POLITICAS DE VENTAS

Las políticas de ventas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica. A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente que debe de hacer. Hay dos tipos de políticas: Generales y Específicas Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa. Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.

POLITICAS DE CALIDAD Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de satisfacer las necesidades de los clientes. La redacción incluye a menudo la identificación de las necesidades concretas que se han de satisfacer. Por ejemplo los productos de la empresa deberían: Proporcionar satisfacción al cliente Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento. Proporcionar valor

La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de la empresa: Igualarán o superarán la calidad de la competencia Tendrán la máxima calidad Serán excelentes Serán los mejores de su clase Proporcionarán un valor inigualado Conseguirán ser líderes mundiales

Una tercera área de las políticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas manifiestan la intención de: Establecer un proceso formal para mejorar la calidad Realizar una mejora continua que también se llama mejora sin fin, o mejora permanente.

Algunas afirmaciones de las políticas de calidad están orientadas a los clientes internos: La calidad se debería extender a todas las fases del negocio Los productos deberían poderse fabricar Los procesos deberían establecerse para capacidad y rendimientos elevados del proceso Se debería poner énfasis en que los procesos de fabricación fuesen capaces, no en la inspección del producto Se deberían utilizar técnicas estadísticas La calidad es la tarea número uno.

POLITICAS DE DESCUENTOS Estas se dan por resultado una deducción en el precio de lista; la deducción puede ser en dinero en efectivo o en alguna otra concesión. Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos: Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra. · Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte entre los clientes y él.

·Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto más negocio tenga un comprador con un vendedor mayores serán los descuentos. Tales descuentos se aplican especialmente a la venta de artículos perecederos. ·Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a los vendedores como pago a los servicios promocionales que hayan realizado. ·Descuentos en efectivo: en una deducción concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo específico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente después de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial. · Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un pedido durante la estación en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.