Factores de competitividad para incursionar en los mercados de exportación de servicios de TI Seminario Mexico IT Jesús Orta M.

Contexto general Mercado mundial de servicios de TI Mercado de outsourcing (BPO + TI) Participación de mercado de la India Exportaciones de México de sTI Participación de mercado de México Proporción economía India - México 495 BUSD 56 BUSD 58% 610 MUSD 1.1% 1.2 - 1

Tendencia del mercado de outsourcing El mercado de outsourcing de servicios de TI crecerá un 25% en los próximos 5 años, para alcanzar cerca de 630 BUSD. La proporción del mercado que se asignará offshore pasará de 8% a 15% en esos 5 años. El crecimiento neto del mercado offshore será del orden de 130% durante el mismo período. La India no será capaz de absorber el crecimiento; ni siquiera será capaz de mantener su participación de mercado actual. Necesariamente tendrán que incursionar nuevos jugadores en el mercado

Situación de la base exportadora en México Total de exportaciones (servicios TI) Empresas exportadoras mexicanas Porcentaje de exportaciones por MNC´s % de exportaciones de MNCs + Softtek 610 MUSD 8 70% 90% México requiere ampliar su base exportadora para convertirse en un jugador global

Dinámica de la toma de decisiones de los compradores internacionales (Gartner) Modelo Tradicional Tendencia ¿Con quién? ¿Qué? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Porqué? ¿Porqué? ¿Qué? ¿Con quién? ¿Cómo? ¿Dónde?

Factores de la toma de decisiones de los compradores internacionales Entorno de negocios, infraestructura, regulación, condiciones de vida País Recursos Humanos Cantidad y calidad, costo, nivel de rotación Proveedores Escalabilidad, calidad, reputación, capacidad gerencial

Sobre los factores de competitividad… No son exclusivos de las empresas (salvo en el caso de las MNCs) Son altamente dependientes del entorno macro – país (aunque existen modelos “oasis” como el caso de India) Son “contagiosos”: la mala reputación de uno se transmite a otros y viceversa, aunque en menor medida…

Factores de competitividad – Estrategia país Micro Meso Macro Posicionamiento – Marca país Factores estructurales (región/industria) Factores empresariales Escala Mercadotecnia Admon proyectos Tecnología Domain K

¿Cómo desarrollar una industria exportadora? Masa Crítica RH Trabajando sobre los factores de competitividad Skills gerenciales Expertise Integración Comercial

Masa crítica Trabajar de manera personalizada con todas las empresas que tengan más de 100 recursos Aprovechar la formación de clusters para desarrollar capacidades de integración (por ejemplo, modelo de consorcio) Fomentar modelos de alianzas estratégicas entre empresas Tier 1 – Tier 2 y Tier 1 – extranjeras (ej. India)

Recursos humanos Desarrollar programas regionales de habilitación y reconversión de recursos humanos Ampliar espectro de nichos de mercado para incorporar a la cantera de recursos humanos a profesionales non-IT Invertir agresiva y sistemáticamente en certificaciones tecnológicas y de negocio Inglés

Skills gerenciales Desarrollar expertise comercial aprendiendo de los que se dedican al negocio de vender Invertir en estrategias de mercadotecnia (desarrollo de marca, imagen corporativa, estrategia de precios, estudios de mercado) Formar habilidades en administración de proyectos y establecer esta disciplina como cultura de trabajo

Expertise Posicionar oferta a través de la especialización (en un sector, en una ciudad, en un proceso, en una tecnología…) Construir una reputación a través de la documentación de casos de éxito (premios, reconocimiento de clientes, certificaciones, estrategia de relaciones públicas) Establecer la administración del conocimiento como una práctica sistemática y una cultura de trabajo

Integración comercial Invertir en conocer, entender y asimilar la regulación del sector, localidad o actividad Aprovechar la similitud cultural y adaptarse a las diferencias en cuanto a la cultura de negocios Identificar necesidades a partir de los negocios de exportación que ya se realizan en la región

Estrategias para incursionar en los mercados de exportación CONOCER A través de la participación en eventos, ferias, misiones ENTENDER Estudiando casos, análisis, noticias, reportes SUBCONTRATAR Especialistas (abogados, mercadólogos, vendedores, consultores) CONTROLAR Es necesario invertir en que el primer proyecto salga impecable DOMINAR Las prácticas, el entorno, los procesos

Factores de competitividad para incursionar en los mercados de exportación de servicios de TI Seminario Mexico IT Jesús Orta M.