ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y DESPUES DE LA FERIA Eusebio Martínez García 7 de abril de 2005 II Jornada de Marketing Ferial

Las tres fases EL ANTES El DURANTE EL DESPUES Están directamente relacionadas entre si. Coordinación entre departamentos.

Tres aspectos claves preparacióndesarrollo Tanto en la preparación como en el desarrollo de la feria, existen tres aspectos claves: 1.El stand. 2.El producto-servicio. 3.El equipo humano.

Tres aspectos claves El tratamiento de cada uno de los anteriores aspectos depende de: Sector actividad de nuestra empresa. Situación del sector. Los objetivos que nos fijemos País donde se celebra la feria. Tipo de participación. Recursos económicos de los que disponemos. Equipo comercial.

¡El momento de la verdad! DURANTE LA FERIA ¡El momento de la verdad!

1- El Stand Durante la feria comprobaremos si el stand cumple todas nuestra expectativas. atención interésidentidad corporativa HACER QUE SE PAREN. Será el uno de los principales responsables de captar la atención del visitante, despertar su interés, transmitir nuestra identidad corporativa y HACER QUE SE PAREN. ¡EL TRABAJO DURO YA ESTA HECHO!.

1- El Stand ¿Qué pinto yo aquí?. Todos tenemos nuestra oportunidad de negocio.

1- El Stand Limpieza.Orden. Personal técnico de apoyo. Reposición de documentación. ¡Todo en perfecto estado!. Aspectos típicos que no se pueden descuidar:

1- El Stand vivo. Hagamos de nuestro stand un espacio vivo.Cocktails.Espectáculos.Audiovisuales.Presentaciones.Merchan.Folletos.

2- El producto-servicio Hay varios aspectos que tenemos que tener especialmente en cuenta: Conocimiento del producto. Demostración practica. Las comparaciones.

2- El producto-servicio Conocimiento del producto. El desconocimiento, una situación frecuente. Necesidad de soporte técnico. La improvisación, un recurso poco recomendable.

2- El producto-servicio Demostración practica Practicar. Comprobar que funciona antes y durante.

2- El producto-servicio Las comparaciones. Muy positivas. Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos o la competencia. Necesidad de destacar nuestras ventajas competitivas. Destacar las novedades, precios, plazos de entrega, condiciones, servicio, calidad, imagen, garantía…

…pero sin duda alguna la clave del exito durante la feria reside en… EL EQUIPO HUMANO

3- El equipo humano ¡ESPECIALIZACIÓN!

Diferencias muy marcadas respecto a la venta tradicional. No hay que desplazarse a visitar a nadie. Existe predisposición. El cliente puede comparar in situ. El cliente se encuentra lejos de sus obligaciones. No hay puerta fría, pero si un cara a cara. El tiempo es limitado. Saturación de mensajes.

3- El equipo humano Es esencial que antes de la celebración de la feria se imparta una formación especifica. Objetivo general. Objetivos personales. Directrices de comportamiento. El equipo tiene que saber para que esta en la feria.

3- El equipo humano Independientemente nuestros objetivos (vender, informar, dar imagen, etc.), las pautas de actuación del equipo siguen un patrón similar. Toma de contacto. Clasificación.Argumentar.Cierre.

3- El equipo humano Toma de contacto. Es un momento extraño para ambos. El cliente se tiene que sentir cómodo. No acosar. Transmitir confianza. Hacerle sentir importante. Preguntas adecuadas. Conversación no agresiva. Escucha activa. SIEMPRE EXISTEN EXCEPCIONES.

3- El equipo humano Clasificación Trabajo previo de reflexión sobre la definición de publico objetivo. Definición de la información que nos interesa. Establecer una ficha de contactos.

Clasificación Ficha de contactos 3- El equipo humano Clasificación Ficha de contactos Otras personas con poder de decisión. Para cuando necesita el producto. Puntuar interés. Comentarios. Firma del comercial. Tipo de contacto. Datos del cliente. Datos de la empresa. Zona geográfica. Producto que busca. Presupuesto. Capacidad de decisión.

3- El equipo humano Clasificación Preguntas abiertas. Una vez recogida la información intentar pasar al cierre. El tiempo es un factor clave. Especialmente estrictos con picos de visitantes. No interesante, insatisfechos, interesantes … Nosotros controlamos la situación.

