Negociación y Negociando entre Posiciones e Intereses

Presentación del tema: "Negociación y Negociando entre Posiciones e Intereses"— Transcripción de la presentación:

1 Negociación y Negociando entre Posiciones e Intereses
Prof. Ana Delia Trujillo-Jiménez Univ. Interamericana de PR Recinto de Fajardo BADM 4350 Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

2 Definición de Negociación
Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

3 Definición de Negociación
Representa un proceso de diálogo entre dos o mas personas que intentan superar diferencias por vías de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

4 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

5 Objetivo de la Negociación
Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

6 Objetivo de la Negociación
El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

7 Negociando entre Posiciones e Intereses
Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

8 Negociando Posiciones
Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados momentos. En la misma las personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta una posición secundaria. En los procesos de negociaciones posicionales, la persona utiliza elementos que justifican un paquete de opciones dentro de la posición primaria adoptada lo cual representa posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futuras no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza económica. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

9 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Una persona que negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta básica ¿Que quiero? Esta pregunta y su contestación son por naturaleza muy específicas. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

10 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
La literatura sobre el tema habla del best alternative for a negotiated agreement (BATNA), lo cual constituye el identificar la línea superior de la oferta y la línea de menor interés. El BATNA es útil para establecer un imaginario que permita entender que es la mejor opción buscada (la ideal) y que representa la opción satisfactoria de segunda intención. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

11 Negociaciones Basadas en Intereses
Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

12 Negociaciones Basadas en Intereses
Las negociaciones basadas en intereses parten de la premisa que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociación posicional, no son específicas. Se trata de elementos comprendidos dentro de parámetros aceptables para la parte. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

13 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Se adopta una actitud cooperadora y flexible. La parte en el deseo de manterner una relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

14 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
En una negociación basada en intereses la persona se hace la pregunta de ¿qué necesito? Esta pregunta en el ámbito de negociar es importante dentro del tipo de escuela de negociación (intereses). Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

15 Técnicas y procesos de negociación
Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

16 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

17 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

18 Fases de la Negociación
Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

19 Fases de la Negociación
La Preparación La Discusión Las Señales Las Propuestas El Intercambio El cierre y el acuerdo Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

20 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
La Preparación Se define lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

21 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
La Discusión Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

22 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Las Señales En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el beneficio que nos pide» «es absolutamente imposible aceptar ese aumento de sueldo» «no podemos considerar esa propuesta» Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

23 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Las Propuestas Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial. Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

24 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
El Intercambio Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

25 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
El cierre y el acuerdo La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. En la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. Existen dos tipos de cierre Cierre por concesión Cierre con resumen Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

26 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Cierre por concesión Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo. Cierre con resumen Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes. Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

27 Negociación y Negociando entre posiciones e intereses
Lista de direcciones electrónicas de videos relacionados a la negociación Preparado por A Trujillo Negociación y Negociando entre posiciones e intereses

28 Preparado por A Trujillo Qué es un Laudo