CAPITULO 16 MERCADOTECNIA POR INTERNET Verónica Segovia Méndez

DEFINICIÓN La mercadotecnia por internet es el conjunto de actividades que permiten satisfacer las necesidades de un mercado bien definido que demanda productos y servicios a través de la World Wide Web.

OBJETIVOS Comunicación directa y respuesta inmediata (uno a uno) con clientes individuales. Busca interactuar con clientes para establecer relaciones de negocio a largo plazo. Utiliza la tecnología de base de datos. Fortalecer lealtad. Reactivar ventas. Satisfacer necesidades de clientes que desean comprar sin salir de casa o de la oficina.

ANTECEDENTES ANTECEDENTES 1970 1985 INTERNET Crece Unir las principales computadoras del Departamento de Defensa de los EUA Fundación Nacional de Ciencias unió seis centros de supercomputadoras. Científicos intercambiaban archivos. 1989 Tim Berners-Lee World Wide Web Son reglas que controlan las carpetas de archivos almacenadas en las computadoras Tercer momento Buscadores Netscape Cuarto momento Bandas Anchas de acceso Ampliar capacidad de transmisión de datos en gran volumen.

MERCADOTECNIA TRADICIONAL MERCADOTECNIA POR INTERNET DIFERENCIAS ENTRE LA MERCADOTECNIA TRADICIONAL Y LA MERCADOTECNIA POR INTERNET MERCADOTECNIA TRADICIONAL MERCADOTECNIA POR INTERNET Mercado meta Segmentación de mercados Comunicación directa y personal Investigación de mercados Agencia especializada. Elevados costos de investigaciones Cualquier organización. Colocar en página web un cuestionario cuidadosamente diseñado Producto Ofrecen y venden productos de su portafolio Servicios personales de contenido e información en forma económica y oportuna Precio Consideran todos y cada uno de los costos en la elaboración Los fabricantes eliminan intermediarios. Costo mas bajo que permite precio menor Plaza Intermediarios correctos Lugar, momento y cantidad Promueve relación directa entre clientes y fabricantes

MERCADOTECNIA TRADICIONAL MERCADOTECNIA POR INTERNET DIFERENCIAS ENTRE LA MERCADOTECNIA TRADICIONAL Y LA MERCADOTECNIA POR INTERNET MERCADOTECNIA TRADICIONAL MERCADOTECNIA POR INTERNET Promoción Publicidad Monólogo Imágenes determinantes para la comunicación Medio interactivo promueve comunicación permanente Información Espacio y tiempo en medios de comunicación masiva Costoso y limitado Ilimitado y barato AIDA (atención, interés, deseo y acción) Los consumidores superan cada etapa Se anima a internautas a superarlas

Comercio electrónico Todas las transacciones que una organización realiza en internet con sus mercados a través de cualquiera de los siguientes 3 formatos: B2B B2C C2C

(Business to Business o Empresa a Empresa) B2B (Business to Business o Empresa a Empresa) Operaciones de intercambio comercial entre empresas. Comunicarse Internet permite Colocar pedidos Verificar inventarios Planificar producción Wal-Mart Sistema EDI (Electronic Data Interchance) Herramienta para compartir información de negocios al realizar transacciones con sus proveedores, clientes.

(Business to Consumer o Negocio a Consumidor) B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor) Una empresa ofrece sus productos y servicios a los consumidores. Amazon (ventas de libros y discos a través de su portal de internet) Detiene compra por internet. Asistencia insuficiente para la compra en línea. A cualquier hora, 24 horas del día, precios más bajos.

(Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor) C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor) Un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros. ebay.com , mercadolibre.com Uno con muchos Muchos con muchos Subasta

Estrategia de mercadotecnia para internet www. cc. gatech Estrategia de mercadotecnia para internet www.cc.gatech.edu/gvu/user-surveys/ MERCADO META Internautas 21-30 Años 61% hombres 30% estudios universitarios América latina solteros principales usuarios (50%) 5% buscan información sobre productos compras todos los días América latina 65% comprado 1 vez 50% de los casos no compran Libros 80%de los casos compra por conveniencia

Razones para regresar a un sitio web

Buscan comunicación de 2 vías Decisiones de compra estudiadas Desean atención personalizada de sus proveedores de la Web Precios bajos y premios sin costo Otras características de los internautas Variedad Web un entretenimiento Preocupa seguridad

Experiencia de compra en internet Información abundante Tecnología sofisticada de búsqueda Comentarios de expertos Manuales e instructivos 24 Horas abierta Atributos de internet

Investigación de mercados Encuestas por internet Rápidas y económicas. Costos disminuyen Ahorro en recursos de trabajo de campo, captura y procesamiento Diseño de cuestionario Recomendación de expertos en investigación de mercados Candados Base de datos actualizada Solo con un clic Bases de datos para respuestas Premio, correo de agradecimiento

Estrategias de producto Mismos productos y servicios ,uso de página electrónica , interactuar, información sobre organización , productos, servicios. Espacios interactivos: Conferencias Grupos de discusión Correo electrónico Correo robot Noticieros Contenidos, temática central.

