8.- LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS 1

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN PROCESO A TRAVÉS DEL CUAL, DOS O MÁS PARTES, TRATAN DE REDUCIR O TERMINAR UN CONFLICTO ENTRE ELLOS (F. J. LEMUS, et al) PROCESO QUE OCURRE ENTRE DOS PARTES QUE TIENEN INTERESES EN CONFLICTO, PERO CON UNA ZONA DE CONVENIENCIA MUTUA DONDE LA DIFERENCIA PUEDE RESOLVERSE (GESTIOPOLIS.COM) PROCESO EN EL CUAL SE TRATA DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE, SOBRE ALGÚN ASUNTO EN EL CUAL LOS INTRERES SEAN CONTRAPUESTOS (P. BARTAK) UN PROCESO DONDE DOS O MÁS PARTES MODIFICAN SUS DEMANDAS, ES DECIR HACEN CONCESIONES MUTUAS, CON EL FIN DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE PARA TODOS (http://www.navegalia.com)

TRADICIONAL INTEGRATIVA ESENCIALMENTE PROCESO DE REGATEO (POSICIONES) ÉNFASIS EN LO QUE SE NEGOCIA SUPUESTO: LO QUE UNO GANA, LO PIERDE EL OTRO - SE RECURRE A ENGAÑOS TRADICIONAL TIPOS DE NEGOCIACIÓN SE TRATA DE REDEFINIR EL PROBLEMA SE NEGOCIA EN BASE A INTERESES SE BUSCA AMPLIACIÓN DE RESULTADOS PARA AMBAS PARTES ÉNFASIS EN COMUNICACIÓN - CREATIVIDAD (BÚSQUEDA DE SOLUCIONES) INTEGRATIVA 3

ÁMBITO DE LA NEGOCIACIÓN FAMILIAR EDUCATIVO COMERCIAL ÁMBITO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL LABORAL FINANCIERO 4

PRINCIPIO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN SE DEBE PRIVILEGIAR LOS INTERESES EN LUGAR DE TOMAR POSICIONES Dominan Intereses en Común Dominan Intereses en Conflicto Intereses Balanceados Solución Negociación 5

“TOMAR POSICIONES DIFICULTA LA NEGOCIACIÓN” Algunos negociadores toman posiciones en lugar de concentrarse en intereses y necesidades Cuando se toman posiciones, las posiciones iniciales tienden a mantenerse Tales posiciones son, muchas veces, arbitrarias y basadas en información incompleta sobre la situación Generalmente, el acuerdo alcanzado representa un punto intermedio entre las posiciones adoptadas inicialmente - Si se toman posiciones, el proceso de negociación conduce a resultados pobres, ya que usualmente el punto intermedio no representa un acuerdo óptimo.

“PRIVILEGIAR LOS INTERESES PROPICIA LA NEGOCIACIÓN” Se debe atacar los problemas, no a la gente Los intereses definen el problema, y motivan a las personas El mayor problema en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, los deseos y las preocupaciones de cada parte Los intereses más poderosos de las personas son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, reconocimiento, etc. En las posturas opuestas puede haber intereses compartidos, y compatibles con el beneficio mutuo

Estilos de negociación Alto Bajo Interés por una buena RELACIÓN COLABORATIVO “pierdo/ganas” COOPERATIVO “gano/ganas” RETICENTE “pierdo/pierdes” COMPETITIVO “gano/pierdes” Bajo Interés por obtener BENEFICIO Alto

ASPECTOS IMPORTANTES OBJETIVOS NEGOCIADORES LUGAR PROPÓSITOS QUE DEBEN ORIENTAR A LOS NEGOCIADORES DURANTE LA NEGOCIACIÓN NEGOCIADORES ACTORES PRINCIPALES DE UNA NEGOCIACIÓN, PUEDEN ESTAR ACOMPAÑADOS DE MEDIADORES O NO LUGAR EN NEGOCIACIONES FORMALES SE DEBE SELECCIONAR UN SITIO NEUTRAL DONDE LAS PARTES SE SIENTAN CÓMODAS

COMPRENDER Y UTILIZAR LOS GESTOS GLOBALES Gesticular con las manos Cejas levantadas Mano apoya- da en el mentón Cejas frunci- das y ojos cerrados Brazo abra- zando el cuerpo Mirada indirecta ESCUCHAR APROBANDO PRESTAR ATENCIÓN DESTACAR UN PUNTO DEMOSTRAR DUDA NECESITAR APOYO SENTIR CONFUSIÓN

