II. Diagnostico con la rueda de crecimiento APRENDER A CRECER ¿COMO COMPETIR EN ENTORNOS TURBULENTOS? Una metodología para PYMEs desarrollada por Klaus North, Manfred Bergstermann y Thomas Hardwig , Wiesbaden Business School, Alemania II. Diagnostico con la rueda de crecimiento

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

1. Analizar la capacidad de crecimiento y definir objetivos de crecimiento 1.1. Realizar diagnóstico de crecimiento y definir objetivos estratégicos y palancas de crecimiento. 1.2. Definir el proyecto de crecimiento 1.3. Estimar la necesidad de aprendizaje en función a las expectativas declaradas. © Prof. Dr. Klaus North

Crecer significa crecer en la calidad de las prestaciones y la calidad de la gestión Crecimiento no es restricto solamente al crecimiento físico y/o financiero. Incluye : el desarrollo tecnológico, gerencial y estratégico La capacidad de innovar el desarrollo de competenicas para crear valor en el futuro la diferenciación y creación de nuevos modelos de negocio es adaptarse y amoldarse al ambiente de negocios © Prof. Dr. Klaus North

MANAGING THREATS / TRANSFORMING SENSING SEIZING MANAGING THREATS / TRANSFORMING La rueda de crecimiento se basa en el modelo de las “Capacidades Dinámicas”: Capacidad de integrar, construir y reconfigurar competencias (internas y externas) para competir exitosamente en entornos turbulentos y de cambio rápido ( Teece/Pisano/Shuen, 1997, Teece 2007)

El diagnostico Cuatro desafíos para promover las habilidades de crecimiento de las PYMEs Reconocer oportunidades para el crecimiento Desarrollar y comunicar las estrategias y objetivos de crecimiento Capitalizar las oportunidades de crecimiento Das Modell im Überblick: Vier Herausforderungen im Wachstumsprozess: Für KMU gibt es bestimmte, typische Herausforderungen, vor denen sie im Entwicklungsprozess ihres Unternehmens stehen. Die Aussagen der 124 Befragten in der Erstdiagnose haben vier typische Herausforderungen ergeben: Wachstumspotenziale identifizieren: Die einen befanden sie sich in einer Situation, in der sie sich gefordert sahen, neue Wachstumspotenziale zu identifizieren (19 % der KMU). Wachstumsziele gestalten: Für andere bestand die Herausforderung darin, eine Unternehmensstrategie zu formulieren, um das Unternehmen auf die Realisierung von Marktpotenzialen hin zu orientieren (22 %). Wachstumspotenziale heben: Für weitere Unternehmen (20 %) bestand das zentrale Thema darin, die Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, vorhandene Wachstumsmöglichkeiten durch konsequentes Handeln auch zu erschließen. Wachstum bewältigen: Die stärkste Gruppe in der Befragung (36 %) umfasste Unternehmen, die über einen längeren Zeitraum erfolgreich gewachsen sind und nun vor der Herausforderung standen, die Folgewirkungen des Wachstum zu bewältigen: Die Organisation musste angepasst werden oder es drohten Probleme bei der Versorgung mit den wichtigsten Ressourcen (z.B. Fachkräftemangel; Finanzierungsengpässe). Gestionar el crecimiento © Prof. Dr. Klaus North

