PROYECTO PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA MYPIMES PROGRAMA TÉCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SIGUIENTE

INFORMACIÓN BÁSICA PLANTEAMIENTO

Planteamiento del problema o necesidad que se pretende solucionar ¿Cómo ayudar a las MIPYMES en la aplicación de estrategias innovadoras, que apoyen las acciones de venta basadas en el desempeño operativo de los vendedores, para enfrentar los retos del mercado global? JUSTIFICACION

Justificación del proyecto Las mipymes inician sus actividades productivas y comerciales de forma empírica y generalmente con motivación familiar para resolver problemas de ingresos-empleo o bien aprovechar un conocimiento tradicional. Ejecutan acciones en forma individualizada, desde la informalidad y pocas veces lo hacen de manera colectiva y formal. Incorporan a su planta de personal vendedores con baja calificación profesional y carecen de políticas institucionales que definan los niveles de productividad y competitividad. Objetivo General Objetivo Especifico

Objetivo general Contribuir al mejoramiento, crecimiento y expansión de las Mypimes en Antioquia, en los eslabones de comercialización de las cadenas productivas, formando a su fuerza de ventas, en aspectos donde desarrollen capacidades técnicas y tecnológicas para ejecutar con eficiencia procesos de negociación de productos y servicios. Volver Objetivo Especifico

Objetivos específicos: Estructurar el plan operativo de ventas para la empresa. Preparar programas de diseño de la estructura del surtido en el establecimiento comercial Realizar cronograma de exhibiciones con base en políticas de la empresa y tendencias del mercado Establecer el protocolo del proceso de venta para la empresa. Elaborar cuadro modelo de pronósticos de ventas, por los diferentes métodos matemáticos y económicos para proyectar la demanda de la empresa. Realizar investigaciones de comportamientos de compra. Diagnostico empresarial y plan de acción Selección de la idea de negocio (Muestra del producto o servicio) Realizar fichas de caracterización por procesos que incluyan los diferentes tipos de segmentación de mercados. Desarrollar un plan que permita potenciar actitudes y aptitudes personales de compromiso con el medio ambiente. Siguiente Volver

Beneficiarios del proyecto 1. Empresarios 2. Contexto social 3. Emprendedores 4. Aprendices Siguiente

Impacto Social: Económico: Ambiental: Tecnológico:

Volver Social Contribuir con el mejoramiento continuo de las organizaciones incluyendo talento humano capacitado que coadyuve con el diseño, formulación e implementación según las circunstancias y necesidades de la organización de planes estratégicos tácticos y operativos buscando niveles de productividad y competitividad empresarial y su relación con el entorno.

Volver Económico Contribuir a la consecución e incremento de los ingresos por ventas de las mypimes. Optimizar el planeamiento de la estrategia comercial de las empresas colombianas Incrementar la rentabilidad de las empresas que implementan estrategias coherentes al proceso comercial moderno.

Volver Ambiental Promover el compromiso con el medio ambiente y manejo sostenible de los productos y servicios en las empresas, a partir del uso racional de las tecnologías que comprometan los recursos naturales

Volver Tecnológico Implementar el uso de las nuevas tecnologías aplicadas a actividades de ventas de productos y servicios y demás procesos y procedimientos de la empresa. Siguiente

Restricciones o riesgos asociados Cambio tecnológico del sector productivo y del entorno de mercados que genere un direccionamiento del programa de formación basado en proyectos Recortes presupuestales en el gasto público, que impidan la compra de los insumos y recursos del proyecto Políticas Institucionales de formación profesional. Falta de recurso humano calificado para conformar los equipos de tutores del proyecto Siguiente

Productos o resultados del proyecto: A- Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición. Determinar el tipo de exhibición a utilizar y Calcular los metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidad de referencias, determinar el rendimiento del espacio. B-Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Definir y diseñar diagnostico y planes de acción coherente con los recursos físicos, económicos, técnicos, tecnológicos, y humanos existentes en la organización. C-Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo D-Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno. Elaborar los pronósticos y presupuestos que contengan el qué, cuánto, dónde y a quién vender. Investigar los comportamientos del mercado para identificar, tendencias participación y crecimiento en el mercado. E-Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa. Acordar los términos de la negociación con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las partes. Siguiente

FASES DEL PROYECTO FASE I: BIENVENIDOS AL MUNDO DEL APRENDIZAJE EN EL SENA FASE II - PLANEACIÓN DE LA VENTA FASE III - EJECUCIÓN DE LA VENTA

FASE I: BIENVENIDOS AL MUNDO DEL APRENDIZAJE EN EL SENA ACTIVIDADES DEL PROYECTO Conocer la gestión institucional del SENA y las oportunidades que le ofrece a los aprendices en generación de proyectos nacionales e internacionales y la gestión de la información mediante el uso de las Tics. COMPETENCIAS 240201500 QUE REQUIEREN Guías integradas de aprendizaje Planes de sesión Instrumentos de evaluación ESTOS ASOCIADOS GENERAN Volver ENTREGABLES

