POLÍTICA DE PRECIOS

POLÍTICA DE PRECIOS VENTAS Y NEGOCIACIÓN EN FUNCIÓN DEL VALOR: ¿Cómo influir sobre el comportamiento del cliente?

POLÍTICA DE PRECIOS OBJETIVOS: 1) Analizar y comparar los efectos de las políticas de precios fijos frente a las políticas de precios negociables. 2) Analizar la estrategia más apropiada de negociación para tres tipos de compradores: de precio, leales, de valor.

Segmentación estratégica de precios POLÍTICA DE PRECIOS Segmentación estratégica de precios La visión del mundo del comerciante Segmento sensible al precio Segmento que busca valor Alto Dolor del gasto Segmento que busca conveniencia Segmento lealtad Bajo Bajo Alto Valor de Diferenciación

POLÍTICA DE PRECIOS ¿Cómo hemos causado el problema? Falta de atención a los intereses del cliente. Publicidad y venta basada en las características. No haber proporcionado valor superior. Políticas de precios variables. Programas de compensaciones basados en las ventas. Desesperación por fin de período.

POLÍTICA DE PRECIOS Para resolver el rompecabezas Estrategias para: Compradores de precio. Compradores leales. Compradores de valor.

POLÍTICA DE PRECIOS Estrategias para los compradores de precios: Ofrezca sólo atributos de valor. Logre ganancias siempre. Esté dispuesto a retirarse. Negocie agresivamente. Fije los precios de manera oportunista. Evite las guerras de ofertas.

POLÍTICA DE PRECIOS Estrategias para el comprador leal: Ofrezca rápidamente una solución completa. Provea una línea de producto completa y ampliada. Integre cuidadosamente tecnología de eficacia comprobada. Evite “completar la carpeta” para los clientes leales del competidor. Invierta en relaciones. Concéntrese en la seguridad de la oferta.

POLÍTICA DE PRECIOS Estrategia para el comprador de valor: Busque un valor de solución. Esté dispuesto a segmentar. Lidere con nueva tecnología. Comprométase a lograr soluciones. Concéntrese en el valor en uso.

POLÍTICA DE PRECIOS Cómo evitar la trampa del precio Técnica de sustracción. Técnica de división. “Barreras” para separar segmentos Producto Distribución Cliente VPVNPP Promover el valor Políticas de precios fijas

POLÍTICA DE PRECIOS El desafío del marketing basado en el valor - Las 5 C’s Comprenda los factores clave que determinan el valor para el cliente. Cree valor para el cliente. Comunique el valor que crea: - Características tangibles. - Características intangibles. Convenza a los clientes que deben pagar por el valor. Capture el valor con tácticas de precio efectivas.

ELEMENTOS CLAVES PARA LA POLÍTICA DE PRECIOS ELEMENTOS CLAVES PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO COMPETENCIA CLIENTES PRECIO COSTOS

CONCLUSIONES POLÍTICA DE PRECIOS Las empresas no deben permitir que los clientes negocien precios. Las políticas de precios fijos pueden limitar el daño si es que hay negociación. Se puede desarrollar políticas de precios de fijación segmentada a fin de cobrar diferentes precios.

POLÍTICA DE PRECIOS Hay tres estrategias para la venta a los compradores orientados al precio, al leal y al de valor. El trabajo del vendedor no es concretar todas las ventas, sino participar en forma selectiva en las ventas que contribuyen a la rentabilidad de largo plazo de la empresa.