Ocho palancas para promover las habilidades de crecimiento de PYMEs Reconocer oportunidades en el ambiente de negocios Creación de nuevas oportunidades Desarrollar estrategia/objetivos de crecimiento Motivar a los colaboradores para el crecimiento Desarrollar el espíritu emprendedor de los colaboradores Acht Wachstumshebel als Ansatzpunkte für betriebliche Gestaltungsvorhaben: Für jeden Wachstumshebel sind eigene Lösungsansätze und Vorgehensweisen besonders geeignet. Die 12 betrieblichen Gestaltungsvorhaben während der Entwicklungsphase haben hierfür bereits wertvolle Erkenntnisse geliefert. Es wird die Aufgabe in der nächste Phase des Projektes sein, weitere Lösungsansätze beispielhaft herauszuarbeiten. Wachstumshebel: Chancen im Geschäftsfeld erkennen Wachstumspotenziale ergeben sich vor allem in Feldern, in denen neue Kundenbedürfnisse entstehen. Chancen eröffnen dabei nicht die gesellschaftlichen oder technologische Neuerungen selbst, sondern die daraus resultierenden neuen Wege der Befriedigung von Kundenbedürfnissen. Wachstumshebel: Marktkompetenz ausbauen Der Ausbau von Marktkompetenz setzt an zwei Seiten an: Einerseits an der Erweiterung der Marktkompetenz von Mitarbeitern im Verkauf oder in technischen Bereichen (Service, FuE usw.). Andererseits an einer stärkeren Ausrichtung der Organisation auf den Markt. Beispielsweise indem bestimmte Prozesse und Instrumente der Vertriebsunterstützung eingeführt; die Zahl der Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt erweitert; oder Konzepte ganzheitlicher Kundenbetreuung realisiert werden. Desarrollar conocimiento y competencias Organizar el crecimiento Asegurar recursos © Prof. Dr. Klaus North

La Rueda de Crecimiento con 16 preguntas © Prof. Dr. Klaus North

baja - Capacidad de la empresa - - alta Aquí somos buenos, y tiene alta relevancia para nosotros 1. Reconocer oportunidades en el entorno 1 Aquí somos buenos, pero tiene poca relevancia para nosotros 7 2. Crear nuevas oportunidades 8 3. Desarrollar estrategia / objetivos de crecimiento 3 2 4. Motivar a los empleados para el crecimiento 4 6 Aquí no somos buenos, pero tampoco tiene relevancia para nosotros Aquí no somos buenos y tenemos que mejorar porque es altamente relevante baja - - - Relevancia estratégica - - - alta 5. Desarrollar el espíritu emprendedor 5 6. Desarrollar conocimientos y competencias 7. Organizar el crecimento 01 12 2 3 8. Asegurar recursos 9

Resultado del diagnóstico Resultado de la entrevista es el desarrollo de una idea para un proyecto de crecimiento Los siguientes resultados son considerados: Crecimiento de la PYME Posición competitiva de la PME Palanca de crecimiento (ver portfolio) Evaluación del potencial de aprendizaje y desarrollo de la PYME (por el facilitador). Resultado de la entrevista es el compromiso para una reunión de seguimiento, la documentación de los resultados y la oferta. © Prof. Dr. Klaus North

¿COMO COMPETIR EN ENTORNOS TURBULENTOS? APRENDER A CRECER ¿COMO COMPETIR EN ENTORNOS TURBULENTOS? Una metodología para PYMEs desarrollada por Klaus North, Manfred Bergstermann y Thomas Hardwig Wiesbaden Business School, Alemania III. Del diagnostico a la definición de un proyecto de crecimiento y aprendizaje

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

1.2 Definir objetivos y proyecto de crecimiento 1.2. Definir el proyecto de crecimiento 1.3. Estimar la necesidad de aprendizaje en función a las expectativas declaradas. © Prof. Dr. Klaus North

Cuatro maneras de aplicar « Aprender a Crecer » Mejoras organizativas inspirados por la rueda de crecimiento Ejecución de proyectos de aprendizaje Empresa individual Mejoras puntuales a nivel de empresa Proyecto individual apoyado por un facilitador Intercambio de buenas practicas de los 8 palancas de crecimiento Proyectos individuales y Intercambio de experiencias Red de empresas

Nivel de experiencias de aprendizaje y cambio organizacional e individual Enfoque de gestión Experiencias con cambio participativo Recomendación para un proyecto de aprendizaje Delegación activa de responsabilidades, la empresa aprende rápidamente de los mercados y lo traduce y cambios internos La empresa tiene amplia experiencia con procesos participativos de cambio Definir un proyecto estratégico ambicioso Involucración de los colaboradores y algunas experiencias de delegación … la empresa ya tiene algunas experiencias (positivas) con procesos participativos de cambio Realizar un proyecto ampliando la participación y Delegación de responsabilidades Poca involucración de los colaboradores, gestión “autocrática” … la empresa no tiene experiencias (positivas) con procesos participativos de cambio Realizar un proyecto „simple“ con resultados a corto plazo para ganar confianza 3 2 1