Página electrónica que atrae, retine y hace regresar a los visitantes contiene los siguientes elementos: Información de la empresa (nombre, logotipo a que se dedica, ≠competencia, domicilio, teléfono) Posicionamiento (página, quien es son los auditorios meta y los mercados para quienes se tienen productos y servicios) Presencia corporativa Esfuerzo promocional Esfuerzo transaccional Presencia de contenido (juegos, software gratuitos) Información sobre productos Ventas Novedades Registro Publicity (boletines de prensa, premios) Publicidad (banner –vinculan otros sitios) Mapa de sitio Información mercadológica Internacional Recomendaciones para diseño de una página electrónica

ESTRATEGIAS DE PRECIO Mismos precios establecidos en los puntos de venta tradicionales. Productos que no están en venta en canales tradicionales Ofrecer pecios más bajos que en los puntos de venta tradicionales para ganar participación de mercado en internet. Beneficios de administrar •Precisión (probar, ajustar) estratégicamente los • Adaptabilidad (cambios) precios en Internet • Posicionamiento (segmentar)

ESTRUCTURA DE PRECIOS a. Precios establecidos Fijos que se actualizan eventualmente Precios fijos donde comprador no tiene posibilidad de negociación. Comparar precios Fijos que se actualizan frecuentemente Clientes y fabricantes facilidad para conocer precios competitivos en internet. ? Precio que desea pagar Actualización Información de conducta almacenada Orienta prospecto hacia ofertas

ESTRUCTURA DE PRECIOS b. Precios negociados Precio inicial de negociación Precio determinado en la negociación Precio adecuado al comprador Propuesta de precio Cierre de operación Ofrecer precio diferente Comprador precio menor Proponer otras opciones que se encuentran en precio deseado Mostrar comprador historico de precios

ESTRUCTURA DE PRECIOS c. Precios de subasta Precios de apuesta (la competencia entre los compradores determinan el precio final de venta). Intermediario Sitio de comercio eletrónico Comisión Cobran a compradores y pagan a vendedores

ESTRUCTURA DE PRECIOS c. Precios de subasta Precios de competencia (la competencia entre los vendedores determina el precio final de la venta). Subasta inversa El comprador espera y evalúa precios que dispara el vendedor “licitación” Precios de intercambio, múltiples compradores y vendedores intervienen en la determinación del precio.

ESTRATEGIA DE PLAZA Entregar los bienes y servicios Momento oportuno (24 horas) Lugar oportuno Volumen adecuado (temporadas de ventas) Buen estado Menor costo

ESTRATEGIA DE PLAZA Decisiones estratégicas que mercadólogo web debe aplicar. a) Distribución directa o indirecta: Distribución selectiva, exclusiva o intensiva: Distribución sencilla o múltiple: Consiste en la venta de los productos y servicios únicamente a través del propio sitio web y/o por medio de sitios especializados en el sitio web. Comercializar ▶A través de otros sitios especializados productos ▶ A través del propio sitio web de la empresa y servicios ▶ Todo tipo de sitio web capaz y dispuesto En cuanto el visitante entra a la página web, lograr que visitante decida la compra. Presencia en múltiples sitios con ligas o sin ellas para invitar a la Compra.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Como en el mercado tradicional las estrategias promocionales para la web deben iniciar con: Clara definición de los objetivos que se desea lograr . Identificación precisa de los auditorios que se desea impactar. Novedades .Cambio permanente de los anuncios publicitarios incluso página.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Objetivos de la publicidad en la Web: Posicionamiento global (alcanzar mercados globales) Posicionamiento de mercado (Web-clientes) Posicionamiento de producto (Web apoya venta) Publicidad estratégica maximizar la imagen de la marca

Proceso para la comunicación estratégica en Internet 4 Pasos para implantar un programa publicitario en la Web Lanzamiento del programa de publicidad en la Web. Selección de estrategias adecuadas. . Sinergia promocional: Asegurar que esfuerzos publicitarios web son congruentes con toda la estrategia de comunicación de la empresa (mismos objetivos, temas, lenguajes) Mezcla publicitaria Banners, anuncios, promociones

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET Partir de la misión y visión corporativas. Establecer los objetivos y metas. Definir los mercados y auditorios meta. Establecer estrategias de producto. Establecer estrategias de precio. Establecer estrategias de promoción. Establecer estrategias de plaza. Establecer programa de investigación de mercados para construir bases de datos robustas sobre clientes y prospectos.

Bibliografía Mercadotecnia, Laura Fischer, Jorge Espejo, Tercera edición, Mc Graw Hill, 2004