affects a company’s competitiveness vis-à-vis rivals

º How Internet Technology Impacts Company Value Chain Efficiency Companies can use the Internet and Internet technologies to improve the efficiency and effectiveness of particular value chain activities –Powerful tool for better supply chain management –Internal operations—just-in-time inventory, gear production schedules and production quantities to buyer orders, more accurate monitoring of buyer preferences and shifts in demand –Collaborative data sharing with distribution channel partners— online systems reduce transactions costs

º How Internet Technology Can Revamp Company Value Chains Internet technologies allow some value chain activities to be bypassed entirely –Some manufacturers can build-to-order and sell direct (thus eliminating traditional wholesalers and brick-and-mortar retailers) –Online systems facilitate build-to-order instead build-for-dealer inventory The benefits of Internet technology are pervasive, spawning fundamental changes in the ways business is conducted internally and with suppliers, wholesalers, retailers, and end-users.

º How the Internet Reshapes the Competitive Environment The Impact on Competitive Rivalry –Use of Internet widens a firms geographic market reach –Rivalry is often increased by freshly launched e-commerce initiatives of existing rivals –Rivalry is often increased by entry of enterprising dot-com rivals with sell-direct strategies –Rivalry is often increased when an industry consists of online sellers against pure brick- and-mortar sellers against combination brick- and-click sellers

º Conclusiones Finales El eBusiness es una oportunidad de las empresas para adaptarse en la forma de hacer negocios, la cual implica:  Una transformación completa de las relaciones de negocios.  La forma de gestionar la eficiencia.  La velocidad, la innovación y la creación de valor. El eBusiness permite utilizar la Web para mejorar los procesos de negocio y tener mejor desempeño, no se limita solo a comprar y vender en Internet. El eBusiness implica el uso de Tecnología de Información: ERP, SCM, CRM, KM y BI, Infraestructura de Computo y Telecomunicaciones. El eBusines requiere una estrategia de negocio, no existe una guía fija que nos indique como implementar un negocio electrónico. El eBusiness como cualquier proyecto de T. I. Requiere su alineación a la Vision y Estrategia del Negocio y el compromiso total de la Alta Dirección.

º eBusiness y su impacto FIN DE LA EXPOSICION