Proyectos realizados por 24 PYMES (2009-2011) Implantación de un sistema de gestión del conocimiento Mejora del reclutamiento y la gestión del personal ( 2 casos) Bonificación por resultados Desarrollo de mandos intermedios ( 3 casos) Desarrollo de una nueva unidad de negocios Delegación de responsabilidades en el proceso de pedidos Nueva plataforma internet para interactuar con clientes Aumento de eficacia de I&D Desarrollo de un segundo nivel de mandos Implantación de un concepto para mejorar la interacción de trabajo y vida familiar Alinear I&D con las demandas de los clientes (potenciales) Procedimiento sistemático para ganar nuevos clientes Desarrollo de sistemas de mejora continua ( 2 casos) Optimización de proceso de negocios Desarrollo de un nuevo sistema de carrera y remuneración para especialistas Delegación de responsabilidades a equipos Desarrollo participativo de estrategia de negocios © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 2. Iniciar (formalmente) el proyecto 2.1. El empresario elige el líder y los miembros de equipo del proyecto y les comunica sus expectativas y objetivos del proyecto de crecimiento. 2.2. El facilitador aclara los roles del empresario, del equipo de proyecto y del facilitador. 2.3. El equipo de proyecto con ayuda del facilitador traduce los objetivos y expectativas en objetivos operacionales y elabora una propuesta . © Prof. Dr. Klaus North

Involucrados (Stakeholders) Rol Claves Emprendedor Define objetivos de aprendizaje y de negocio. Delega y empodera al equipo del proyecto. Asigna los recursos, toma los deciones Comprometer Equipo de trabajo Planifica, ejecuta, implementa y controla el proyecto. Identifica / gestiona riesgos. Comunica resultados. Motivar (Ser proactivos) Facilitador Apoya el trabajo del equipo en la búsqueda e implementación de soluciones. Enlace con el empresario, asegurar las decisiones necesarias Guiar © Prof. Dr. Klaus North

Planificar el proyecto Los objetivos de negocio Los objetivos de aprendizaje Por ejemplo: Lanzar tres nuevos productos hasta el fin de año como resultado de una competenica de ideas Doblar las exportaciones a Brasil.. Crear nuevos servicios de mantenimeinto (meta 30% de ventas por servicios en 15 meses) …………… Por ejemplo: Saber gestionar un proyecto Solución sistematica de problemas Mejora dominio de inglés Como vigilar la competencia Mejora de comunicación interna Trabajo efectivo en equipo ….. © Prof. Dr. Klaus North

Evaluar distribución de competencias: La matriz de competencias PEPE MARIA IÑAKI CELIA Gestión de Proyectos Análisis de mercado Proceso de venta en el exterior Experto Maneja bien Conocimientos básicos

El equipo apoyado por el facilitador prepara el contrato de Proyecto Título del proyecto Enunciado del problema y justificación del proyecto Objetivos de negocio y de aprendizaje Etapas y Entregables Recursos El empresario apruebe y encarga la ejecución del proyecto © Prof. Dr. Klaus North

© Prof. Dr. Klaus North

IV. Ejecución del proyecto APRENDER A CRECER ¿COMO COMPETIR EN ENTORNOS TURBULENTOS? Una metodología para PYMEs desarrollada por Klaus North, Manfred Bergstermann y Thomas Hardwig Wiesbaden Business School, Alemania IV. Ejecución del proyecto