3- El equipo humano Argumentar Factor clave dentro del proceso. Demostramos nuestro conocimiento. Aconsejamos sobre el producto o servicio adecuado. Resaltamos nuestras ventajas competitivas. Nos aprovechamos de todo lo que nos ofrece el stand para justificar nuestros argumentos (demostraciones, producto, folletos, fichas técnicas, videos).videos

3- El equipo humano Cierre Dar pie a un nuevo contacto. Llamada. Envío de información y llamada. Despedida adecuada. Rellenar el formulario, no dejarlo para luego.

3- El equipo humano Hacer una selección profesional teniendo en cuenta nuestros objetivos. Conocer y documentar antes de la feria. Evaluar sus conocimientos. Informar de sus funciones y de la importancia que tiene el papel que juega. Mantener las distancias. Motivar. Son parte importante de nuestro equipo. Las azafatas y el personal externo

3- El equipo humano No permanezca sentado. No permanezca sentado. No lea. No lea. No fume. No fume. No beba, ni coma en el Stand. No beba, ni coma en el Stand. No mastique chicle. No mastique chicle. No ignore a los visitantes. No ignore a los visitantes. No hable por teléfono. No hable por teléfono. No bloquee el paso al stand. Consejos típicos

3- El equipo humano No distribuya indiscriminadamente sus folletos. No distribuya indiscriminadamente sus folletos. No hacer tertulias entre los miembros del equipo. No hacer tertulias entre los miembros del equipo. No subestime a nadie. No subestime a nadie. No forme grupos. No forme grupos. No consuma bebidas alcohólicas. No consuma bebidas alcohólicas. No consuma alimentos desconocidos. No consuma alimentos desconocidos. Consejos típicos

3- El equipo humano No transmita aburrimiento. No transmita cansancio. No transmita preocupación o despreocupación. Mantener actitud profesional con las azafatas. Duerma bien. Sea puntual. Consejos típicos

Pero hay más… …tenemos que aprovechar la ocasión para crear sinergias!

1.…con la dirección de la empresa 2.…con nuestros clientes 3.…con nosotros mismos Sinergias…

1- Con la dirección de la empresa Fruto de la aprobación de un presupuesto de MK Muchas veces tampoco esta formados Explicar in situ todos los detalles Acompañémosles a dar una vuelta por la feria. Tratémosles como es debido Todo tiene que estar perfecto Es el segundo paso para que comprendan que las ferias son necesarias Tendremos que preparar el tercero

2- Con nuestros clientes Convenciones Visitas a fabrica Relaciones institucionales

3- Con nosotros mismos Competencia El mercado El país La autoridades Es una oportunidad inigualable

¡Terminemos lo que hemos empezado! DESPUES DE LA FERIA ¡Terminemos lo que hemos empezado!

La historia de siempre Tiempo invertido en la preparación de la feria Tiempo que hemos estado fuera de la oficina

Tenemos que adelantarnos DESPUES = ANTES + DURANTE

Son muchas las cosas que hacer 1.Control del desmontaje 2.Seguimiento de contactos 3.Resumen y conclusiones 4.Informes a la dirección 5.Cartas de agradecimiento 6.Hacer eco del éxito

1.- Controlar el desmontaje Facilitar la labor a los desmontadores dejando libre el stand. Regularizar los servicios feriales. Relación de materiales para control de salidas. Coordinación del transporte del producto.

2- Seguimiento de contactos Tener todo preparado con anterioridad. Filtrado de contactos. Carta agradecimiento – envio de información (tiempo razonable, credibilidad). Contactar. Filtrado. Seguimiento.

3- Resumen y conclusiones Reunión del equipo. Cierre de presupuesto. Control y seguimiento de facturas. Grado de cumplimiento de objetivos. Rentabilidad en el corto plazo. Conclusiones.

4- Informe a la dirección Fotos / Videos. Resultados. Incidencias anécdotas. Análisis y conclusiones.

5- Cartas de agradecimiento Personal del stand. Colaboradores. Medios de comunicación.

6- Hacer eco del éxito Notas en boletines internos. Notas de prensa.

CONCLUSIONES