Prepararse para obtener lo que uno quiere Negociación Prepararse para obtener lo que uno quiere - - - - No se negociar DESALIENTO DESILUSIÓN DECAIMIENTO Soy rígido, cada quién se mantiene en su posición y rompemos la nego- ciación - Este tipo es imposible FRACASO ESTADOS DE ÁNIMO CONVICCIONES CONDUCTA RESULTADO Soy abierto, trabajamos una solución entre ambos y llegamos a un acuerdo satisfactorio ÉXITO - Seré capaz de arreglar esto CONFIANZA ILUSIÓN ENTUSIAMO - Lo lograré + + +

- EL ACUERDO DEBE SER ACEPTABLE: JUSTO PARA AMBAS PARTES - TODA LA NEGOCIACIÓN TIENE LA FINALIDAD DE RESOLVER ALGUNA DIFERENCIA MEDIANTE UN ACUERDO - EL ACUERDO DEBE SER ACEPTABLE: JUSTO PARA AMBAS PARTES - EL ACUERDO DEBE SER CREIBLE: OBJETIVO Y LIBRE DE AMBIGÜEDADES EN TODOS SUS PUNTOS - ES INDISPENSABLE EVITAR QUE HAYA MALOS ENTENDIDOS SOBRE LOS PUNTOS NEGOCIADOS - EL ACUERDO DEBE SATISFACER LOS INTERES RELATIVOS A LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN, Y ADEMÁS PROPICIAR UNA MEJOR RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.

PREPARACIÓN APERTURA ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN DESARROLLO CIERRE

PREPARACIÓN - EVALUAR Y COMPRENDER CLARAMENTE LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN - PREPARAR LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS A UTILIZAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN - ENSAYAR ROL PARA ANTICIPAR POSIBLES DIFICULTADES U OBSTÁCULOS - ESTIMAR LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN - REUNIR TANTA INFORMACIÓN COMO SEA POSIBLE SOBRE EL ASUNTO A NEGOCIAR, LOS NEGOCIADORES DE LA OTRA PARTE, Y SOBRE CUALQUIER OTRO ASPECTO IMPORTANTE - PENSAR PROFUNDAMENTE SOBRE LOS INTERESES EN JUEGO, PARA TRATAR DE ENCONTRAR PROPUESTAS NOVEDOSAS

APERTURA - Las impresiones que se generan al inicio de la negociación son la clave que determina en gran medida lo que ocurrirá después - Crear un clima adecuado puede contribuir a lograr el éxito, es decir, un clima inicial cooperativo y cordial mejorará la negociación - Un apretón de manos firme y una conversación trivial para romper el hielo (temas neutrales y ajenos al negocio) son aconsejables en el contacto inicial - Estos preliminares pueden arrojar pistas sobre la experiencia, la habilidad y el estilo del interlocutor - Sin embargo, no es conveniente formarse una opinión firme en la primera reunión, ya que tal opinión debe revisarse en las siguientes fases de la negociación

DESARROLLO GENERALMENTE LA NEGOCIACIÓN SE DESARROLLA DISCUTIENTO LOS PUNTOS ÁLGIDOS Y HACIENDO PROPUESTAS Y CONTRAPROPUESTAS NO RECHACE LAS PROPUESTAS INMEDIATAMENTE, ACLARE LOS ASPECTOS CONFUSOS Y ESTÚDIELA CON TRANQUILIDAD (respeto al otro negociador) NO INTERRUMPA LA EXPOSICIÓN DE LAS PROPUESTAS (esto puede incomodar a la contraparte); AL FINAL DE LA EXPOSICIÓN PUEDE HABER UNA CONCESIÓN TÉCNICA ÚTIL PARA TRATAMIENTO DE PROPUESTAS: HACER RESUMEN, TOMAR UN DESCANSO, ESTUDIARLO, RENEGOCIAR FORMA APROPIADO PARA PROPUESTA: SIEMPRE Y CUANDO UDS. ACEPTEN LAS CONDICIONES 1,2,3.... , ESTOY DISPUESTO A ACEPTAR 1,2,3... , POR LAS SIGUIENTES RAZONES 1,2,3....

