Dirección de Marketing Duodécima Edición Administración de Programas de Comunicación Personal: El Marketing Directo y la Venta Personal Capítulo 19 Kotler y Keller

Conceptos Importantes: ¿Cómo utilizan las empresas la integración del marketing directo para obtener ventaja competitiva? ¿Cómo pueden las empresas llevar a cabo un marketing on line eficaz? ¿Qué decisiones tienen que tomar las empresas al conformar su fuerza de ventas? ¿Cómo pueden administrar las empresas su fuerza de ventas de manera eficaz? ¡Qué hacen los vendedores para mejorar sus habilidades de venta, negociación y mantenimiento de relaciones de marketing?

El Marketing Directo Es la utilización de canales que llegan directamente a los consumidores con el fin de entregar bienes y servicios a los compradores sin necesidad de intermediarios de marketing.

Canales de marketing directo Catálogos Correo directo Telemarketing Sitios de Web Marketing por Email Marketing por celular fonos

Asuntos éticos del marketing directo Irritación Injusticia Decepción y fraude Invasión de la intimidad

Una compaña por correo directo Objetivos Público meta y clientes potenciales Elementos de la oferta Prueba de los elementos de la oferta Medición del éxito de la compaña: Valor de vida del cliente

Seleccionar y clasificar los consumidores Última adquisición Frecuencia de compra Monetaria valor gastado

Estrategia del oferta Producto Oferta Medio Método de distribución Estrategia creativa

Componentes de un correo directo El sobre exterior La carta de ventas Un circular de ventas Información sobre como responder (por correo, por fono 800-, por sitio Web) Incluye un sobre de respuesta con el sello de franqueo

Telemarketing Televenta Telecobertura Teleproyección Atención al cliente y servicio técnico

Otros medios de respuesta directa Televisión Publicidad de respuesta directa Canales de televisión especializados en ventas Videotexto y televisión interactivo Terminal de marketing o quiosco

El diseño de un sitio Web Contexto Contenido Comunidad Comunicación Conexión Comercio

El Atractivo del pagina: Facilidad de usar: El acceso al sitio es rápido La primera pagina es de fácil comprensión Es fácil navegar El Atractivo del pagina: Las paginas individuales son sencillas El tipo y el tamaño de la letra es legible El color y sonido es adecuado

Mejorando el número de visitantes a un sitio Mucha información con vínculos a otras. Novedades Ofertas diferentes para los visitantes Concursos y sorteos Bromas y humor juegos

Anuncios y promociones online Los banners El micrositio Los pop-ups Los patrocinios Los anuncios relacionados con la búsqueda La publicidad por contenidos Alianzas

Directrices para el marketing on line Ofrecen al cliente una razón para responder al mensaje. Personalizan el contenido de los mensajes de correo electrónico. Ofrecen algún incentivo que el cliente no podría obtener a través del correo postal. Facilitan el proceso a los consumidores que decidan darse de baja.

Figura 19.2 Diseño de una fuerza de ventas Objetivos de la fuerza de ventas Estrategia de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Retribución de la fuerza de ventas

Tipos de actividades de los vendedores Distribuidor físico Receptor de pedidas Creador de imagen Técnico Generador de demanda Asesor (vendedor de soluciones)

Tareas especificas de los vendedores Búsqueda Comunicación Venta Servicio Recopilación de información Asignación

Figura 19.3 Administración de la fuerza de ventas Proceso de selección de la fuerza de ventas Capacitación de la fuerza de ventas Supervisión de la fuerza de ventas Motivación de la fuerza de ventas Evaluación de la fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas Se agrupa a los clientes por tamaño, según su volumen anual de compras. Se establece la frecuencia de visitas. Se multiplica el número de cuentas de cada grupo de clientes por la frecuencia de visitas correspondiente para determinar la carga de trabajo total. El resultado indicará el número de visitas que habrán de hacerse por año. Se obtiene el promedio de visitas por año que puede realizar un vendedor. Se calcular el número de vendedores requeridos dividiendo el número de visitas necesarias en un año por la media de visitas anuales que puede realizar un vendedor.

Compensación de vendedores Sueldo fijo Sueldo más comisión por ventas Presupuesto de gastos Otros beneficios

Motivación de los vendedores Recompensas más valorada: El dinero La promoción La reconocimiento personal La sensación de logra Recompensas menos apreciadas: La felicitación El respecto La seguridad El reconocimiento

Fig. 19.4 Pasos de la venta eficaz Prospección y clasificación Aproximación previa Aproximación Presentación y demostración Vencer las objeciones Cierre Seguimiento y mantenimiento