ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN QUE FUNCIONAN Adriana Flórez Escobar Javier Enrique Lineros Libro: Manual del Gerente de Ventas Autor: Gerhard Gschwadtner

5 NO VACILE, MOTIVE Ir mas allá de los limites previos. Para tener éxito duradero, los vendedores necesitan sentirse apreciados, empoderados y respetados 5 Oportunas Tipos básicos de recompensa externa Programa de incentivos Bono en el acto Retroalimentación positiva Reconocimiento público Reconocimiento privado Especificas NO VACILE, MOTIVE Bien entendida por el vendedor Hecho a la medida Reflejar el panorama A las personas les gusta el dinero y los regalos, pero también quieren reconocimiento, trabajo desafiante autonomía y buen clima en la compañía

MODELO ANTIGUO MODELO NUEVO Orden y control Inspire y motive HABLE CON SU PERSONAL Un gerente de ventas no conocerá a su equipo de trabajo hasta que este dispuesto a tomarse el tiempo necesario para hablar con ellos CONOCIENDOLOS SABRA QUE LOS MOTIVA

CONCEDA LA RECOMPENSA A LA MEDIDA PASIÓN CONCEDA LA RECOMPENSA A LA MEDIDA Relacionarse con las personas es cuestión de averiguar donde yace su chispa COLERA Una vez los conoce, será fácil crear incentivos apropiados para cada persona.

ENGENDRAR MAS GANADORES AYUDE A LOS GANADORES Haga equipos con empleados que están en diferentes niveles ENGENDRAR MAS GANADORES AYUDE A LOS GANADORES POCO EXITOSOS CON EXITOSOS MENTORES NUEVOS Halago Valor de su juicio Lideres de equipo Aprenden trucos

CLARIDAD DE LA TAREA CONCENTERSE EN LA Las personas al percibir el principal significado de su trabajo, los lleva a ser empleados mas comprometidos y felices. CLARIDAD DE LA TAREA CONCENTERSE EN LA Relación TAREA OBJETIVO MAS GRANDE Puede estar bien pago TAREA LABORIOSA PERO IMPRODUCTIVA Sin conexión

DE OPCIONES A SU EQUIPO Orden en que hacen las cosas La ruta que manejan Como decoran la oficina AUTONOMIA Todos La estructura de pagos DE OPCIONES A SU EQUIPO Tratar a las personas como individuos COACHING EXITOSO OFREZCA RETROALIMENTACIÓN POSITIVA Retroalimentación positiva especifica Elógielos

AUTOSABOTAJE EVITE EL “Temer que el éxito sacará El ganador se siente capacitado para ganar “Amenaza” AUTONOMIA EXITO Consiente Me merezco algo mejor Deseo ser exitoso AUTOSABOTAJE EVITE EL Zona de confort Subconsciente ? “Temer que el éxito sacará lo peor de cada persona” HABLAR - ORIENTAR - ENFRENTAR

ESTIMULE LA PERSISTENCIA Altibajos PERSONA EXITOSA Contratiempos “Tarde o temprano la disciplina vencerá la inteligencia” Altibajos ESTIMULE LA PERSISTENCIA PERSONA EXITOSA Contratiempos Percances Fracasos Reajustar estrategias 1 2 100 / 50 100 100 / ? 20

4 LOS BUENOS VENDEDORES MOTIVAN A OTROS Proceda con precaución. Consejos para usar a los vendedores sobresalientes como modelo a seguir 4 Persona vs. ventas Proceda con precaución. Use un enfoque de equipo. Evite dar premios en una forma que desmoralice a los no ganadores. Entregar los premios de la manera Correcta motiva a todos. Respeto LOS BUENOS VENDEDORES MOTIVAN A OTROS Lideres de equipo Buenas prácticas Caviar Sentido Pertenencia Frijoles Involucrar a otros

ASISTENCIA REUNION DE DIRECTIVOS Reconocer a cada integrante del equipo de manera individual DISTINTO NO SIGNIFICA MEJOR NINGUN TRATO PREFERENCIAL MOTIVAR A LOS EMPLEADOS SOBRESALIENTES + RESPOSANBILIDAD Plan agresivo Plan Conservador Ganancias Seguridad ASISTENCIA REUNION DE DIRECTIVOS PUNTO DE VISTA

COMO ALIMENTAR LA MOTIVACIÓN Conozca a cada vendedor individualmente. Comprenda sus problemas y ayúdele hasta donde pueda. Trate a cada vendedor como un individuo y no como parte de una fuerza de ventas. Haga hincapié en la posición y confianza invertidas en cada uno como profesional de ventas. Presente a sus vendedores a personas importantes que usted sepa pueden enriquecer su ambiente de trabajo. Permita a los vendedores que participen en sesiones de capacitación, juntas de ventas y en establecer metas. Lea todos los reportes y haga comentarios de forma individual y prontamente. Mantenga una política de puerta abiertas con sus vendedores. Este disponible y con amplio criterio cuando deseen contactarlo. Cuando realice una evaluación , destaque y aliente el crecimiento personal y el desarrollo de cada individuo y comuníquele su porcentaje de producción en la compañía. COMO ALIMENTAR LA MOTIVACIÓN Aunque depende de los individuos motivarse ellos mismos, usted como gerente puede ser un factor de influencia si proporciona un ambiente positivo que alimente la motivación y el crecimiento.

GRACIAS