CIERRE FASE FINAL DE LA NEGOCIACIÓN CUYO OBJETIVO ES CONSEGUIR EL ACUERDO DEFINITIVO EN LAS NEGOCIACIONES FORMALES SUELE DISPONERSE DE UN BORRADOR DE TRABAJO CON UN RESUMEN DETALLADO DE CADA UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS EN TAL RESUMEN SE DEBE DESTACAR LAS CONCESIONES HECHAS POR AMBAS PARTES Y RESALTAR LAS VENTAJAS QUE SE DERIVAN DE LA NEGOCIACIÓN EL RESUMEN PUEDE SERVIR TAMBIÉN PARA SEÑALAR LOS PUNTOS SOBRE LOS CUALES NO HAY ACUERDO, Y QUE PODRÍAN SER SOMETIDOS A FUTURAS NEGOCIACIONES OTROS TIPOS DE CIERRE: a) CON ULTIMÁTUM (una de las partes impone a la otra ciertas condiciones); b) CON PLAZO (una de las partes se compromete a cumplir determinadas condiciones en un cierto tiempo); c) DISYUNTIVO (presentar a la otra parte dos soluciones y que ésta elija)

ELABORE SU MAPAN E IDENTIFIQUE NEGOCIAR MEDIANTE EL “MAPAN” (MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO) DIFI CULTA DES VS ESTRA TEGIAS DIFICULTADOES: Mis reacciones Sus reacciones Sus posiciones Su descontento Su poder ESTRATEGIAS: Domínese Acepte Ayude Tienda puente Eduque PREPA RACIÓN VS IMPRO VISACIÓN ELABORE SU MAPAN E IDENTIFIQUE EL DE ELLOS: Descifre intereses (agendas ocultas) de ellos y los suyos. Busque medidas independientes REGLA DE ORO BUSQUE SOLUCIÓN QUE SATISFAGA LOS MAPAN Y SE BASE EN NORMAS JUSTAS TENIENDO VARIAS ALTERNATIVAS

EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO RESPONSABILIDADES PERSONAJE PAPELES LÍDER: Cualquier equipo negociador necesita uno. Puede ser el más hábil, y no necesariamente el de mayor jerarquía DirigIr la negociación recurriendo a los demás si es necesario. Dictaminar sobre asuntos básicos. Organizar a todos los miebros del equipo negociador. BUENO: Es con quién se identificarán la mayoría de los miembros del equipo oponente. A los otros les gustaría que fuera el único nego- ciador. Mostrarse comprensivo con los puntos de vista de los oponentes. Aparentar dar marcha atrás res- pecto a posturas del equipo. Inducir falsa sensación de segu- ridad del otro equipo (relajarlos). MALO: Es el opuesto al bueno y su fun- ción es que la oposición sienta que sería más fácil llegar a un acuerdo sin su presencia. Interrumpir el proceso cuando sea necesario. Minar cualquier argumento o punto de vista de los contrarios. Intimidar la oposición y poner de manifiesto sus defectos.

EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO PAPELES PERSONAJE RESPONSABILIDADES DURO: Opta por una línea intransigente. Plantea el problema a la oposi- ción y los miembros del equipo suelen adherirse a su posición. Retrasar la negociación con tác- ticas dilatorias. Lograr que los otros den marcha atrás respecto a sus propuestas. Observar el desarrollo de la ne- gociación. CONCILIADOR: Recoge y aúna todos los puntos de vista expresados para presen- tarlos después como un único argumento coherente. Sugerir maneras para salir de un punto muerto. Evitar que la discusión se aparte mucho del tema central. Señalar con tacto las inconsis- tencias argumental de los otros.

TUTORIA No. 8 Prepararse para una negociación con la modalidad de “role-playing” Por sorteo los grupos designados negociarán sobre los temas que se especifican a continuación: Personajes y temas: - Gerente y subgerente: (Despedir o no a un director muy eficiente sorprendido infraganti en un negocio no lícito) - Padre con su hija: (Prestarle el único vehículo que hay en la casa para salir a pasear el fin de semana con su “amigo”) - Profesor con su alumno(a): (Después de “vaguear” durante el trimestre quiere alumno(a)quiere un punto para aprobar la materia) - Dueño del negocio con su administrador: (Pide un aumento en su participación cuando el negocio cada vez produce menos ganancias ante la indolencia del administrador) 21