El facilitador acompaña al empresario y al equipo del proyecto en la definición y ejecución de un proyecto de crecimiento Actividad Pasos Evaluar el auto-diagnóstico con el empresario /miembros directivos y definir objetivos estratégicos de crecimiento, Definir un proyecto concreto, Estimar las necesidades de aprendizaje 1 Apoyar creación del equipo de proyecto, Definir el “contrato” entre el empresario, el equipo de proyecto y el coach de crecimiento, acordando y asegurando los recursos para el proyecto . Elaborar un “pre-plan” o anteproyecto de actividades del proyecto. 2 Participar en el workshop 1 del consorcio de empresas: presentación y discusión de los proyectos de crecimiento de cada empresa Definir y asignar las tareas y responsabilidades y definir los factores de éxito, Formular los objetivos de aprendizaje e iniciar formación, acompañar el equipo en el desarrollo del las soluciónes/ejecución de tareas 3 Participar en el workshop 2 del consorcio de empresas: presentación y discusión de las soluciones/mejoras/cambios desarrollados , así como los resultados del aprendizaje Implementar las acciones aprobadas del proyecto. Continuar la formación y aprendizaje de los miembros del equipo y de otras personas relacionadas con el proyecto, Gestionar las dificultades inesperadas de implementación y cambio. 4 5 Participar en el workshop 3 del consorcio de empresas: presentación y discusión de los avances en la implantación, resultados obtenidos , dificultades encontradas/superadas. Evaluar resultados obtenidos considerando los objetivos de “negocio”, de cambio y aprendizaje definidos, preparar la transferencia. 6 7 Participar en el workshop 4 del consorcio de empresas: Transferencia de las experiencias a otras empresas.

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados WS1 © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” PASO 2. Works hop – Etapa 1: Con la participación de la dirección de la empresa se presentan los objetivos, tareas y resultados intermedios. Son críticamente cuestionados los pasos iniciales del proyecto, el delineamiento del proyecto, la precisión y viabilidad de los resultados principales, y se discuten los cambios necesarios. Se comunican los resultados e importancia de la auto-organización del equipo en el proceso de aprendizaje y cambio. El equipo del proyecto utiliza técnicas de presentación estructurada y recibe retroalimentación (feedback) sistemática para su consideración. Producto: project charter, acta. © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 3. Delegar responsabilidades 3.1. El equipo del proyecto determina la ejecución del proyecto, la distribución interna de tareas y responsabilidades, y define los factores de éxito. 3.2. Miembros del equipo del proyecto actualizan su plan de aprendizaje personales y buscan formas de aprendizaje dentro del proyecto. 3.3. El equipo del proyecto prepara una decisión para la solución adecuada, crea un informe de estado sobre el cumplimiento de los objetivos con los factores de éxito y responsabilidades dentro del equipo. © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados WS2 © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” PASO 3. Workshop – Etapa 2: Con la participación de la dirección de la empresa, se discute el enfoque utilizado. Los resultados son: Informe de situación y capacitación necesaria para mejorar las implementaciones. Argumentos sobre soluciones propuestas y decisión sobre la solución a implementar. Informe de estado de los procesos de aprendizaje y cambio, comentarios de la dirección de la empresa. Correcciones a la ruta y documentación de las acciones sugeridas. Definición de puntos clave para que el equipo de proyecto pueda seguir aprendiendo y reestructurando el proyecto de forma autónoma. Producto: acta, otros documentos del proyecto. © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 4. Desarrollar procesos de Aprendizaje y Cambio 4.1 Desarrollo de la solución para la oportunidad/ el problema. 4.2 Formación y aprendizaje entre los miembros del equipo de proyecto. 4.3 Preparación de implementación, acción y cambio. Se identifican las dificultades o riesgos de implementación. Análisis del estado actual y deseado © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados WS3 © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” PASO 4. Workshop - Etapa 03: Se discuten con la dirección de la empresa la estructuración y planeamiento de las soluciones propuestas por el equipo, y se asocian los desafíos con las oportunidades de aprendizaje. El equipo del proyecto presenta un informe de avance orientado a los requisitos deseados. El proceso de aprendizaje y cambio pasará por una reflexión conjunta con feedback de la dirección, la cual confirma los puntos clave a considerar. Se discuten y documentan las correcciones. Se discute la organización, nivel de detalle y compromiso para la implementación de las soluciones. Producto: acta, plan de acción corregido. © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 5. Aprender y Cambiar 5.1. El equipo implementa las acciones aprobadas del proyecto. 5.2. Seguimiento a la formación y aprendizaje de los miembros del equipo y de otras personas relacionadas con el proyecto. 5.3. Se gestionan las dificultades inesperadas de implementación y cambio. . © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 6. Evaluar resultados 6.1. Evaluación de resultados en función de su contribución con los objetivos de crecimiento estratégico, así como al desarrollo de las habilidades de aprendizaje y cambio de la empresa.. 6.2. Como parte de una evaluación propia y externa del desarrollo del equipo (Seguimiento de competencias) se coordinan las futuras actividades de desarrollo. 6.3. El equipo del proyecto prepara una presentación estructurada sobre los resultados y objetivos, así como las “lecciones aprendidas” del proyecto. Usar o novo espaço para a aprendizagem © Prof. Dr. Klaus North

