PROCESO DE LA NEGOCIACION

Presentación del tema: "PROCESO DE LA NEGOCIACION"— Transcripción de la presentación:

1 PROCESO DE LA NEGOCIACION
Fijación de Objetivos y Crear Alternativas y Tácticas de Negociación.

2 Proceso de la Negociación
En todo proceso ambas partes tienen un objetivo en común, que es llegar a satisfacer mutuas necesidades e intereses, que son los que impulsaron a negociar.

3 ETAPAS 1) Preparación: El negociador debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles, que puedan influir en sus objetivos y sus intereses particulares que pretenden conseguir en el proceso.

4 2) Estrategias: No hay que escatimar esfuerzos en la búsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el máximo conocimiento de los oponentes, ya que cuantos mas datos se posean de ellos, podrán ajustarse mejor las estrategias de negociación.

5 3) Desarrollo Es el momento de la verdad donde los negociadores ponen en juego todas sus habilidades personales y profesionales, donde la estrategia de cada uno de ellos determinará la suerte de los objetivos a negociar.

6 4) Estilos: Unos buscarán la cooperación y otros la confrontación. Importancia vital tiene la fase de los “argumentos” y sus pruebas demostrativas expuestas, ya que con ellos se intentará neutralizar todas las posibles objeciones que pueden cerrar el paso a los éxitos esperados.

7 El Desarrollo de las Negociaciones
Preparación Los intereses La búsqueda de información Establecer los objetivos Las opciones Las Tácticas Los argumentos Estrategias El Desarrollo de las Negociaciones Estilos Las Alternativas Las objeciones Las Propuestas Las Concesiones Los contratos La evaluación Acuerdo y Conclusión

8 6) Acuerdos y Conclusiones:
Se llegará si los contendientes tras las sucesivas y mutuas proposiciones, argumentos y objeciones, han podido adaptar y flexibilizar, en parte, sus primeras ofertas mediante el intercambio de concesiones, intentando llegar de esta forma a la zona de acuerdo, avalándolo una serie de requisitos que ambos se comprometen a cumplir y formalizándose mediante un contrato verbal o escrito.

9 Estableciendo los Objetivos de la Negociación

10 Estableciendo Objetivos de la Negociación
Una vez obtenida toda la información posible de la otra parte, la siguiente fase en el proceso es la de establecer los objetivos importantes que deseamos prioritariamente obtener en la negociación, asi como aquellos considerados secundarios o deseables de conseguir.

11 Aspiraciones Son el conjunto de objetivos que nos hemos propuesto a conseguir en una negociación, cubriendo de esta forma nuestras necesidades.

12 Las Metas Muchos confunden las metas con los objetivos, la diferencia estriba en que las primeras son los intereses conceptualizados de forma mas global, siendo su proyección a medio o largo plazo, frente a os objetivos que son realizaciones parciales a corto plazo y como partes necesarias a cumplir para conseguir las metas propuestas.

13 Objetivos Su proyección así como su realización son a costo plazo.
Se caracterizan por que son claras, concretas y cuantificables.