Argumentar y regatear Dos lógicas de la negociación Maestría en Relaciones y Negociaciones Internacionales Introducción a la Negociación Internacional Segundo Trimestre de 2010 Clase 5, 6 de Julio de 2010 MRNI INI 2010

Tratamiento específico del problema de la información. La negociación como entendimiento común Potencia y limitaciones de la metáfora Tratamiento específico del problema de la información. Tratamiento amplio del problema del entendimiento. Dificultades metodológicas: Inferencia de procesos mentales a partir de enunciados. Necesidad de superar el secreto de las negociaciones. Dificultades conceptuales ¿El significado es un atributo de un sujeto? ¿El significado se agota en la correspondencia entre enunciados e intenciones? Abordajes cognitivos y culturales De la semántica intencionalista a la semántica pragmática

Semántica pragmática ¿Se puede hacer cosas con palabras? Hay enunciados cuyo significado no es ni verdadero ni falso. Hay enunciados respecto de los que la atribución de autenticidad es irrelevante. Ejemplos de este tipo de enunciados son las promesas o las frases que consagran actos públicos (declaraciones, juramentos). Estos enunciados son actos de habla. No son verdaderos ni falsos, auténticos ni inauténticos, simplemente ocurren o no. Austin los llamaba performativos. Todos los enunciados tienen una dimensión performativa. El entendimiento del contenido performativo de los enunciados requiere entender el contexto cultural e institucional de enunciación.

La cultura como contexto de enunciación Si los procesos cognitivos son hardware, la cultura es software. Este “software” no es azaroso, sigue ciertos patrones. Los patrones de comportamiento son como guiones cinematográficos, partituras o libretos de teatro. Se reproducen (y cambian) con su uso. El comportamiento individual se ajusta a estos patrones de acuerdo con una lógica de “lo apropiado,” en contraste con una lógica de cálculo. Entender cuál es el comportamiento apropiado en un determinado contexto es clave para entender qué cosa hacer con las palabras. Entender qué cosa hacer con las palabras: ¿es importante para hacerse entender en una negociación?

Abordajes culturalistas de las negociaciones El desacuerdo y el malentendido como choque de culturas. Las mismas jugadas son entendidas como parte de distintos juegos. De acuerdo con este abordaje, la negociación efectiva necesita de intérpretes, descriptores competentes de la diferencia entre juegos.

Acción racional vs. acción comunicativa Lógicas de la acción: Racionalidad instrumental Racionalidad comunicativa Appropriateness Lógicas y ontologías: Instrumentalidad e individualismo Comunicación y holismo Observación de contexto: locuciones, ilocuciones, perlocuciones. El centro del debate y el contraste entre argumentación y regateo es moral.

Restricción de dominio y el problema del dualismo Es obvio que la lógica de la argumentación no es universal. Igualmente obvio que tampoco lo es la lógica del regateo. ¿Cuándo prima una y cuándo la otra? ¿Hay algún criterio para responder a esta pregunta?

Las respuestas de March y Olsen La lógica clara domina a la lógica opaca. Una lógica domina decisiones globales, otra las decisiones de detalle. Las negociaciones evolucionan de la primacía instrumental a la primacía de lo apropiado. Tanto la claridad, como la definición de qué cuenta como global, como el criterio general de evolución implican la primacía de alguna lógica. Es una respuesta reductiva. La existencia de la otra lógica es solo aparente o un caso especial de la primera.

¿Domina la racionalidad instrumental? Primera forma de dominio: retórica y relaciones triangulares (con público). Segunda forma: hiperestrategia. Pero los retoricistas y los hiperestrategas no pueden sobrevivir y ambos necesitan que existan no retoricistas o tontos, lo cual es improbable en el largo plazo. Luego, toda vez que hay evidencia empírica de uso de argumentos, no pueden explicarse como efecto del dominio de la racionalidad instrumental. La argumentación tampoco resuelve problemas de racionalidad limitada y, si lo hace, es a costa de abandonar la ontología individualista.

Domina la lógica de appropriateness El problema de restricción de dominio puede resolverse con “meta” normas. Las normas dependen de la densidad normativa y robustez institucional del contexto. Tanto la argumentación como el regateo pueden demostrarse como moralmente apropiados dependiendo de los atributos del contexto.

¿Puede superarse el dualismo? ¿Es indispensable explicar la argumentación y el regateo de acuerdo con una lógica? ¿Esa lógica tiene que contemplar necesariamente la singularidad de estos tipos de actos de habla? Los negociadores, ¿argumentan? Si argumentan, ¿lo hacen por algún motivo estrictamente no-instrumental y absolutamente insensible a las consecuencias?