Introducción al Marketing Capítulo 4 Comportamiento de compra del consumidor Introducción al Marketing Kotler • Armstrong • Saunders • Wong Miguel • Bigné • Cámara Prentice Hall

Transparencia 4.1 Modelo de comportamiento del comprador. Estímulos de marketing Otros estímulos Caja negra del comprador Respuestas del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de la cantidad de compra Producto Precio Distribución Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características Proceso de decisión del comprador Transparencia 4.1 Modelo de comportamiento del comprador.

Culturales Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia Roles y estatus Sociales Personales Edad y fase del ciclo de la vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Motivación Percepción Aprendizaje Psicológicos Comprador Transparencia 4.2 Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Influencia del grupo en la elección de la marca Fuerte Débil Lujos públicos Clubs de golf Esquís para la nieve Yates Lujos privados Vídeo juegos Heladoras Fuerte Influencia del grupo en la elección de producto Necesidades públicas Relojes de muñeca Coches Vestido Necesidades privadas Colchones Lámparas Frigoríficos Débil (Fuente: Adaptado de William O. Bearden and Michael J. Etzel, “Reference group influence on product and brand purchase decisions”, Journal of Consumer Research (Septiembre 1982), p.185. © Journal of Consumer Research; 1982. Derechos reservados.) Transparencia 4.3 Grado de influencia del grupo sobre la elección de producto o marca.

Iniciador Usuario Influenciador DECISIÓN DE COMPRA Comprador Decisor Transparencia 4.4 Roles de compra del consumidor

FASES DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR DIMENSIONES DEL ESTILO DE VIDA Jóvenes Mediana Edad Mayores DIMENSIONES DEL ESTILO DE VIDA Actividades Intereses Opiniones Demográficos Transparencia 4.5 Familia y estilo de vida

Tipos Características % de la población europea 1. Tradicional 2. Hogareño 3. Racionalista 4. Buscador de placeres 5. Luchador 6. Iniciador de modas 18 14 23 17 15 13 Actitudes fuertemente enraizadas y específicas del país. Busca el afecto en sus relaciones, en contacto directo con su entorno social. Dispuesto a asumir riesgos, la ciencia y la tecnología resolverán los retos que tiene planteada la humanidad. Subraya las experiencias sensuales y emocionales. Cree en el comportamiento autónomo. Está a favor de estructuras sociales no jerárquicas, aún más individualista que los luchadores Transparencia 4.6 Los eurotipos de RISC

Transparencia 4.7 Necesidades jerárquicas de Maslow. Necesidad de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidad de estima (autoestima,reconocimiento,estatus) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidad de seguridad (seguridad, protección) Necesidades pisiológicas (hambre,sed) (Fuente:Adaptado de Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, 2ª edición (1970). © Abraham H. Maslow, 1970. Reproducido con el permiso de Harper & Row Inc.) Transparencia 4.7 Necesidades jerárquicas de Maslow.

Transparencia 4.8 Cuatro tipos de comportamientos de compra. Alta implicación Baja implicación Diferencias significativas entre marcas Comportamiento de compra complejo Comportamiento de compra variada Comportamiento de compra habitual Pocas diferencias entre marcas Comportamiento de compra reductor de disonancia (Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behaviour and Marketing Action (Boston, MA: Kent Editores, 1987), p.87. © Wadsworth Ind. 1987 con el permiso de Kent Editores, una división de Wadsworth Inc.) Transparencia 4.8 Cuatro tipos de comportamientos de compra.

Transparencia 4.9 Proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento post-compra Transparencia 4.9 Proceso de decisión de compra