GUERRAS DE PRECIOS Es una estrategia de actuación comercial Pero constituyen hechos depresivos del entorno. Tienen riesgos de erosión de las marcas Y de banalización de los productos. Afectando a la imagen Ejemplos: calculadoras, transistores, relojes,harinas, pastas, pan, teléfonos, etc.

GUERRAS DE PRECIOS Muchas veces responden a estrategias de “Yo más” o “Yo también”. El mejor antídoto es generar una marca potente y bien posicionada a corto y a largo plazo que diferencie los Productos y que permita fijar precios más elevados que los competidores sin que el Cliente castigue a las empresas.

GUERRAS DE PRECIOS OBJETIVOS Ganar una parte del mercado Penetrar antes que la competencia en un canal de distribución sensible al precio Atacar a un competidor potencialmente peligroso, pero temporalmente vulnerable

GUERRAS DE PRECIOS ¿Se pueden hacer pactos de No Agresión? Teóricamente están prohibidos: Multas a los productores de leche por pactar sus precios Investigación por pactos de no agresión de las compañías aéreas Bruselas impide alianzas que bloquean la competencia libre

GUERRAS DE PRECIOS Reglas de Winkler para afrontar una guerra de precios: Seleccionar y mantener un objetivo Sorpresa Mantener la moral de la red comercial Preparar acciones ofensivas Seguridad ante los ataques Flexibilidad Concentración de fuerzas Economía de esfuerzos

GUERRAS DE PRECIOS Reducir los costes Convencer a los proveedores Reglas de Winkler para sobrevivir a una guerra de precios: Reducir los costes Convencer a los proveedores Prescindir de lo prescindible Proteger los productos básicos Proteger a los Clientes básicos Cobrar por todo lo cobrable Verificar las facturas Subir los precios que se nos permitan

GUERRAS DE PRECIOS EJEMPLOS EN ESPAÑA Alter revoluciona las ventas de potitos en farmacia con una bajada de un 33 %. Los farmacéuticos amenazan a Nestlé. Gobierno y sindicatos reclaman que se ponga fin a la guerra de precios en el seguro del automóvil El Ministerio de Fomento permitirá que se instalen gasolineras en los hipermercados para fomentar la guerra de precios. Tele 5 acusa a TVE de bajar la tarifa publicitaria un 40 % El mercado de suavizantes se hunde por la guerra de precios

GUERRAS DE PRECIOS SUS CAUSAS Imposición de precios en la oferta Descensos unilaterales en los precios Inicio de penetración de marcas fuertes Nuevos métodos de venta Desmitificación de los productos Descenso en los márgenes

Objetivos posibles en una “guerra de precios” Ganar una parte del Mercado Penetrar antes que los Competidores en un Canal de Distribución o en unos Clientes muy sensibles al Precio Atacar a un Competidor potencialmente peligroso, pero temporalmente vulnerable

TÁCTICAS TRADICIONALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS (8) Técnicas Basadas en el Mercado Técnicas Básicas: Técnica de la Percepción (OPCIONES) + CALIDAD POR MÁS PRECIO - CALIDAD POR MÁS PRECIO + CALIDAD POR MENOS PRECIO - CALIDAD POR MENOS PRECIO

TÁCTICAS TRADICIONALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS (9) Técnicas Basadas en el Mercado Técnicas Básicas: Técnica de la Percepción (OPCIONES) - CALIDAD POR MÁS PRECIO FERRARI ASTON MARTIN JAGUAR ROVER NISSAN SEAT SKODA LADA KIA