240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. Resultados de aprendizajes 24020150013 24020150002 24020150010 24020150003 24020150001 24020150004 24020150005 Volver 67 Horas

24020150013 Volver Identificar las oportunidades que el SENA ofrece en el marco de la formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e Internacional 14 Horas

24020150010 Volver Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje y la metodología de formación, de acuerdo con la dinámica organizacional del SENA. 14 Horas

Volver 24020150001 Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en función de los Principios y Valores Universales. 14 Horas

24020150002 Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social. Volver 14 Horas

24020150003 Volver Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral. 14 Horas

24020150004 Volver Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visión prospectiva. 14 Horas

24020150005 Volver Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social. 14 Horas

ENTREGABLE Panel de expertos sobre formación por proyectos y metodología de la formación profesional en el contexto nacional e internacional. Evidencia de desempeño con lista de chequeo de la ejecución y administración de la plataforma Sofía plus. Volver

FASE II - PLANEACIÓN DE LA VENTA ACTIVIDADES DEL PROYECTO Elaborar planes de mercadeo y ventas que aprovechen las oportunidades comerciales. Proyectar las actividades bajo los parámetros de responsabilidad individual, social y del medio ambiente. Acondicionar físicamente el cuerpo para adaptarlo al montaje de las exhibiciones requeridas Competencias 240201500 260101001 260101016 260101022 QUE REQUIEREN Guías integradas de aprendizaje Planes de sesión Instrumentos de evaluación Volver y estos asociados generan Entregables

260101016 Volver Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Resultados de aprendizajes 26010101601 26010101602 200 Horas

26010101601 Volver Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos de diagnostico con el apoyo de software según los diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización.

26010101602 Volver Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.

240201500 Volver Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social Resultados de aprendizajes 24020150006 24020150008 24020150007 24020150009 67 Horas

24020150006 Volver Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su desempeño laboral y social. 14 Horas

24020150007 Volver Diseñar actividades de acondicionamiento físico para garantizar el mejoramiento de su expresión corporal y el desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional. 14 Horas

24020150008 Volver Aplicar técnicas de cultura física para la prevención de riesgos ergonómicos y psicosociales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral. 14 Horas

Volver 24020150009 Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento para la aplicación de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación en la ejecución de los procesos de aprendizaje. 14 Horas

260101001 Volver Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios. Resultados de aprendizajes 26010100101 26010100102 26010100103 140 Horas

26010100101 Volver Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación.

Volver 26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.

Volver 26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.

260101022 Volver Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno. Resultados de aprendizajes 26010102201 26010102202 100 Horas

26010102202 Volver Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.

26010102201 Volver Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación de técnicas de pronóstico y principios de presupuestación en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según el plan de ventas.

Entregable Pronóstico de ventas Volver Entregable Pronóstico de ventas Panel de expertos sobre psicología del consumidor Diagnostico empresarial y plan de acción Selección de la idea de negocio (Muestra del producto o servicio) Ficha de caracterización. Plan Operativo de Ventas fase 1 Cultura física – TICS – Salud ocupacional Ejecución

FASE IV EJECUCIÓN DE LA VENTA ACTIVIDADES DEL PROYECTO Desarrollar las Técnicas y experimentar los métodos para dirigir y lograr la venta Competencias 240201500 260101021 260101006 QUE REQUIEREN Guías integradas de aprendizaje Planes de sesión Instrumentos de evaluación y estos asociados generan Siguiente Entregable

240201500 Volver Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social Resultados de aprendizajes 24020150011 24020150012 24020150014 66 Horas

24020150011 Volver Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proyecto de vida. 14 Horas

24020150012 Volver Gestionar la información de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologías de la información y la comunicación disponibles. 14 Horas

24020150014 Volver Concertar alternativas y acciones de formación para el desarrollo de las competencias del programa formación, con base en la política institucional. 14 Horas

260101021 Volver Resultados de aprendizajes Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa. 26010102101 26010102102 26010102103 180 Horas

26010102101 Volver Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.

26010102102 Volver Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.

26010102103 Volver Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.

260101006 Volver Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición. Resultados de aprendizajes 26010100601 26010100602 26010100603 26010100604 140 Horas

26010100601 Volver Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.

26010100602 Volver Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.

26010100603 Volver Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado de acuerdo con las tendencias del mercado.

26010100604 Volver Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.

Entregable Realizar una exhibición comercial real a una empresa del mercado o a su proyecto empresarial, puede ser rueda de negocios, muestra empresarial o feria empresarial con base en políticas de la empresa y tendencias del mercado. Diseñar un plano de la estructura del surtido en el establecimiento comercial Diseñar un instructivo del protocolo de ventas para la empresa aplicando todas las técnicas de ventas. Diseñar un Plan de acción laboral plan de acción renovador como portafolio personal de competencias personales y laborales. Gran entregables: Exhibición Comercial - plano grama – instructivo – plan de acción laboral. Siguiente