¿Qué cambió en la empresa con el proyecto “Aprender a crecer“? Mejora de la comunicación interna Nuevos métodos introducidos extremadamente mucho algo un poco nada Nuevas responsa- bilidades definidas Implantación de cambios mejorada Cultura de empresa más abierta Rentabilidad: el proyecto logra un beneficio económico © Prof. Dr. Klaus North © Prof. Dr. Klaus North

Desarrollo de competencias individuales Lo que aprendieron 7 PYMES en Baja-Sajonia con sus proyectos “Aprender a crecer” Liberar al empresario Delegación de responsabilidades Mejor participación de los colaboradores Mejora de competencias Desarrollo de competencias individuales Solución sistemática de problemas Orientación en resultados Espíritu de innovación Comunicación/ cambio Mejora de la comunicación interna Gestionar procesos de cambio Aceptar responsabilidades Trabajo en equipo Gestión por objetivos Estructurar un problema y avanzar sistemáticamente Trabajar conjuntamente más eficiente © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados WS4 © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” PASO 6. WorkShop - Etapa 04: Este WS evalúa los resultados del proyecto. Se analizan las tareas, eficacia y productos del proyecto junto con la dirección de la empresa. L la misma que ratifica los logros y libera al equipo del proyecto. Los resultados del WS son: Comunicación de los resultados y la importancia del proyecto. Entrega del informe final, productos y otros documentos relacionados. Presentación de una propuesta de acciones de seguimiento, de transferencia de responsabilidades y de sistematización. Producto: acta, plan de transferencia, lecciones aprendidas. © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 1. Analizar capacidad de crecimiento 2. Iniciar el proyecto 3. Delegar responsabilidades 4. Desarrollar procesos de aprendizaje y cambio 5. Aprender y cambiar 6. Evaluar resultados 7. Transferir y utilizar resultados © Prof. Dr. Klaus North

Los siete pasos del método “Aprender a Crecer” 7. Transferir y utilizar resultados 7.1. Se determinan las oportunidades en la utilización de los resultados del proyecto, así como las responsabilidades para la transferencia de resultados a la operación. 7.2. Se valoran, recompensan y divulgan los resultados del proceso de aprendizaje y cambio dentro de la empresa. 7.3. Se ejecuta un nuevo diagnóstico de situación de crecimiento , para identificar una nueva palanca de crecimiento y desarrollar un nuevo plan. Con la transferencia de resultados comienza un nuevo ciclo del crecimiento © Prof. Dr. Klaus North

Referencias DAVENPORT, T., PRUSAK, L. Working knowledge: how organizations manage what they know. Boston: Harvard Business School Press, 1998. HARTWIG, T. Evaluationsergebnisse des Programms “Niedersächsische KMU entwickeln ihre Wachstumskompetenz durch Projektlernen”. Paper de Trabalho, 2012. NORTH, K. Aprender a Crescer: Apresentação em formato de mídia. Wiesbaden : Wiesbaden Business School, 2012. NORTH, K; DA SILVA NETO, E; DÁVILA CALLE, G. Vencendo Os Desafios Do Crescimento: O Método ‘Aprender A Crescer’ Para Pequenas E Médias Empresas Brasileiras. Revista NAVUS, em processo de publicação, 2012. TEECE, D.J.; PISANO, G.; SHUEN, A. Dynamic Capabilities and Strategic Management. Strategic Management Journal, v.18, n.7, Aug.1997. © Prof. Dr. Klaus North

1.2 Definir el proyecto de crecimiento y 1.3 estimar las necesidades de aprendizaje . 1.2. Definir el proyecto de crecimiento 1.3. Estimar la necesidad de aprendizaje en función a las expectativas declaradas. © Prof. Dr. Klaus North